Во время переговоров об условиях продажи выяснилось, что продавца не интересует доход от земли. Это лишь усугубит его налоговое бремя. И вообще, он планировал оставить землю своим детям и внукам.
В итоге мой друг-застройщик согласился заплатить миллион долларов за участок, но на следующих условиях: никакого первоначального взноса, низкие ежегодные платежи и выплата оставшейся суммы по истечении двадцати лет. На этой основе истинная, рассроченная стоимость земли для застройщика оказалась значительно ниже, хотя продажная цена объявлялась равной миллиону долларов. Старик-бизнесмен удовлетворился таким раскладом, и сделка быстро состоялась.
Второе следствие из закона условий Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалосьДаже если первое предложение - это предел ваших мечтаний, не соглашайтесь па него. Сделайте вид, что слегка разочарованы. Попросите время на размышления. Подумайте над предложением. Имейте в виду, что, каким бы привлекательным ни казалось вам первое предложение, оно обычно означает, что вы можете добиться еще более выгодных условий, если проявите терпение.
Третье следствие из этого закона Никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы неприемлемым оно ни казалось поначалуНевыгодное предложение может превратиться в прекрасную сделку, если вы в состоянии диктовать условия. Вы можете сказать: "Это интересное предложение. Это больше (или меньше) того, что я предполагал. Но давайте посмотрим, есть ли возможность прийти к соглашению".
Как можно немедленно применить этот закон
1. Помните, что хорошую сделку можно заключить, регулируя либо цены, либо условия. Если одна сторона полна решимости получить как можно лучшую цену, вы можете согласиться, предложив условия, делающие эту цену приемлемой для вас.
2. Всегда ищите возможность растянуть платежи на как можно более длительный срок. Любая рассрочка или отсрочка платежей, особенно если вы сможете договориться об отсутствии штрафов за преждевременную оплату, повышает привлекательность сделки, уменьшая сумму, которую необходимо выплатить сейчас.
80. Закон подготовки Успех на переговорах на восемьдесят процентов определяется тем, насколько хорошо вы к ним подготовилисьНепродуманные действия - причина всех неудач. Неподготовленные переговоры — причина почти всех неудачных сделок, которые вы когда-либо заключали. Наибольшего успеха на переговорах добиваются те, кто не жалеет времени на самую основательную подготовку и полностью продумывает ситуацию еще до того, как начнутся переговоры.
Первое следствие из этого закона Факты решают всёДьявол кроется в мелочах. Именно на мелочах вы спотыкаетесь всякий раз. Старайтесь перед началом любых переговоров собрать необходимые факты, особенно если предмет обсуждения обширный или сложный. Не удовлетворяйтесь тем, что кому-то кажется, или что кто-то предполагает, или что для кого-то очевидно, или на что кто-то надеется. Настаивайте на реальных фактах, потому что факты никогда не лгут.
Избегайте искушения принимать поверхностные ответы или приблизительные цифры. Не торопитесь с умозаключениями. Не принимайте желаемое за действительное. Проводите собственное расследование, задавайте вопросы, внимательно выслушивайте ответы, делайте записи. Это может очень существенным образом повлиять на исход дела.
Второе следствие из закона подготовки Готовьтесь основательно; одна маленькая деталь может оказаться решающей для успеха в переговорахВ своем бестселлере "Моя жизнь в суде" известный адвокат Луис Найзер, чья карьера насчитывает более ста крупных процессов, рассказывает о том, как благодаря кропотливой подготовке он сумел спасти многих своих клиентов, которым грозила смертная казнь. Иногда все решал один маленький факт, который ему удавалось открыть в результате многочасовых поисков.
Третье следствие из закона подготовки Проверяйте все свои предположения; неверные предположения лежат в основе большинства ошибокОдно из предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Это предположение вам необходимо проверить.
Иногда бывает, что ваш якобы партнер вовсе не собирается что-то покупать у вас или что-то продавать вам или уже решил заключить сделку с кем-то другим. Возможно, он затевает переговоры с вами, чтобы проверить, насколько выгодную сделку он мог бы совершить с другими. Может быть, кто-то другой предложил ему согласиться на самые выгодные условия, на которые согласитесь вы. Возможно, ваш партнер ведет переговоры, не имея полномочий или будучи неспособным заключить с вами какую бы то ни было сделку. Обязательно проверяйте свои предположения, пока не потратили слишком много времени и эмоций на пустую болтовню.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Фиксируйте все свои мысли на бумаге. Запишите все детали предстоящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Потом идентифицируйте свои предположения и начинайте собирать факты для их подтверждения или опровержения.
2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели такого рода переговоры с тем же человеком. Выясните, чего хочет этот человек и на что он соглашался в прошлом. Предупрежден — значит вооружен!
81. Закон полномочий Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен одобрять согласованные с вами условияОдна из самых распространенных уловок на любых переговорах - так называемый "агент без полномочий". Это человек, который может договариваться с вами, но который не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей-то поддержкой, прежде чем он сможет подтвердить условия соглашения.
Первое следствие из этого закона Вы должны заранее выяснить, уполномочена ли другая сторона заключать с вами сделкуПростейший способ сделать это - спросить у этого человека, уполномочен ли он действовать от имени компании или клиента. Если окажется, что это не так, вам следует быть осторожным в своих предложениях и уступках.
