Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечения наиболее интересных условий поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, то мы получим следующую картину (рис. 8).
Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как часть организации. Каждый из участников взаимодействия в данной ситуации действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы чаще всего не учитываются.
Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо, расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет — ведь он часть организации, и вредить ей — значит вредить себе.
Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! Отстранить его от организации — сделать так, чтобы человек в нем победил работника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 9).
Организация-продавец Организация-покупатель Рис. 9. Отстранение закупщика от организации
Как же добиться таких изменений? Как отстранить сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.
Действие первое — установить неформальные отношения. Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы подробно останавливаться не будем:
• беседы на личные темы;
• интерес к закупщику как к человеку;
• обращение не к должности, а к личности;
• использование местоимения «мы»;
• шутки-прибаутки;
• общение во внерабочее время и т. д.
Действие второе — разведка основных побудительных факторов к получению отката. Вот эти факторы:
• финансовое положение;
• лояльность к организации;
• удовлетворенность заработной платой;
• удовлетворенность отношениями с руководителем;
• удовлетворенность условиями труда;
• семейное положение;
• хобби, увлечения.
Останавливаться на расшифровке значения побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживающиеся в процессе общения. Именно благодаря исследованию вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Также интересно то, что в ходе сбора информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.
Данная таблица — не более чем пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый сам определяет, что и в какой форме будет использовать, и, конечно, необходимо адаптировать любую технику к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о текущем положении вещей».
На слова речист, а на руку — нечист.Действие третье — стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.
Вот так на практике выглядит «отстранение» — после применения этой техники вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев вы (пусть даже на короткое время) становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всяких прочих «глупостей», так тщательно насаждаемых в компаниях.
Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком.
Умный госзакупщик принимает откат через глупого, а не напрямую от поставщика.
С типами «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированными на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» не имеет никакого отношения к «откатингу», а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.
Закупщик типа «Проститутка»С этим типом все понятно: нет денег — нет любви (продажной). Им не нужны «отношения», им нужна конкретная сумма. От прочей «романтики» (совместного времяпрепровождения, задушевных бесед и т. д.) им ни холодно ни жарко — она воспринимается как некая прелюдия, не влияющая на итоговое решение. Абсолютно нелояльный тип, при прочих равных условиях будет «любить» того, кто больше заплатил, отсюда высокий риск «перекупки».
В коммерческих структурах встречается редко, в государственных — повсеместно. В 90-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции — вам могли сразу, особо не церемонясь, в ходе первой же встречи назвать цену. В последнее время, напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами, чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это разными способами.
Маскируются под «массажный салон» — в ходе общения с вами чиновник выкатывает огромный список документов, требований, согласований и т. д. Если вы берете его и уходите — вам не скажут и слова: большому кораблю — большое плавание. Хорошо, если вы сообразите, предварительно поплакавшись о срочности и важности данного вопроса, поинтересоваться:
— Как можно ускорить процесс сбора документов?
— Иван Иванович, а может ли кто-нибудь посодействовать в данном вопросе? и т. д.
Тогда вам, предварительно долго порывшись в ящике стола, с кучей оговорок о том, что «смотрите сами…» и «раз уж у вас такие обстоятельства…», дадут визитку любимой жены (дочери, доверенного лица), по счастливой случайности возглавляющей фирму, как раз занимающуюся решением подобных вопросов и работающую в соседнем кабинете. После вы идете на массаж, в ходе которого из вас на вполне законном основании выжмут нужное количество денежных знаков. И заметьте: никакой проституции, никаких взяток. Вы сами вольны выбирать: взять список и уйти навсегда (потому что перечень входящих в него документов составлен так, что пока вы получаете один из них, у вас заканчивается срок действия другого) или обратиться в столь удачно находящееся по соседству ООО.
