компании, поэтому не просто дают вам деньги, садятся в сторонке и наблюдают. Часто они еще и получают контроль.
Поэтому если вы пошли по пути общения с венчурными капиталистами/спонсорами, знайте, что вы – инвестиция, а не
партнер. И если им что-то не понравится, они получат контроль (и не отдадут его назад).
Однако есть рубеж, на котором можно рассмотреть вариант с венчурными капиталистами или спонсорами. Обычно он
наступает, когда ваша выручка уже составляет миллионы долларов. В определенный момент ваш рост может резко
ускориться за счет вливания денег. Вот тогда вам следует подумать об инвесторах такого типа. Я предлагаю связаться со
спонсорами, когда выручка достигнет миллионов, и с венчурными капиталистами – когда десятков миллионов долларов. В
этот момент вы можете быть настолько счастливы от того, как идут дела, что даже решите стать своим собственным
спонсором.
Оптимальный способ сбалансировать партнерство и участие в капитале
Вы все еще убеждены, что не можете действовать в одиночку, что с хорошим партнером вы добьетесь большего
успеха? Возможно, вы правы. В случае с Сергеем Брином и Ларри Пейджем это сработало.
Вот правильный путь выбора партнера для своего бизнеса. Вместо распределения долей 50/50 дайте партнеру с более
высокой производительностью большую часть акций. Распределение участия на основе производительности мотивирует
обоих партнеров работать усердно и креативно, стремясь к успеху компании, а также вознаграждает более активного
партнера.
Определите специальные показатели и цели, критические с точки зрения роста компании. Они могут включать объемы
продаж, количество оплачиваемых рабочих часов, экономию при закупках, отзывы клиентов и прогресс в разработке
товаров/услуг. Выберите как минимум три показателя производительности, но не более пяти. Затем ежеквартально в
течение следующих двух с половиной лет анализируйте достижения и распределяйте 10 процентов капитала. По
окончании десяти кварталов будут распределены все 100 процентов компании, и партнеры окажутся справедливо
вознагражденными за свой вклад в общий успех.
Быть маленькими – большое дело
С партнером или без, с финансированием или так, вы начинаете с малого. Это очень, очень большое дело. И этим
нужно пользоваться, чтобы вырасти.
Назвали бы вы Wal-Mart приятным местом? Нет, конечно. На мой взгляд, оно какое-то безжизненное и страшноватое.
Кажется, что плывешь от отдела к отделу в толпе странно выглядящих, забавно пахнущих, взмокших покупателей в мятых
штанах. Но цены там
низкие
, и я туда часто захожу (и быстро ухожу).
Мегамагазины и мегакомпании занимают важное место в мире бизнеса, но не они одни. Быть маленькой компанией –
тоже большое дело. Вы нужны миру. На самом деле мир очень нуждается в вас. Действующие в пространстве больших
чисел машины мегамаркетов не могут сравниться с малым бизнесом ни в знании клиента, ни в легкости, ни в умении дать
каждому клиенту почувствовать себя важным человеком. Быть маленьким – ваше преимущество, и вам нужно
эксплуатировать его все время.
Почти нечего терять.
Подумайте об этом: вам почти нечего терять. Вполне возможно, что это ваше главное преимущество. Если у идеи есть
потенциал, вы идете к ней, потому что беречь нечего.
Аутсайдер.
Всем нравится поддерживать отстающих. Возьмите университетские футбольные команды. Победе «Аппалачей» над
«Мичиганом» в начале сезона 2007/08 как безумная радовалась вся страна (кроме болельщиков «Мичигана»), потому что
«Горцы из Аппалачей» были долгое время аутсайдерами. Ту игру профессионалы комментировали больше, чем любую
другую в истории. Используйте тот факт, что вы аутсайдер. Люди просто не смогут удержаться от того, чтобы вам помочь,
а когда вы выйдете из пике, молва разнесется мгновенно.
Скорость.
Вы можете двигаться быстрее и умнее, чем «большие». Все эти барьеры, удары в спину, политические игры и
бюрократия, свойственные крупным корпорациям, отсутствуют в небольшой компании, особенно когда она состоит только
из вас. В течение секунд вы можете принимать решения, на которые им потребуются дни или недели. Вы можете сбегать,
вернуться и выставить счет прежде, чем они перезвонят клиенту. Используйте скорость себе на пользу.
Они много значат.
Если у вас десять клиентов и вы теряете одного, это десять процентов вашего бизнеса. Если мегамаркет теряет одного,
это ему безразлично. Ему не безразлична тенденция в целом. В новорожденном стартапе вы не только хотите во что бы то
ни стало найти и удержать хороших клиентов, вам
приходится
делать все, что для этого нужно.
Каждый
клиент имеет большое значение, и вы должны быть уверены, что он
чувствует
, что имеет большое значение, когда общается с вами. Если вы можете все это дать клиентам, они всегда предпочтут вас
«большим».
Знание клиента.
Когда вы – небольшая компания, то, основываясь на концепции «они много значат», вы способны очень хорошо
изучить покупателей. Некоторые из них могут стать вашими друзьями, другие – ключевыми клиентами. Узнайте их не
только в рамках бизнеса. Что их заботит? Чем они интересуются? В чем нуждаются? При этом все мы хотим, как Норм из
Cheers
, входить в бар, где каждый не только знает, как нас зовут, но где все оборачиваются нам вослед, останавливаются
поговорить и приветствуют нас. Такой уровень личного внимания обеспечит возвращение клиентов.
Нарушайте правила.
«Большие» столько раз обходили препятствия, что придерживаются правил, в которых давно не нуждаются. Некоторые
устоявшиеся отрасли отличаются тем, что в них фанатично делают что-то определенным образом только потому, что
всегда делали это так. Такой небольшой смышленый конкурент, как вы, может проанализировать отраслевые нормы, взять
только то, что ему нужно, а все остальное отбросить в сторону.
Подсказка ТББ
Свобода от аренды.
Когда значение имеет каждый цент, у ТББ появляется масса ресурсов. У вас может быть свой дом, и за него не нужно
платить арендную плату. Это называется «домашний офис».
Отбросьте способ, которым пользуются все
Тим Феррис, автор книги
The 4-Hour Workweek
[11]
, выиграл Национальный чемпионат Китая по кикбоксингу, нарушив правила. Ну, на самом деле, не совсем нарушив –
он нарушил ожидания. Он сломал традицию. Тим решил участвовать в чемпионате по кикбоксингу на спор. Имея лишь
четыре недели на подготовку к соревнованиям, Тим ясно понимал, что у него нет преимуществ перед соперниками, долгие
годы участвовавшими в боях. Он должен был встретиться с оппонентами, каждый из которых посвятил свою жизнь спорту.
Они были рождены, чтобы побеждать, – они были «большими». Тим был «маленький», и шансов у него не было. Если
только не нарушить, или, в случае Тима, не
использовать
правила.
Вместо того чтобы решать неразрешимую задачу по набору формы и опыта мастеров, Тим накинулся на книги. Он
изучил все известные и не очень известные правила лиги. И обнаружил то, что принесло ему победу. Если бы он смог
