Джин Ландрам - Джонс Артур

Бизнес и личное выживание

Артур Джонс работал над своей теорией “автоматической штанги” в течение всей жизни, даже во время полетов на парашюте-крыле и путешествий по Африке. Он построил первую модель в Тулсе в 1948 году, но мечты о великих завоеваниях и трудности внедрения отодвинули осуществление этого проекта на длительный срок. Но, несмотря на это, его не оставляли мысли об “автоматизации физических упражнений”. У него было страстное желание самостоятельно разработать лучший спортивный снаряд для себя. Его не интересовали деньги, которые можно было на этом заработать, и не интересовали открывающиеся при этом новые возможности в бизнесе.

Артур продолжал строить прототипные модели машины своей мечты и в конечном итоге остановился на конструкции “кулак”, сделанной так, чтобы машина оптимально взаимодействовала с телом. "Кулак” больше напоминал раковину моллюска, отсюда и название “Наутилус”. Такая форма была основным преимуществом конструкции, так как делала работу мышц эффективнее на 92 процента, в отличие от классической штанги, которая задействовала лишь 6 процентов мышц.

Джонс совершенствовал форму “кулак” долгие годы и разработал большое количество различных версий, которые затем использовал в сотнях прототипов. Однажды ночью в Африке он проснулся с решением задачи. Это было как раз во время съемок фильма “Дикий груз” с “Нэйшенал Джеографик” (“Национальная география”). Его внезапно озарило “Эврика”! Он немедленно начал мастерить устройство прямо посреди ночи. Услышанное от него описание этого типично для большинства великих изобретений: “Я монтировал его, оно не работало. Это был абсолютный, полный провал. Но неудача была настолько очевидной, что я впервые понял ее причину. Я моментально понял как модифицировать и переделать ее… Я возился с нею ночь и день и медленно решил все проблемы, одну за другой” (Калбэкер, 1983).

Устройство “Наутилус” все еще не было бы построено, если бы правительство Родезии не конфисковало его вещи и не выдворило из страны. В то время Артуру Джонсу было сорок пять лет (1968). Правительство завладело его состоянием в 1,6 млн. дол., что включало семь транспортных средств, два самолета, новый вертолет, пятимиллионный доход от фильма и две оборудованные видеостудии. Они отняли у него средства к существованию и сломили его дух. Внезапно Джонс оказался во Флориде без работы, видимых возможностей для получения дохода.

Джонс все еще вынашивал планы постройки нового тренажера. Он занял у сестры 2500 дол., продал фильм о дикой природе и переделал прототип. Он снял едва ли не последние деньги со своей кредитной карточки и доставил свой прототип на шоу оборудования для силовых тренировок, которое проходило в Лос-Анджелесе в 1970 году. У Артура все еще не было планов создания рынка для своей машины или же ее массового производства. Он хотел, чтобы какой-нибудь крупный производитель увидел ее, заинтересовался и купил право на производство. Он ошибся. В лучших традициях инноваторов, он хотел только предложить свою идею специалистам. В лучших традициях специалистов, они просто не интересовались ничем новым или необычным. Однако многие владельцы оздоровительных клубов (“Хелс-Клаб”) заинтересовались новой машиной и сделали ему заказы на тренажер. Это был неожиданный поворот. Он был рад их заинтересованности. Он не был готов производить ее, но все же взял заказы, потому что это давало ему возможность выжить. Для того чтобы профинансировать компанию, он попросил, чтобы ему заранее выплатили деньги за эти новые машины. Его продукт никогда не подвергался бета-тестированию (статистический анализ спроса) или анализу конъюнктуры рынка, был построен без чертежей, но Джонса не интересовали эти тривиальные вопросы.

Продюсерские навыки и изобретательность помогли Джонсу внедрить это инновационное изобретение, созданное благодаря его креативным способностям. Занявшись дистрибьюторской деятельностью, Джонс столкнулся с тем, что существующий, особенно профессиональный, спортивный рынок требует новой идеи для быстро развивающегося рынка оборудования для бодибилдинга. Он был удивлен, что специалисты по традиционным силовым видам спорта и бодибилдингу оказывают сопротивление всему новому. Специалисты уже говорили ему, что его идея не сработает. Он решил не обращать внимания на этих традиционалистов и сконцентрировался на убеждении нового поколения в правильности своей системы. “Наутилусом” он создал новую нишу на рынке и стал лидером индустрии спортивного оборудования, разрушив старые методы физической подготовки.

Самостоятельно разработав новую стратегию маркетинга, Артур поставил первые экземпляры “Наутилуса” в “Канзас Сити Чифс” и “Бостон Ред Соке”. За короткий период двадцать две или двадцать восемь футбольных команд НФЛ и все, кроме одной, команды баскетбольной лиги получили новый набор (двадцать девять тренажеров) оборудования “Наутилус”. Эта стратегия имела два преимущества. Он продавал свое оборудование потребителям, имеющим хорошее финансовое положение. И, кроме того, успехи, быстро достигнутые профессиональными атлетами, создавали хорошую рекламу его оборудованию. Например, Фред Линн говорил о том, что оборудование “Наутилус” очень удобно для быстрого наращивания разных групп мышц. В 1978 году он дал высокую оценку тренажеру. Вскоре после этого, рекомендации об эффективности оборудования поступили от таких знаменитостей, как Джордж Гамильтон, Бо Дерек, Виктория Принципал и Билли Джин Кинг. Продукция “Наутилус” охватывала все большее число различных потребителей, она стала доминировать на всех рынках оборудования для физических упражнений, ее размещали повсюду, включая больницы, средние школы, гимнастические залы колледжей, рэкетбольные клубы, теннисные клубы и корпоративные оздоровительные центры. Джонсу удалось создать своей продукции имидж благодаря тому, что он избрал правильную тактику распространения продукции и смог создать новую рыночную нишу. Он разрушил старое и создал новое.

Способ распространения, возможно, имел даже большее значение для успеха “Наутилус”, чем рекомендации. Этот маркетинговый прием гения был основан на полном недоверии Артура в отношении общества юристов. Он ненавидел юристов страстно и поэтому написал краской название “Наутилус” на каждом спортивном клубе, и люди запомнили его торговую марку. Он связал название “Наутилус” со всеми спортивными клубами “Наутилус-Центр” или “Наутилус-Клаб”, позволив использовать название своего продукта без платы за право использования. Его стратегия привела к тому, что название “Наутилус” стало неизменно ассоциироваться с бодибилдингом.