Модель знакомого агента
Если знакомый — успешный агент, то все хорошо, если нет, по перед вами еще один претендент на звание «неудачника». Не стоит использовать неэффективные модели.
Модель «школьник»
По каким-то причинам, значительная часть начинающих агентов выбирает именно модель поведения «школьник» и начинают говорить тем же голосом и тоном, каким говорят ученики, которых нежданно вызвали отвечать.
Модель «учитель»
Оборотная сторона предыдущей модели. Некоторая часть работников образования, уйдя из школы, пытается найти себя в агентском бизнесе. Но, проработав несколько лет в школе, они научились учить. И работая агентом, некоторые из них продолжают учить и поучать. Эта модель эффективна только в том случае, если клиент — благодарный ученик.
Моделей бесконечное число, нет смысла перечислять их все, мы хотели проиллюстрировать одну мысль. Для каждой профессии должна быть своя модель. И работа агента не является исключением.
Вторым критерием при приеме на работу должно стать выявление того, какой моделью собирается пользоваться на первых порах данный человек. Спросите его: «Покажите мне, как вы собираетесь вести дело». Существуют отговорки: «я не готов», «мне надо подумать», «мне надо познакомиться с товаром лучше» и т.д. Опыт показывает, что и после преодоления всех этих условий, человек редко может сыграть роль. Если есть выбор — не берите на работу тех, кто отказывается от демонстрации модели. Дело в том, что ее нет. Когда есть модель и она хороша, то агенту все равно, что он продает, по крайней мере для такой условной демонстрации. Тем более, что агент знает, он не продает — он удовлетворяет потребность клиента в том или ином предмете или услуге. Агент будет говорить о потребностях клиента, а не о преимуществах товара, которыми озабочен только отдел маркетинга фирмы изготовителя.
Итак, вы узнали, есть ли модель у претендента и оценили ее эффективность. Конечно, если вы заботитесь о процветании, то проведете последующее обучение агентов, несмотря на то, что часть из них уволится через полгода. Текучесть — это беда фирм, работающих с агентами. Но это не является уважительной причиной, по которой агенты должны работать вполсилы.
Кстати, когда будете заказывать обучение, убедитесь, что тренер сам имеет приличную модель проведения продаж. Иначе, он сможет научить ваших агентов, как здороваться, как поддерживать приятную беседу, как нравиться людям и понимать их комплексы. А агентам нужно другое, им нужно продавать.
И наконец, третий важнейший фактор успешности агента. Как он воспринимает неудачу. Это ахиллесова пята. Самое уязвимое место большинства агентов. Многие, даже имеющие отличную модель работы, ломаются, когда наступает полоса неудач. Это настолько важная тема, что мы позволим себе небольшое отступление, которое позволит вам по-новому посмотреть на этот момент. И, если вы агент, это может изменить вашу карьеру самым мощным способом.
Возможно некоторые из вас знают или слышали о психологии, которая носит непривычное название «Нейролингвистическое программирование». НЛП в своей основе имеет несколько предположений, которые называют также пресубпозициями. Пресубпозиция — это некоторое утверждение. Мы договорились, что оно верное. И ведем себя так, будто оно верное. Никто не знает доподлинно, так это или нет. Но верить в то, что пресубпозиция верна, эффективнее, чем верить в противоположное. И одной из таких пресубпозиций является цель вашего общения в том результате, который вы получаете.
Смысл в том, что ваше поведение определяет, чем закончится то или иное общение. Если вы хотели объясниться в любви, а получили по голове, значит в вашем поведении было что-то такое, что другой человек понял не так, как это планировали вы. Эта пресубпозиция полностью возлагает ответственность за результат переговоров на вас самих. Если вы сделали все по правилам, а другой человек не понял вас, значит правила не верны относительно этого конкретного человека. Выберите, что для вас важнее: соблюдение этих правил или понимание другого. И поступите в соответствиисосвоим решением. Но теперь вы знаете, что смысл вашей коммуникации (взаимодействия) в той реакции, которую вы получили.
Кстати, вы помните, что это всего лишь предположение. То есть, мы предпочитаем думать, что это правда. А что, если это не так, что, если все наоборот? Посмотрим. Получится фраза типа: что бы вы ни делали и не говорили, результат взаимодействия предопределен. Да, с таким убеждением не долго стать автоматом по отпуску газировки.
Вторая пресубпозиция, которая так же важна для агентов звучит так: Неудачи нет. Есть обратная связь.
Представляем, как некоторым тяжело поверить, что это может быть правдой. Однако, известна масса людей, которые именно так стали смотреть на жизнь, и она потрясающим образом изменилась. Еще бы, вы можете представить себе свою жизнь без неудач?!
Неудачи — нет. Все — только обратная связь.
Вот, что это значит. Если случается что-то в вашей жизни, что вы расценивали, как неудачу, то теперь вы можете посмотреть на происходящее новым взглядом. И понять, что это событие просто говорит вам, где именно и в чем вы не вполне эффективны.
Что значит, если каждый ваш поход на байдарках заканчивался «неудачей». Это значит, что ваше поведение в этом контексте неэффективно, ваша модель по каким-то причинам не срабатывает тем образом, который вас устроил бы. Поэтому вместо того, чтобы горевать о «неудачах», вам нужно заняться поиском более подходящей модели поведения. Эта «неудача» кричала вам о том, что пора меняться. Теперь то вы это слышите?
Каждая встреча с клиентом заканчивается «неудачей»? Вовсе нет. Нет неудачных встреч. Секрет в том, что от встречи ожидается только то, что непременно произойдет. От встречи ожидается, что на ней будет говориться на ту или иную тему и это даст то или иное развитие контактам. Иногда это приводит к заключению договора, иногда нет. Но нет случаев, когда бы это не сработало. 100% эффективность. Если результат переговоров не нравится или не устраивают наметившиеся тенденции в развитии отношений, необходима корректировка поведения с тем, чтобы поправить ситуацию в целом. Иногда ничего изменить не удается и это говорит о том, что необходимо поработать над своей профессиональной эффективностью. Это не неудача — это обратная связь. Обратная связь — информация о том, что происходит на самом деле и что можно изменить.
Неудачи — нет. Все — обратная связь.
И если вы после нескольких попыток такого ведения бизнеса вернетесь к прежним стереотипам, то в шутку можете называть себя мазохистом. Ведь вам нравится испытывать тяжелые и печальные чувства там, где другие способны испытывать радость обучения мастерству.
Подведем итог, вы можете использовать «неудачи», как обратную связь для обучения, либо терзать себя мыслями типа: «я самый большой неудачник и никто не сможет убедить меня в обратном».
Оглянитесь, никто и не собирается вас переубеждать, а для большинства вы, как «неудачник» даже более выгодны и удобны.
Ну, вот и закончилось отступление, вернемся к разговору об идеальном агенте.
Тот человек, которого нужно брать на работу, вне зависимости от возраста, пола и других особенностей обладает пониманием того, что неудачи — нет, это просто обратная связь.
Некоторые люди приходят к такому выводу сами. Другим повезло с родителями. Третьим попалась нужная книга или статья. Так или иначе, но если человек умеет работать с ситуациями, которые другие называют неудачей, это золотой специалист. Хотя и этому можно научиться и значительно проще, чем вы надеетесь. Просто представьте, что это правда и ведите себя так, будто это правда. Ведите себя по-новому не постоянно, а через раз. Один раз страдаете и убиваетесь из-за неудачи, другой раз учитесь на ней. Потом снова страдайте, потом снова учитесь. Рано или поздно вам надоест либо одно, либо другое.
Итак, кто такой идеальный агент.
■ Это человек имеет мощную внутреннюю мотивацию.
