– у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
– «да» или «нет» – ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:
– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
– чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;
– учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;
– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
– когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта учитывают, что:
– в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как – и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
– умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
– темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
– не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
– по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;
– желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить партнера в чем-то:
– старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
– воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
– не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
– сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;
– не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;
– всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
– полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание…), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
– воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него…);
– склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
– не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;
– отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности – почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза…).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
– замешивание клеветы на правде;
– подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
– отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой…) от важных данных;
– подмена фактов эмоциями;
– выстраивание ложных выводов из верных фактов;
– ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
– пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
– использование многозначных слов;
– ложные ссылки на авторитеты;
– игра на ассоциациях («почтение к науке»…);
– игра на самолюбии («Как Вы конечно знаете…»).
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
– опаздывание на встречу;
– насмешки, оскорбления, обвинения;
– демонстративное пренебрежение;
– сообщение чего-то неприятного;
– разыгрывание «непонимания»;
– давление «нехваткой времени»;
– ошеломление напором;
– установление нереальных сроков;
– затягивание переговоров…
Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и Ваш контроль над ситуацией.
2. Точность восприятия партнера по общению
А. Вводные положения
Люди как правило высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7% от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией…) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика…) каналам.
Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.
Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:
– конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);
– спонтанно (непроизвольно).
Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к сообщаемому, все может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим.
Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у Вас соответствующих знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить.
Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании партнера. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.
Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной культуры.
Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение) индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зондаж, поступок, ситуацию…).
Значительно отчетливее, чем у мужчин просматриваются наличествующие эмоции у женщин, которые обычно (хотя и не всегда) легко читаемы.
Успешность в сокрытии своих чувств зависит от натуры человека (холерику это труднее, чем флегматику…), сопутствующих обстоятельств (затрагиваемости, неожиданности…) и опыта воспринимающего.
При стимулировании личных чувств, для большей убедительности все экспрессивные средства обычно применяют в избытке. Не забывайте этот факт оценивая искренность других людей и пробуя изображать свои переживания.
Эмоциями человека повелевает правое из полушарий мозга, а логикой и речью – левое. Вдобавок каждое из этих полушарий координирует свою всегда разноименную сторону тела. Поэтому: все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает – на левой.
Переживания, возникающие в душе какого-либо человека, высвечиваются в его облике и движениях вполне определенным образом, и то как это происходит мы здесь подробно рассмотрим.
