Главная задача, которую решает товар-ловушка – сделать так, чтобы клиент купил у вас хоть что-нибудь. Если человек заплатил вам всего лишь 1 доллар, то следующий товар, который стоит намного дороже (200–500–10 000 долларов), продать ему уже намного проще.
Разберем несколько примеров товаров-ловушек:
Компания Samsung использует это таким образом:
Они предлагают всего лишь за 1 доллар получить в пользование на 30 дней новый смартфон. И если вам не понравится, то его можно вернуть через месяц без каких-либо дополнительных оплат.
А вот другой пример, из отечественной практики.
Компания «Цитрус», которая занимается продажей смартфонов и прочей техники, проводит обучающие мастер-классы о том, как максимально использовать возможности своего телефона.
Кто ходит на такие мастер-классы? Только владельцы тех самых гаджетов. И если ты платишь почти 1000 долларов за телефон, то заплатить еще 15 за то, чтобы научиться им круто пользоваться, – уже не проблема.
В тоже время у клиента уже есть опыт работы с компанией «Цитрус», даже если свой телефон клиент купил в другом месте.
Или вот еще один пример из нашей практики.
Мы продавали однодневный вебинар Дамира Халилова всего за 1000 рублей (это 15 долларов) в то время как участие в его двухдневном тренинге стоило 300–500 долларов.
И если вы интересуетесь тем, как продавать в социальных сетях, то заплатить 15 долларов – это вообще не проблема.
Во многих бизнесах таким товаром-ловушкой может быть Консультация. Люди готовы платить за то, чтобы их индивидуально консультировали.
А для вас консультация – это возможность качественно сделать предложение вашего ключевого продукта вашему клиенту.
Принципы создания товара-ловушки для клиента
• Низкий порог принятия решения о покупке.
Предложение должно быть настолько интересным и недорогим, что клиент согласится, не раздумывая, потратить на это деньги.
• Должен быть простым для понимания.
Сложные схемы, продукты, которыми нужно еще учиться пользоваться, – все это будет отталкивать потенциального клиента от совершения первой покупки.
• Должен быть релевантным по отношению к ключевому офферу.
После товара-ловушки будет идти ключевой продукт. То есть должна соблюдаться логичная последовательность в этих товарах. Не стоит продавать человеку зонтик, чтобы потом предложить ему купить новый телефон.
• Должен быть полезен, но не до конца решать потребность клиента.
Если на этом этапе вы полностью решите проблему клиента, то зачем ему идти с вами дальше. Человек совершает покупки только тогда, когда у него есть боль. Счастливые люди не покупают.
• Должен иметь высокую ценность восприятия.
Даже если вы продаете электронную книгу или какую-то видеозапись, у которой себестоимость равна нулю, то для покупателя, она должна представлять ценность.
Как уже неоднократно повторялось, мы живем в эпоху интернета. И люди уже привыкают платить деньги за электронные товары – электронные книги, музыку, фильмы, приложения.
Поэтому мы настоятельно рекомендуем создавать товар-ловушку в виде электронного товара.
Во-первых, вы создаете товар один раз, а дальше его себестоимость равна нулю для вас.
Во-вторых, нет никаких проблем с логистикой и складским хранением.
В-третьих, можно полностью автоматизировать процесс покупки и доставки товаров.
По результатам наших наблюдений и тестирования, а также на основании опыта наших партнеров мы сделали вывод, что оптимальная стоимость товара-ловушки колеблется от 1 до 50 долларов.
Причем совершенно не важно, сколько он стоит (особенно, если продаете какой-то электронный товар). Вы должны протестировать, при какой цене ваши клиенты чаще всего совершают покупку.
Например, мы однажды тестировали товар, постепенно повышая цену. Так вот, при цене 17 долларов каждый 4-й посетитель совершал покупку. А при цене в 27 долларов посетители перестали покупать.
На этапе продажи товара-ловушки нет задачи зарабатывать деньги. Задача этого этапа – превратить потенциального клиента в реального.
Если на этом этапе получается окупать затраты на рекламу (на трафик), то считайте, что ваша система работает отлично.
Виды товаров-ловушек:
• Физический товар
• Запчасть или материал
• Книга/отчет
• Платный вебинар
• Софт/плагин
• Сервис
Таким образом, товар-ловушка может быть как физическим, так и электронным. Но, как уже говорилось выше, мы рекомендуем создавать его электронным.
Ключевой оффер
Когда у предпринимателя спрашивают, каким бизнесом он занимается, обычно человек говорит о своем ключевом оффере.
Это самая понятная часть нашей модели. Поэтому мы не будем долго на ней задерживаться.
Отметим только несколько моментов:
1. Ключевой оффер – это товар или услуга, который приносит вам максимальную прибыль.
2. Это то, чем вы по-настоящему гордитесь.
Примеры ключевых офферов:
• Гамбургер в McDonalds
• Iphone
• Одежда в магазине
• Книга
• Ужин в ресторане
• Стрижка у парикмахера
• Тренинг или конференция
• Месячный абонемент в зал
Как вы понимаете, это товары и продукты, которыми мы пользуемся в повседневной жизни.
Мультипликатор прибыли
Хочется уточнить, что речь идет именно о прибыли, а не о выручке или обороте.
Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы покупаете ноутбук в магазине. При этом цена ноутбука составляет 600 долларов. На самом ноутбуке магазин может заработать всего 15 долларов.
Да-да, не удивляйтесь! На самом деле из 600 долларов, прибыль магазина может составлять всего 15.
Но вам сразу же предлагают купить еще сумку к ноутбуку за 40 долларов. А вот уже из этих 40 долларов прибыль магазина может составлять половину – 20 долларов.
Еще вам сразу же предлагают мышку за 30 долларов. И здесь прибыль магазина может составлять половину – 15 долларов.
Что получается в итоге?
Всего вы оставили в магазине 670 долларов. То есть выручка магазина за счет допродажи мышки и сумки увеличилась всего на 12 %.
А вот прибыль выросла с 15 до 50 долларов – больше чем в три раза. Поэтому данный товар и называется «мультипликатор прибыли».
Рассмотрим несколько примеров удачных мультипликаторов.
• Дополнительная страховка при покупке электроники.
Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.
