На тот момент я уже изучил продажи достаточно хорошо и все знал о восьмом шаге. Но пока я не оказался в машине на пути домой, я не осознал, что испытал на себе всю мощь будущего события. Я с нетерпением ждал, когда же эти парни привезут мой кинотеатр. И теперь это был по – настоящему мой домашний кинотеатр. Я так сильно увлекся процессом доставки, что забыл про свои сомнения!
Алиса спросила с улыбкой:
– Спорим, эта продавщица также сказала тебе, что ценит твой выбор, и заверила тебя в правильности решения купить большой домашний кинотеатр?
– Разумеется, – улыбнулся в ответ Владимир.
Алиса сделала пометки в своем блокноте.
– А что там с девятым шагом? Еще раз проиграть встречу, – прочитала она на ламинированном листке бумаги.
– Девятый шаг нужен исключительно для того, чтобы преимущество осталось на стороне продавца, – объяснил Владимир. – Это как раз то, что отличает профессионала от любителя.
После каждого звонка по продажам, успешного или не очень, профессионалы еще раз прокручивают в своей голове весь разговор с клиентом, чтобы понять, что они сделали правильно, а что можно было сделать лучше: «Была ли обязывающая цель реалистичной? Стоило ли мне больше слушать и меньше говорить во время второго шага? Определил ли я как можно больше самых прибыльных потребностей? Столкнулся ли я с возражениями во время седьмого шага? Какие вопросы мне надо было задать во время третьего шага, чтобы вскрыть эти проблемы раньше? Если бы мне пришлось снова проходить пятый и шестой шаги, смог бы я продать свою компанию или мои продукты по – другому?» Вот почему у профессионалов продажи раз за разом получаются все лучше и лучше!
Алиса чуть помедлила, а затем сказала:
– Мы встречаемся с Игорем завтра в половине одиннадцатого. Можно я позвоню тебе после встречи?
– Конечно, – Владимир сверился со своим ежедневником. – Позвони мне в два часа дня. Я буду в офисе.
– Спасибо, – сказала Алиса. – Тогда до завтра!
Шаг 9. Еще раз проиграйте весь звонок
Почему у профессионалов дела всегда идут в гору?
Ровно в два часа дня в офисе Владимира раздался звонок.
– Алиса? – молодой человек тут же взял трубку, ни секунды не сомневаясь в том, кто ему звонит.
– Угадай, что только что произошло! – произнес счастливый голос на той стороне.
Владимир улыбнулся.
– М – м-м… – в притворных раздумьях протянул он. – Ты закрыла сделку?
– Да! – воскликнула Алиса.
– Поздравляю, – сказал Владимир. – Я очень рад за тебя.
– Это было невероятно, – продолжала Алиса. – Все прошло четко по нашему с тобой плану! Это был абсолютно новый для меня опыт. Я ощущала себя Христофором Колумбом, открывающим Америку.
– Ну, Алиса, это…
– Нет, подожди, не так, – прервала она его. – Знаешь, на что это было похоже? Как будто на протяжении шести лет я обтесывала большое бревно детским топориком. И вдруг кто-то дал мне бензопилу. Я включаю ее и – р – р-р – р-раз! – все готово. То есть наконец-то я делала работу подходящим для нее инструментом!
И хотя Владимиру было приятно слышать такие слова, он ничуть не удивился – после его тренингов многие продавцы чувствовали себя «просветленными». Он решил подразнить Алису:
– Ну, раз ты такой профи, может, стоит опустить девятый шаг?
– Ну уж нет! – сказала Алиса. – Такие профи, как я, – и пропустить шаг? Нет – нет, начатое нужно доводить до конца.
Владимир откинулся в кресле.
– Хорошо, – ответил он. – Самый лучший способ – это проиграть встречу у себя в голове шаг за шагом. Это не займет много времени. Просто спроси себя, что хорошо сработало во время каждого из шагов, а что можно было улучшить. Например, сегодня твоей обязывающей целью было сделать продажу – получить обязательство со стороны Игоря. Так как ты достигла ее, ты совершенно точно поставила реалистичную обязывающую цель во время первого шага.
– Еще бы! – ответила Алиса, все еще находясь под впечатлением от своего успеха.
– А какой из вопросов ты бы назвала лучшим во время второго шага?
Алисе не понадобилось много времени на размышления.
– Я сказала: «Игорь, если бы я спросила ваших клиентов о вашей компании, что уникального они бы отметили?» Он ответил, что они бы отметили невероятно приятных продавцов, всегда готовых прийти на помощь. Это тут же привело меня к самой сути проблемы. Его покупателям нравится сервис и то внимание, которое они получают от сотрудников по прямым продажам, но в то же время они покупают более дешевые расходные материалы у нового конкурента, появившегося в Интернете.
– Вот что могут сделать отличные вопросы и внимательное слушание, – одобрительно сказал Владимир. – Они дают тебе верное направление для последующих шагов. А теперь что касается третьего шага… У тебя есть под рукой карта лучших вопросов?
– Она прямо передо мной, – отозвалась Алиса.
– Взгляни на категории вопросов в карте. Были ли какие-то категории, которые ты пропустила или на которые нужно было обратить больше внимания? Любые вопросы, которые тебе бы захотелось задать, если бы ты еще раз пошла на встречу?
– Мне кажется, надо было еще раз обратиться к проблеме временных рамок и остановиться на ней чуть подробнее, – сказала Алиса. – Во время встречи Игорь сказал, что решение было нужно ему еще вчера. Но если бы во время третьего шага я задала вопрос по поводу срочности его проблемы, я бы смогла избежать промедления, с которым столкнулась во время седьмого шага.
– Хорошо, – сказал Владимир. – Совершенно очевидно, что ты справилась с промедлением, но знаешь, почему стоит проиграть каждую встречу, включая самую успешную, перед тем как открыть шампанское? Ты всегда можешь научиться чему-то новому. Итак, по поводу каких потребностей вы согласились во время четвертого шага?
– Игорь согласился, что у него есть две идеальные потребности, которые ты и я выделили вчера во время планирования встречи, – сказала Алиса. – Ему было нужно быстрое и безболезненное решение, которое бы объединяло интернет – маркетинг и менеджеров прямых продаж и не требовало никакого дополнительного программного обеспечения. Он также согласился с третьей идеальной потребностью, которую я выделила вчера вечером во время подготовки: ему хотелось упростить весь процесс управления продажами и сделать его более продуктивным. Ты бы видел, как загорелись его глаза, когда я объясняла ему во время шестого шага, как наша система позволит менеджерам справиться со своими отчетами в два раза быстрее!
– Отлично, – одобрил Владимир, – но давай продолжим просматривать все шаги по порядку. Что там с пятым шагом? Какова была лучшая часть истории твоей компании? Что по – настоящему захватило его внимание?
Алиса задумалась.
– Мне кажется, у меня получилось «быстро и безболезненно», – ответила она. – Это было особенно важно для Игоря, и я представила это как центральное свойство, которое отличает нас от конкурентов. Знаешь, ведь мы уже имели дело с этими проблемами во время интеграции программного обеспечения.
– Хорошо, – кивнул Владимир. – Как много привязок ты представила во время шестого шага?
– Три, – ответила Алиса. – Невидимое решение, быстрое и безболезненное, упрощает весь процесс управления продажами. Это было удивительно! Разница между презентацией моего продукта двум предыдущим клиентам и Игорю был просто невероятной. Если бы ты только мог это видеть…
Владимир улыбнулся. Он представил себе, как Алиса на том конце провода светится от счастья, а ее глаза сверкают… В самом деле жаль, что он не может видеть этого!
Хотя…
– Погоди, – сказал Владимир, стараясь остудить ее пыл, – мы к этому еще вернемся. Расскажи мне про окончание разговора. Ты сказала, что столкнулась с задержкой во время седьмого шага.
– Ну да, – согласилась Алиса чуть менее радостным голосом. – Когда я назвала цену и спросила про следующий шаг, Игорь сказал, что хотел бы подумать об этом еще раз, и попросил позвонить ему на следующей неделе. Я использовала привязку, которую ты предложил, – нашу двухгодичную гарантию – и объяснила, как это поможет избежать рисков. Когда я спросила про обязательство во второй раз, я его получила.
