Профильные менеджеры (или отделы: по работе c VIP клиентами, основными клиентами, в области оперативных и активных продаж) – это менеджеры (подразделения) сбыта компании, обслуживающие профильных клиентов (VIP- клиентов, основных, мелких, потенциально новых и «ушедших» клиентов) и потенциальных потребителей.
Профильные клиенты – клиенты, отнесенные к определенному типу в зависимости от объема закупа продукции коммерческого ассортимента компании, и обслуживающиеся у (в) профильных сбытовых менеджеров (подразделениях).
Индекс охвата – количество работающих с компанией клиентов, отнесенное к общему количеству потребителей СИЗ и спецодежды, находящихся на рынке данного региона (измеряется в %).
Индекс проникновения – доля поставок компании в общем объеме потребления клиентом продукции коммерческого ассортимента компании (измеряется в %).
Ассистент менеджера – сотрудник направления (отдела) активных продаж, выполняющий техническую работу по обслуживанию профильных клиентов, замещающий менеджера в период его отсутствия.
Стабилизация клиента – начальный период работы с клиентом, в течение которого клиента обслуживают менеджеры активных продаж.
Структурированный сбыт – система работы с клиентами, ориентированная на максимальный индекс проникновения и охвата клиентов за счет индивидуального подхода к каждому клиенту, в зависимости от его годовой (среднемесячной) потребности в продукции коммерческого ассортимента компании.
ЛПР – лицо, принимающее решения – сотрудник клиента в должности, наделенной реальными полномочиями для принятия решение о закупе продукции клиентом.
Приложение 1.20
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ ДОЛЖНОСТИ
Менеджер по продажам / Направление «VIP –клиенты»
Описание должности
Цель
Максимальное углубление в потребности VIP-клиента
Основные задачи
- Ведение 10-15 ключевых клиентов компании
- Увеличение индекса проникновения
Профессиональные компетенции
Образование
Высшее (техническое или экономическое)
Опыт работы
Продажи на рынке промышл. продаж (не менее 2 лет)
Навыки
Владение ПК на уровне продвинутого пользователя
Личные качества сотрудника/
кандидата
Ключевые компетенции
Специфические компетенции
Лояльность
Клиентоориентирован-ность
Умение работать в команде
Ответственность
Стремление к развитию
Стрессоустойчивость
Аналитические способности
Коммуникабельность
Настойчивость
Образные сравнения: «Дипломат», «Директор», «Хранитель», Влиятельность/авторитетность
Умение вызывать доверие
Полное соответствие между словом и делом, пунктуальность
Настрой на развитие бизнеса клиента, мыслит категориями максимизации прибыли
Чувствительный к возможностям и угрозам.
Профес-сиональные
навыки сотрудника
Деловые компетенции
Профессиональные компетенции
Организация рабочего времени
Ммотивация к труду
По технологии продаж:
Презентация товара, компании
Выявление потребностей
Расширение зоны сотрудничества
Отработка возражений
Стимуляция принятия решения
Послепродажное обслуживание (формирование лояльности):
управление сервисом
нейтрализация претензий
получение обратной связи от клиента.
Обязательные знания сотрудника
порядок заключения и исполнения хоз. и финн. договоров;graph-definition>
политику продаж Компании, технологии продаж клиентам;graph-definition>
История развития компании и отрасли (основные вехи).graph-definition>
Цели, стратегия развития, направления деятельности Компании.graph-definition>
Компании-партнеры (географическое расположение, наиболее крупные из них, с какого года формировалась партнерская сеть – филиалы в т.ч.).graph-definition>
Сортамент продукции, реализуемый компанией, какие дополнительные услуги и сервис предлагаем.graph-definition>
Место компании на рынке охраны труда (на российском и региональном).graph-definition>
Предприятия – поставщики СИЗ и спецодежды.graph-definition>
Крупные и постоянные клиенты компании: осн. сегменты, потребности.graph-definition>
Основные конкуренты компании на региональном рынке охраны труда.graph-definition>
Конкурентные преимущества и недостатки. graph-definition>
Стандарты работы и поведения, принятые в системе и отрасли.graph-definition>
Технические характеристики основных групп СИЗ и СпОд.graph-definition>
ОПИСАНИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ СОТРУДНИКА
Личные качества сотрудника/кандидата
1. Ключевые компетенции
1
Лояльность:
Принятие и соблюдение корпоративных норм и ценностей компании, уважительное и доброжелательное отношение к коллегам и руководству, его распоряжениям и критике.
2
Клиентоориентированность:
Знание политики и стандартов в области работы с клиентами и партнёрами, ориентация на их текущие и перспективные потребности. Умение произвести благоприятное впечатление и установить хороший контакт.
3
Умение работать в команде:
Умение поддерживать климат сотрудничества, проводить эффективные обсуждения, выполнять правила поведения и общения членов команды, корректировать нежелательное поведение членов команды.
4
Ответственность, обязательность:
Сказал – сделал: выполнение поставленных задач, соблюдение собственных обещаний. Способность нести ответственность за принятые решения.
5
Стремление к развитию:
Обучаемость, восприимчивость к новым методам и технологиям, умение применять новое на практике. Ориентация на систематическое развитие.
6
Стрессоустойчивость:
Поддержание стабильных результатов работы под давлением внешних обстоятельств. Способность быть спокойным, объективным и управляемым в напряжённых и конфликтных ситуациях.
7
Коммуникабельность:
Способность чётко и продуманно выражать свои мысли. Способность изменять речь и терминологию в зависимости от состава и потребности аудитории. Доброжелательность.
8
Аналитические способности:
Логичность, методичность, тщательность в решении проблем. Рациональность, упорядоченность, предсказуемость, учёт деталей.
9
Настойчивость:
Способность доводить свои действия до результата. «Спортивная злость»
2. Специфические компетенции сотрудника/кандидата:
1
Влиятельность/авторитетность
Умение весомо проявляться как в содержании разговора (приводить аргументы, обосновывать, быть внятным, без особых усилии изменять точку зрения окружающих, строить правильно речь, быть независимым в суждениях), так и во внешнем облике (поддерживать имидж статусного, уверенно держащегося, несуетливого, сознательно создающего образ успешного делового партнера).
2
Умение вызывать доверие
Умение раскрепостить, разговорить человека, создать у него, конструктивный, положительный настрой на предстоящий разговор, способен проявиться эмоционально, искренне, учитывающий индивидуальность человека, ситуации.
3
Полное соответствие между словом и делом, пунктуальность
Не дает пустых обещаний, любые «посулы» носят конкретный характер, отсутствуют обтекаемые формулировки, что дает возможность сравнивать без напряжения обещания и реальность. Нетерпим к любым неточностям в собственной работе. Девиз: «мелочей не существует».
4
Настрой на развитие бизнеса клиента, менталитет на максимизацию прибыли
