Следует учитывать, что редко (особенно в госсекторе) можно встретить тип «Девочка», занимающий «теплое» место — чаще всего там будет сидеть «Жена» или «Проститутка». Развращенность растет пропорционально денежным средствам и «культуре» получения откатов, принятой в организации. Хотя бывают и исключения, когда на лакомое место ставят человека, который не имеет опыта получения откатов. К сожалению, чаще всего быстро находится коллега или клиент, обучающий азам и дающий первые уроки «откатинга». А дальше: «Тот, кого однажды купили, потом уже продает себя сам».
Кто может развратить «Девочку»? «Соблазнитель» — опытный, умеющий расположить к себе, вызывающий доверие, окольными путями подходящий к поставленной цели, показывающий, что это — обычная практика, что «все это делают», зачастую в начале контакта выступающий в роли «Друга». Другой вопрос в том, что «Девочку» не всегда следует совращать — лишать невинности, только в тех случаях, когда без этого дальнейшая работа с данной организацией невозможна. Девственность не вернуть — один раз показав, что существует «откатная» сфера, мы в большинстве случаев теряем возможность работать с данным сотрудником только «белыми методами». Это приводит к увеличению расходной части сделки, снижает рентабельность и в некоторых случаях заканчивается тем, что работа с данной организацией становится просто невыгодной: аппетиты вчерашней «Девочки», ставшей «Женой» или «Проституткой», могут расти очень быстро. Также ее может увести или перекупить другой.
Взятку сексом не испортишьЕсли все же выбрана политика «совращения», то здесь предпринимаются следующие шаги:
1) установление неформальных и доверительных отношений;
2) вручение небольших (символических) подарков;
3) постепенное увеличение стоимости подарков;
4) замена подарков деньгами.
Тип «Женщина»«Женщина» не «зарабатывает» на откатах, так как зачастую «сидит» на небольшом постоянном объеме закупок или на периодических «средних» сделках. Поэтому этот тип ориентирован в большей степени на отношения, чем на получение материальных выгод. Как и любой женщине, этому типу нравятся знаки внимания, ценные подарки, ужины в дорогих ресторанах и т. д. Подарки (стоимость которых зачастую равна сумме возможного в данных условиях отката) либо деньги воспринимаются как дань уважения и признак хороших партнерских отношений. Чаще всего во взаимоотношениях с данным типом используется откат за лояльность, то есть личный бонус без предварительной договоренности просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Прямое предложение денег за сделку может вызвать негативную реакцию: «Меня хотят купить, как проститутку?! Ну нет!!!».
Кто нужен «Женщине»? «Ухажер» — проявляющий внимание к ней, ее внутреннему миру, интересам, заботам, сложностям и радостям, дарящий подарки, балующий знаками внимания и время от времени подкидывающий деньги (как бонус для развития торговой точки или подарочный фонд). Это все воспринимается как само собой разумеющееся — так же, как женщина воспринимает ухаживания мужчины. «Женщина» хоть и делает вид, что воспринимает подарки как неотъемлемую часть отношений, внимательно оценивает их стоимость и уместность. Даже в случае самых расчудесных отношений не дай вам Бог, расслабившись, вручить подарок, не соответствующий ожиданиям «Женщины», — как минимум затаенная обида вам гарантирована.
Тип «Жена»Самый сложный тип — «Жена». Этот тип формирует «отношения» для того, чтобы получить дополнительный рычаг давления на поставщика (закупка дефицитного товара, получение дополнительных скидок) и обезопасить «откатную» составляющую сотрудничества. Обычно берет у тех поставщиков, с которыми сформировались доверительные отношения.
Самый простой случай — когда место «Мужа» свободно: закупщик еще ни с кем не установил доверительных отношений и не получил предложения о «личном вознаграждении» за решение данного вопроса. Линия поведения здесь понятна.
Чаще же встречается ситуация, когда, ведя переговоры с закупщиком, мы понимаем, что он «замужем» — получает откат, при этом лоялен к конкуренту. Как правило, если он доволен текущей ситуацией, он старается найти любой удобный предлог для отказа.
Дал откат и дела покатились в гору.В работе с данным типом основная сложность заключается в том, чтобы вообще быть допущенным к обсуждению вопроса «личного бонусирования». Зачастую переговоры с типом «Жена» напоминают историю о том, как одна женщина взяла у другой вазу и вскоре ее вернула. Хозяйка лишь через несколько дней заметила, что на вазе появилась трещина. Когда она указала на этот факт подруге, та ответила следующее: «Во-первых, я у тебя этой вазы вообще не брала. Во-вторых, она уже была треснута. И в-третьих, я тебе ее вернула абсолютно целой!». Так и «Жена» в ходе переговоров с новым поставщиком старается отказать вам под любым предлогом, часто приводя противоречивые аргументы, иногда даже взаимоисключающие.
Закупщик-«Жена» старается отказать вам во что бы то ни стало. Это — самый главный симптом его купленности.
Так, сначала он может говорить о ваших высоких ценах, потом о том, что у предприятия нет потребности в вашем товаре, после чего перейти к третьим лицам, которые будут против работы с вашей организацией, пожаловаться на отсутствие денег, а закончить тем, что уже есть надежный поставщик.
Желая отказать вам, закупщик-«Жена» будет приводить возражения, которые могут оказаться противоречивыми, взаимоисключающими.
В этом случае нам предстоит сначала выстроить отношения, а потом «сделать предложение, от которого он не сможет отказаться», — предложить себя сначала на роль «Ухажера» (поставщика № 2), а только потом уже отвоевать статус «Мужа». Каким же образом можно преодолеть сопротивление закупщика-«Жены»? При помощи периодических контактов (примелькаться) и установления неформальных отношений.
Для того чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши — перечислим основные подходы.
1. Эксклюзив — поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке.
2. Дыра в ассортименте основного поставщика — когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.
Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда поставщик продемонстрировал, что выполняет свои обязательства, и стал для закупщика «своим».
