Расскажите историю
Помните ли вы сказку о Красной Шапочке, которую рассказывала вам в детстве мама? А презентацию в PowerPoint, на которой вы присутствовали несколько лет назад?
Секрет избирательности запоминания (уверен, что сказку, в отличие от презентации, помнят все) заключается в принципах работы человеческой памяти. Человек склонен запоминать то, с чем ему пришлось столкнуться самому, или то, о чем ему уже доводилось слышать. Слушая историю, мы можем живо представить себе, например, пляж, на котором разворачиваются описываемые события, услышать разговор персонажей и проникнуться их чувствами. Истории легче запоминаются, потому что взывают к эмоциям и активизируют визуальные, слуховые и кинестетические ощущения.
Если вы констатируете факт или декларируете идею, предварительно связав их с какой-нибудь историей, весьма вероятно, что они надолго запомнятся слушателям. И напротив, какими бы разумными и интересными ни были ваши идеи, если они не подкреплены историей или наглядным примером, аудитория забудет их, как только вы сойдете со сцены. Даже если история не слишком интересна, не очень красиво рассказана или даже чуть затянута, она способна заставить слушателей надолго запомнить выраженную в ней идею. Наш мозг фиксирует только ту информацию, которая подкреплена историями, наглядными примерами или личным опытом.
Три года назад я услышал одну историю, которую во время вебинара поведала мне одна женщина. Во время войны она работала медсестрой в госпитале, и враги постоянно бомбили ее родной город. Мою собеседницу нельзя было назвать хорошей рассказчицей. В ее истории не было ни явного конфликта, ни четкого вывода, но даже несколько лет спустя я до мельчайших подробностей помню все, что она говорила.
Неопытный рассказчик, берущий за основу выступления интересную историю, заведомо выигрывает у опытного оратора, не потрудившегося подобрать наглядный пример для своего спича. Истории обладают невероятной силой воздействия. Если вы запомните только одну идею из этой книги, пусть это будет: «Расскажите историю, которая наглядно проиллюстрирует основную мысль вашего выступления».
В импровизированном высказывании, так же как и в подготовленной речи, самый эффективный прием – рассказать историю, которая четко проиллюстрирует заявленную идею.
Истории и примеры из жизни помогают исключить фактор неожиданности: вы хорошо знаете, о чем говорите, поскольку, вероятно, уже рассказывали это раньше и, выступая перед слушателями, точно знаете, каким будет следующее предложение. А раз вы не заняты его обдумыванием, можно поразмышлять над хорошей концовкой.
Переход к истории из собственной жизни
Иногда, чтобы ответить на вопрос, можно привести пример из собственной жизни. «Расскажите мне, пожалуйста, как прошел ваш первый день в школе». На этот вопрос очень легко дать ответ, если вспомнить, что вы делали и чувствовали в свой первый школьный день.
Между тем довольно часто приходится придумывать непринужденный переход от заданного вопроса к одной из историй, которые можно было бы рассказать.
Когда мы с женой жили в городке Санта-Клара в Калифорнии, я был членом клуба Toastmasters[3] и часто посещал встречи его участников в качестве гостя. Toastmasters дает людям возможность практиковаться в публичных выступлениях.
Во время одной из таких встреч я сказал жене: «Лена, спорим, что с помощью одной-единственной истории я смогу ответить на любой вопрос». В ту неделю я ответил на семь разных вопросов одной историей, используя разные переходы.
Если у вас в запасе есть некоторое количество историй, можете вплетать их практически в любой вопрос, используя для связки фразу: «Это напомнило мне о…» или «Сегодня нельзя забывать о том, что…». Очень часто к этому приему прибегают политики. Им задают самые разные вопросы, и с помощью подобных фраз они ловко переходят к той теме, на которую хотят поговорить.
История может быть вымышленной
Вы можете придумать историю, чтобы наилучшим образом проиллюстрировать свою идею. Фантазируйте в свое удовольствие. Начните так: «Представьте себе, что…» или «А что, если бы…» и – сочиняйте. Я слышал множество отличных импровизаций, основанных на этом приеме. Попробуйте. Это необычайно действенный способ создания интересного выступления. Слушателям он определенно нравится.
В этом случае речь можно начать с фразы: «Я никогда не рыбачил, но давайте представим, что…» Пусть ваша публика знает, что вы отпустили воображение на волю и собираетесь рассказать ей небылицу. Говорить правду и ничего кроме правды при этом совсем не обязательно.
Впрочем, рассказывать историю, отвечая на вопрос руководителя на совещании, вероятно, не слишком уместно. Иногда хочется обойтись более простым приемом. Для этих случаев в системе «Магия речевого экспромта» предусмотрены две другие стратегии, которые, несомненно, принесут вам пользу.
ИППИ (идея, пояснение, пример, идея) – очень простой, но эффективный и легко применимый на практике метод. Вы можете прибегнуть к нему в случае, если для ответа на вопрос вам не удается подобрать интересную историю. Используйте его и тогда, когда хотите, чтобы провозглашенная вами точка зрения осталась в памяти слушателей.
Идея: в начале высказывания огласите идею.
Пояснение: в основной части выступления приведите аргументы в ее пользу.
Пример: приведите пример, иллюстрирующий то, что вы сказали. Используйте слова «например» и «представьте себе». История из личного опыта сделает ваше вступление более личным и запоминающимся.
Идея: еще раз повторите идею. Свяжите заключение с началом речи.
Как видите, первая и последняя буквы И выступают в роли вступления и заключения. Две П посредине составляют основную часть высказывания. Ваш пример сделает идею запоминающейся, потому что он, как и история, включает эмоции и воображение аудитории. Благодаря эффективности и простоте применения этот подход очень популярен среди ораторов.
Позиция, действие, преимущество
Главные сферы применения метода «Позиция, действие, преимущество» – доклад перед советом директоров или презентация для CEO[4], у которого есть не больше пяти минут, чтобы выслушать вас. Этот метод я называю корпоративным, потому что он больше всего подходит для использования в бизнес-среде, где история не всегда уместна, а решения нужно принимать быстро. Ваше выступление вряд ли запомнят на долгие годы, зато с его помощью аудитория примет решение на основе важной информации.
К примеру, вас могут спросить: «Вкладывать ли нам деньги в покупку этой компании?», «Каковы преимущества вашего продукта?» или «Что лучше – свернуть этот проект или продолжить работу над ним?»
Позиция: сформулируйте свою позицию по заданному вопросу.
Действие: расскажите, какие действия необходимо предпринять, чтобы реализовать ваше предложение.
Преимущество: опишите преимущества своего предложения.
Если вы отвечаете на вопрос, используя метод «Позиция, действие, преимущество», слушатели получают необходимую для принятия решения информацию.
Рассказанная оратором история активизирует зрительные, слуховые и кинестетические ощущения слушателей. На следующий день после вашего выступления они не будут помнить ни слова из того, что вы сказали; в их памяти останется только то, что они видели, слышали и представляли в своем воображении, пока вы говорили.
Если вы хотите, чтобы публика хорошо запомнила идею, которую вы пытаетесь до нее донести, облеките ее в некую историю или наглядный пример. «Андрей, – можете возразить вы, – но как рассказать такую историю, которая запомнилась бы и была интересна слушателям?» Своим родственникам и друзьям вы, наверное, уже не раз рассказывали, например, об отпуске или работе. Между тем, для того чтобы иметь успех в импровизированном выступлении, вы должны усвоить три основополагающих принципа повествования.
Истории имеют большую силу воздействия, потому что вызывают эмоции. Включайте в повествование как можно больше деталей, чтобы вызвать настоящие переживания.
Представьте себе, что стоящий на сцене человек говорит: «Хотя я и проиграл свой первый бой в соревнованиях по карате, все равно вспоминаю о нем с удовольствием». Вам интересно было бы это услышать? Хорошо ли запоминается подобная информация? Смогли бы вы нарисовать такую картину в своем воображении?
