Умение подниматься над ситуацией торга (столь распространенной в коммерческих сделках), вести беседу на уровне стратегического развития бизнеса клиента, оперировать маркетинговой информацией, размышлять в масштабах рынка.
5
Чувствительный к возможностям и угрозам.
Умение, сопоставляя факты и получая информацию из любых источников, прогнозировать сложившуюся ситуацию (как в настроении ЛПР, как в деятельности предприятия, так и в масштабах рынка) замечать основные закономерности ее развития, делать предположения и проверять их. Человек такого склада, не позволяет себе жить вчерашним днем («вчерашней газетой») он смотрит в будущее через возможности, которые предоставляются, и угрозы, которые учитываются.
Профессиональные качества сотрудника
1. Деловые компетенции
1
Организация рабочего времени:
Умение проводить точный анализ текущей ситуации, определять и формулировать цели, проводить годовое, месячное, недельное и ежедневное планирование. Умение расставлять приоритеты. Умение сравнивать замысел с результатом, осуществлять контроль достижения поставленных целей. Умение рационально вести беседы, вести корреспонденцию и документацию. Соответствие планов фактическим результатам.
2
Мотивация к труду:
Умение поддерживать интерес к работе, готовность работать сверхурочно, чрезвычайная надежность, отсутствие необходимости во внешней стимуляции к работе (дисциплинарных взысканиях, как то: принуждения, наказания, либо обещания) – самостоятельная поддержка настроя на сверхкачественную работу.
2. Профессиональные компетенции (умения, профессиональные действия, отражающие специфику технологии продаж в данном направлении.)
Специфика продаж VIP - клиентам:
Основная цель презентации:это ответ на вопрос для клиента, почему ему экономически выгодно работать с компанией, либо почему именно сейчас он должен увеличить объем закупа у компании. graph-definition>
Выявление потребностей. Основная цель: понять, в чем состоит специфика ситуации организации клиента. Если осуществляется приезд к клиенту, то с полным погружением в особенности производства клиента (изучить организацию изнутри), стать партнером, «своим», быть внимательным ко всем изменениям во внешней среде. Умение «докапываться» до причин существующего выбора.graph-definition>
Расширение зоны сотрудничества– может своевременно уловить основные изменения в бизнесе партнера и предложить собственное решение. Держит «руку на пульсе». Первым доносит до клиента полезную для бизнеса маркетинговую информацию. Способен предложить помощь и за пределами купли-продажи (может касаться как личных потребностей клиента, так и того, что касается использования имеющихся бизнес-контактов).graph-definition>
Отработка возражений. Основная работа направлена на то, чтобы справиться с тревожностью клиента относительно работы с одним поставщиком. Очень серьезный PR достижений компании и того, за счет чего они получены (качество, доставка, всемогущество). Примеры успешного партнерства с другими компаниями (совместных достижений). Технология предложения личной заинтересованности клиента должна быть максимально безопасна для имиджа ЛПР. Создание имиджа щепетильного в вопросах этики партнера.graph-definition>
Стимуляция принятия решения.Умение проводить сравнительный анализ результатов, полученных от сотрудничества с другими поставщиками с гипотетической ситуацией (если клиент работал только с нами) – демонстрация упущенных выгод. Плотная работа с цифрами. Основные вопросы: что мы еще можем сделать для того, чтобы вы согласились принять нас как основного поставщика? Гарантии безопасности, свидетельства мощных связей на рынке охраны труда. Согласие клиента – не означает для нас власть над ним. graph-definition>
Послепродажное обслуживание(формирование лояльности):
Управление сервисомзаключается в умении предвосхищать возможные трудности и подбирать максимально удобные сроки, схемы и предусматривать возможные риски с целью их минимизации.graph-definition>
Нейтрализация претензий. Заключается, прежде всего, в упреждающем информировании клиента о случившихся непредвиденных обстоятельствах, подготовка и договоренности о совместных действиях в случае их возникновения. graph-definition>
Получение обратной связи от клиента. Постоянное формирование удовлетворенности клиента от сотрудничества. Некоторые «зарисовки» того, сколько усилий компания прикладывает для тех результатов, которые есть на сегодняшний день (ощущение повседневной, целенаправленной работы – по сути: «то, что мы для вас делаем, это труд, который посвящается вам»). Благодарность клиенту за доверие. Непрерывный контроль за отношением клиента к компании. Нейтрализация слухов, «черного» PR от конкурентов, реакции на порочащие публикации и разъяснение причин тех или иных действий конкурентов.graph-definition>
Приложение 1.21
Приложение 1.22
БИЗНЕС-ПЛАН
ПО ОСНОВНОЙ ПРОДУКЦИИ
Введение
Состав рабочей группы
Резюме
Общие сведения об изменениях, итоги прошлого года
Оценка конкуренции
Анализ сбыта и план маркетинга
Взаимодействие с органами власти
План рекламных мероприятий
План по персоналу
План по организации хранения продукции
План управления запасами
Финансовый план и план по инвестициям
Основные риски и мероприятия по их минимизации
ВВЕДЕНИЕ
Форма бизнес-плана включает в себя последние изменения в бизнес-логике работы компании. Структура бизнес-плана соответствует общеэкономическим стандартам по данному виду документов. Рекомендуемый объем текста без приложений 15-20 страниц. Для того, чтобы документ было легче и быстрее читать, рекомендуется таблицы и расчеты помещать в отдельном файле Excel, а в документе оставлять только указатель на таблицу, выводы, итоговые суммы.
Целями составления бизнес-плана являются:
- анализ перспектив развития отрасли в регионе,
- формулировка стратегии компании,
- составление плана стратегических мероприятий и соотнесение его с необходимыми для этого ресурсами;
в итоге – отражение закономерного и финансово-обоснованного роста на базе приобретенных умений контролировать такие ключевые параметры торгового бизнеса, как размер дебиторской задолженности, величину запасов, разрыв между отгрузками и оплатами, а также навыков управлять потоком денежных поступлений.
1. Состав рабочей группы
Описывается состав рабочей группы с указанием фамилий, занимаемых должностей и разделов, в составлении которых члены рабочей группы приняли участие.
2. Резюме
Девиз этого раздела: «Коротко и понятно». Этот раздел составляется последним. Он не должен занимать больше 0,5-1стр. В него входит краткая выжимка сущности бизнес-плана: цель и задачи, стратегия, обоснование планируемого успеха (ключевые факторы бизнеса, потенциальные сегменты рынка), объемы отгрузок товара от основного поставщика и объемы оплат за товар, объемы и цели инвестиций. Другими словами, резюме представляет собой основные положения по развитию бизнеса, выдвигаемые на защиту коммерческим директором.
Например:
Бизнес-план посвящен увеличению объемов продаж по сравнению с прошлым годом на 35% и в итоге выходу на оборот в 62 млн.р. Как результат, предполагается рост перечислений за товар основному поставщику (далее по тексту – ОП) на 35% и выход на сумму 45 млн.р.
Таблица
Основные показатели
Сумма, в тыс. руб.
Отгрузка покупателям
62 194
Оплата покупателей
59 784
