Ознакомительная версия.
Желаем Вам достичь наибольшей эффективности в обучении Ваших сотрудников для более успешного развития Бизнеса!
БЛОК 1. Маркетинговые стратегии
Прогнозируемый результат: улучшение качества поиска и привлечения клиентов, расширение клиентской базы.
Для более эффективного поиска и привлечения клиентов полезно ознакомиться с тем, какой стратегии придерживается организация, а значит и ваше подразделение, на рынке и строить в рамках данной стратегии поиск и переговоры с клиентами.
В начале давайте определимся, что такое маркетинговая стратегия? Это путь между организацией и рынком и от того, насколько прямым и широким окажется этот путь, зависит, насколько интенсивным будет рост доходов, получаемых на этом рынке.
Выделяют 4 основных маркетинговых стратегииИтог: для того, чтобы эффективно заниматься поиском и привлечением клиентов необходимо понимать, как организация позиционирует себя на рынке и какой стратегии придерживается. Наша организация придерживается трех стратегий – стратегия роста, стратегия конкуренции, стратегия приоритетов.
Придерживайтесь данных стратегий в поиске и привлечении клиентов и Вы закрепите позиции на рынке и добьетесь нужного успеха!
БЛОК 2. Основы клиентской политики Дополнительного офиса филиала на _______ (период)
Прогнозируемый результат: формирование и развитие клиентоориентированности каждого подразделения.
Вам, как руководителям клиентских подразделений необходимо понимать политику в отношении работы с клиентами и грамотно реализовывать данную политику в Вашем регионе.
Вспомним основы клиентской политики:
– клиент всегда прав;
– клиент должен уходить с благоприятными впечатлениями, как о организации, так и о персонале;
– доброжелательное отношение к клиенту четкая работа должны стимулировать у клиента появление желания прийти еще раз и привести своих родных и знакомых.
Давайте разберем, из чего может складываться клиентская политика Вашего подразделения.
Для повышения качества обслуживания клиентов в Дополнительных офисах / филиалах рекомендуется:
– Знать своих клиентов в лицо и знать все о своих клиентах. VIP клиентов должен знать в лицо каждый сотрудник подразделения (даже кассир-операционист).
– Отработать систему информации клиентов «на входе» в доп. офис филиал.
– Создать и реализовать систему регулярных встреч клиентов с руководством доп. офиса филиала по желанию клиента в течение месяца.
Мы с вами будем осуществлять мониторинг качества обслуживания клиентов:
– обеспечивать регулярные (1 раз в полгода) опросы клиентов;
– создавать систему учета всех предложений и замечаний клиентов.
Проявление инициативы, творческого подхода:
– изучайте регулярно конкурентность своих технологий, вносите коррективы.
Итог: каждый сотрудник должен знать клиентскую политику. Сотрудник должен быть инициативен, творчески активен, не бояться выходить с предложениями к руководству. Сотрудник должен очень хорошо знать своего клиента.
Инициативность и творческая активность помогут Вам добиться успеха в Бизнесе!
БЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов
Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.
После того, как Вы поняли стратегию развития, его клиентскую политику, Вам будет легче осуществлять поиск и привлечение клиентов. Для этого мы с вами разберем существующие источники поиска и варианты привлечения.
Выделяют следующие прямые методы поиска и привлечения клиентов как наиболее эффективные:
Итог: теперь Вы можете определить, каким образом можно искать и привлекать клиентов в первую очередь и каким образом в дальнейшем, исходя из планов, стоящих перед Вами и Вашим подразделением.
Старайтесь использовать данные методы эффективного поиска и привлечения клиентов системно и комплексно и тогда Вы расширите свою клиентскую базу, а значит клиентскую базу, укрепив положение организации на рынке!
Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.
Сегодня мы подробно поговорим о таком методе поиска и привлечения клиентов, как МЕТОД ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ.
Данный метод используется для привлечения тех клиентов, которые еще не работают. Отсюда и название метода – «холодные» звонки, первоначальные, когда контакт еще не установлен и отношения с клиентом еще «холодные».
Прежде чем звонить клиенту, Вы должны сочинить ясное, обстоятельное описание своего бизнеса, которое Вы смогли бы использовать в рекламных целях при телефонном звонке.
Начнем с определения того, кто может являться клиентом.
В области продаж выделяют три разновидности возможных клиентов:
– тот, с кем хотелось бы поговорить – деловаявозможность, «подозреваемый клиент»;
– тот, с кем Вы уже работаете, и кто прошел уже первый этап, но еще не заключил с Вами сделку – потенциальный клиент;
– тот, с кем Вы заключили сделку – клиент.
Метод холодных звонков используется для того, чтобы «подозреваемый клиент» стал сначала потенциальным, а в дальнейшем действительным клиентом.
Давайте разберем механику холодного звонка.
Когда вы первый раз звоните незнакомому человеку, перед Вами стоят 4 задачи:
1. Завладейте вниманием собеседника;
2. Объясните причину своего звонка;
3. Произнесите оценочное или вопросительное утверждение по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Например: «Господин Иванов, мне известно, что ваша компания, подобно многим другим нашим клиентам (перечень клиентов), заинтересована в том, чтобы….».
4. Назначьте деловую встречу. Например: «Давайте договоримся о встрече и я подробно расскажу Вам о …».
Всегда помните – целью вашего звонка является привлечение клиента!
Первым шагом к этому является встреча.
Поэтому Вы смело можете сообщить своему собеседнику, что для Вас главным является именно назначение встречи. Если Вы смолчали, то у вас будут сложности.
Например:
«Я звоню вам, чтобы договориться о встрече».
Далее вы развертываете сообщение:
«В ходе этой встречи я расскажу вам о…»
Полезные советы при телефонных звонках:
– Не звоните, когда звонят все остальные. Давайте посмотрим, как строится ваш рабочий день.
Ознакомительная версия.
