Простейший способ сделать это - спросить у этого человека, уполномочен ли он действовать от имени компании или клиента. Если окажется, что это не так, вам следует быть осторожным в своих предложениях и уступках.
Русские известны тем, что присылали на международные переговоры по контролю над вооружениями, торговле или международным отношениям таких агентов без полномочий. Американцы присылали представителей, уполномоченных заключать соглашения, а русские ~ уполномоченных лишь принимать уступки. Как вы думаете, кто в большей степени добивался своего на таких переговорах? .
Второе следствие из этого закона Имея дело с человеком, который не в состоянии принять окончательное решение, вы тоже должны выставить себя в таком же светеБоритесь с врагом его же оружием. Если другая сторона говорит вам, что не может принять окончательное решение, скажите, что вы в таком же положении. Все, о чем вы договоритесь, должно быть ратифицировано кем-то другим. Такая тактика выравнивает положение и повышает вашу гибкость в случае неприемлемого контрпредложения.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Еще до начала переговоров постарайтесь выяснить, кто принимает окончательное решение. Спросите человека, с которым вы собираетесь вести переговоры, имеет ли он полномочия заключать соглашения на основе ваших дискуссии. Если нет, узнайте, кто именно может это сделать, и попробуйте установить с этим человеком прямой контакт.
2. Если прямые переговоры с человеком, который принимает окончательное решение, невозможны, постарайтесь точно узнать, какие условия он сочтет приемлемыми для принятия решения. Не забудьте упомянуть, что вы тоже должны будете получить окончательное одобрение сверху, прежде чем сможете приступить к подписанию. По возможности старайтесь оставлять открытыми различные варианты.
82. Закон подстановки Когда вы ставите себя в положение противной стороны, это помогает вам лучше подготовиться и эффективнее вести переговорыПеред началом любых переговоров, которые предполагают заключение контракта на большую сумму или обсуждение большого количества деталей, используйте при подготовке "метод адвоката", ставя себя на место противной стороны. Это великолепный прием, значительно развивающий ваши навыки ведения переговоров.
В юридической школе в качестве упражнения студентам часто дают задание обвинять или защищать кого-то. При этом они учатся готовить дела для адвокатов противной стороны, прежде чем выставлять свои собственные аргументы. Они сидят и изучают все сведения и свидетельские показания и представляют себя по другую сторону барьера. Они тщательно подготавливают ту другую сторону в намерении одержать победу за нее. Только когда они чувствуют, что определили все вопросы, которые может поднять оппонент, они начинают готовить собственную сторону процесса.
Вы должны делать то же самое. Перед началом переговоров запишите все, что, по вашему мнению, может волновать человека, с которым вы собираетесь встретиться. Письменное изложение вопросов проясняет их и позволяет вам увидеть возможности, которые вы иначе можете проглядеть. Определив уступки, на которых, по-вашему, будет настаивать другая сторона, вы можете подумать над своими встречными предложениями. Так вы можете увидеть свои сильные и слабые стороны. Вы можете выявить позиции, по которым возможна договоренность или компромисс. Такого рода подготовка является отличительным признаком специалиста по переговорам высшей пробы.
Замечательный тактический ход, который вы можете использовать в самом начале переговоров, заключается в том, чтобы открыть их таким вопросом: "Как вы думаете, зачем мы здесь собрались и чего вы в идеале хотели бы добиться в результате нашей дискуссии?"
Этот вопрос продемонстрирует другой стороне, что вы рассудительны, открыты и заинтересованы в достижении взаимовыгодного результата. Просто спросите: "Как вы думаете, зачем мы здесь собрались и чего вы в идеале хотели бы добиться в результате нашей дискуссии?" Ваш партнер наверняка охотно ответит на этот вопрос, и вы, возможно, будете поражены тем, как быстро обе стороны перейдут к основной части обсуждения.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Продумайте, обсудите и запишите все сомнения и требования, которые, по вашему мнению, может выдвинуть партнер, до того, как встретитесь с ним и начнете переговоры. Во время переговоров проверьте эти предположения, напрямую спросив его, каковы его сомнения и требования.
2. Подумайте о существующей в ваших делах ситуации, когда вы недовольны имеющимся соглашением. Как вы могли бы оценить эту ситуацию с точки зрения противной стороны и внести предложения по ее изменению, предложив партнеру то, что ему нужно, но чего в настоящее время он от вас не получает?
83. Закон силы Человек с большей силой, реальной или воображаемой, достирает лучших результатов на любых переговорахУмение распознавать собственную силу, или власть и силу других людей имеет чрезвычайно большое значение для вашего успеха на переговорах. Зачастую вы обладаете большей силой, чем предполагаете. А другая сторона зачастую имеет меньше власти, чем пытается продемонстрировать. Вы должны ясно представлять, каковы на самом деле возможности обеих сторон.
Первое следствие из закона силы Никто не будет договариваться с вами, пока не почувствует, что вы облагаете достаточной силой, чтобы помочь или навредить им каким-то образомЧтобы партнер по переговорам принял вас всерьез, вы должны иметь возможность дать или не дать ему то, что ему нужно. Вы должны постоянно смотреть на существующую ситуацию глазами партнера, чтобы занять позицию, которая принесет вам наибольшую выгоду.
Второе следствие из этого закона Сила - это вопрос восприятия; она существует в глазах наблюдателяПодходя к переговорам творчески, вы часто можете создавать впечатление своей власти, своей способности каким-то образом помочь или навредить партнеру. Часто я сам, когда меня плохо обслуживают в самолете или в гостинице, вытаскиваю ручку и блокнот и холодно спрашиваю: "Могу я узнать вашу фамилию?"
Это неизменно сбивает с людей спесь. Они, запинаясь, называют свое имя, судорожно пытаясь понять, кто я такой и по какому праву спрашиваю. Тогда я прошу повторить фамилию по буквам, аккуратно записываю полученную информацию и прячу блокнот в карман. С этого момента уровень обслуживания резко меняется. Кто бы я ни был, они не хотят рисковать -ведь я могу оказаться важной персоной в их компании или человеком, лично знакомым с важной персоной.
