• Дополнительная страховка при покупке электроники.
Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.
Еще пример:
• Любимые акции магазинов одежды.
Рентабельность таких товаров – 300–400 %. Иногда даже больше. Поэтому даже если вы получаете три вещи по цене двух, все равно продавец получает хорошую прибыль.
Следующий пример:
После отдыха в сети отелей W-resort вам предлагают вступить в их клуб. Вы платите взнос (около 300 долларов) и потом в сети их отелей по всему миру получаете дополнительные бонусы, подарки и выгоды.
А вот отличный пример интернет-магазина Rozetka:
Этот пример аналогичен примеру с ноутбуком. На IPhone и на устройстве для зарядки для автомобиля компания может зарабатывать одинаково.
И последний пример – Slack Adjuster.
Мы его называем «золотой унитаз». Это очень дорогой товар, или товар под ключ. Такой товар решает несколько задач.
Во-первых, есть категория людей, которым нужно все самое дорогое, они не смотрят на цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.
Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.
Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.
Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.
Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.
И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».
А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».
Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.
Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.
Как создавать мультипликатор прибыли:
УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ
• Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов
• Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).
Принципы мультипликатора
• Моментальный Up sell/Down sell
Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.
Down sell – обратное предложение. Если человек хочет купить товар, на который ему не хватает денег, и вы смогли выявить эту причину, то предлагаете ему подобный товар, который стоит дешевле.
Cross sell
Это предложение сопутствующих товаров, например мышка и сумка при покупке ноутбука. Или другой пример: MCdonalds за счет допродажи колы и картошки получает 8-кратную прибыль. А также:
Slack Adjuster – решение под ключ (максимум для 2 % клиентов)
Наборы и комплекты продуктов
Несколько ваших товаров или услуг можно собрать в набор и предлагать купить все и сразу.
Линейка продуктов
У вас должны быть продукты, которые вы можете предлагать. И если у вас нет своих продуктов, возьмите то, что вам нужно, у партнеров. Договоритесь с ними предварительно о комиссии от продаж и предлагайте их товары. Не нужно упускать возможности дополнительного дохода.
Закрытый клуб
Членство в различных клубах – это тренд, набирающий все большую популярность. Закрытые клубы есть у автосалонов, у покупателей сигар и даже у некоторых интернет-магазинов.
Премиум-подписка
Это актуально для консультантов и экспертов – люди платят вам деньги, чтобы получать уникальную информацию. Это может быть обзор рынков, ваша аналитика, ваши прогнозы или рекомендации в той теме, где вы являетесь настоящим экспертом.
И в заключение еще один тезис:
Лучший мультипликатор – это быстрый и автоматизированный.
Продавая через интернет, вы можете автоматизировать процесс допродажи. О том, как это делать, мы поговорим в следующей главе.
Удержание клиента
И последний продукт, который должен быть у вас в модели, – это удержание клиента.
Под удержанием клиента понимается создание таких условий, которые способствуют повторным покупкам. То есть чтобы клиент покупал чаще и больше.
Существуют только три способа увеличения частоты покупок:
Постоянная коммуникация
Если вы не напоминаете клиенту о себе, то он просто о вас забывает – так устроен человеческий мозг. Даже такие мировые бренды, как Coca-Cola, тратят огромные деньги на рекламу. Просто чтобы их не забыли.
На данный момент существуют два самых эффективных метода коммуникации с клиентами.
Первый – это e-mail-маркетинг, самый распространенный вид общения между людьми. Электронных писем отправляется больше, чем sms-сообщений в социальных сетях или на телефонных мессенджерах.
Вторым видом постоянных коммуникаций являются сообщества в социальных сетях. Сейчас мы не будем подробно на этом останавливаться. Мы рекомендуем по этому направлению ознакомиться с тренингами и книгами нашего друга и партнера Дамира Халилова.
Линейка и матрица товаров
Здесь все просто. Если у вас в компании только один товар, то вам будет просто нечего предложить вашим клиентам. Мы уже разбирали этот момент в бизнесе. Если у вас нет вашего собственного товара, продавайте товар ваших партнеров и получайте за это свою комиссию.
Автосписание и рекуррентные платежи
Эта технология только доходит до рынка СНГ, но уже очень успешно зарекомендовала себя в США. И в скором будущем она будет так же мощно работать на всем рынке.
Суть этой технологии, в том, что с кредитных карточек ваших клиентов, по их согласию, с определенной периодичностью снимаются деньги за пользование вашей услугой.
Сейчас эту технологию активно используют компании по производству и продаже SaaS-решений.
Простой пример – это подписка на электронный журнал.
Вы один раз подписались на него, ввели данные своей кредитной карточки. И каждый месяц с вас снимается небольшая сумма денег, а вы получаете на электронную почту новую версию журнала.
