Юри обвел взглядом аудиторию примерно в 150 человек и спросил, какого рода конфликты нас беспокоят. Один мужчина описал пограничные споры между двумя странами в Латинской Америке, какая-то женщина упомянула сделку в $150 млн с китайским производителем, а другая рассказала о трехлетнем контракте с профсоюзом Teamsters. Я медленно поднял руку.
– Мы с моей женой спорим о том, что подать на шестой день рождения наших дочерей – пиццу или крендели.
Аудитория разразилась аплодисментами.
– Великолепно, – сказал Юри, – вы все пришли по адресу.
Затем он задал вопрос, сколько времени в день мы ведем переговоры. Ответы разнились от половины до трех четвертей дня.
– Скажем, полдня, – продолжал Билл. – Суть в том, что мы ведем переговоры днями напролет. Вы обсуждаете повышение зарплаты с начальником. Заключаете сделку с клиентом. Договариваетесь с супругом о том, куда пойти поужинать, или со своим ребенком о том, когда выключите свет в детской.
– Теперь позвольте задать вам еще один вопрос, – сказал Юри. – Сколько времени вы совершенствуетесь в искусстве переговоров?
Все промолчали.
– Подумайте об этом! – воскликнул Билл. – Вы ведете переговоры – то, чем занимаетесь по меньшей мере половину своей жизни, и тем не менее никогда не развивали этот навык. Я хочу, чтобы вы тренировали умение договариваться так же, как тренируете мышцы в спортзале.
Затем он в общих чертах обрисовал свою философию «принципиальных переговоров». Конечно, некоторые техники явно больше подходили для урегулирования крупномасштабных конфликтов, но основная их масса была применима и к проблемам, с которыми ежедневно сталкиваются семьи. Философия Юри основана на процессе из пяти шагов:
• Контролируйте эмоции.
• Выйдите на балкон.
• Поставьте себя на место собеседника.
• Не отвергайте, предлагайте альтернативу.
• Постройте «золотой мост».
– Секрет переговоров заключается в понимании того, что очень трудно заставить кого-то поменять свое мнение, – начал Юри.
Есть два подхода: прямой нажим, извне, или непрямое воздействие, изнутри. Для семей непрямое воздействие – единственно возможный вариант, так как тут не получится никогда больше не встречаться с собеседником.
В любом случае, по мнению Юри, самое большое препятствие, с которым мы сталкиваемся, – это не другой человек и его эмоции, а мы и наши эмоции. Он предложил простой способ сделать так, чтобы они не вставали нам поперек дороги: «выйти на балкон».
– Когда в определенной ситуации что-то идет не так, представьте, что ваши переговоры разворачиваются на сцене, – объяснил Юри, – а затем вообразите, что выходите на балкон, который над ней нависает. Оттуда вы сможете посмотреть на ситуацию со стороны и увидеть общую картину. Отстранившись, вы начнете успокаиваться и сможете вернуть себе самообладание.
Я, как человек, который периодически теряет контроль над собой, счел эту идею любопытной. Юри порекомендовал несколько способов «выйти на балкон». Можно инициировать пятиминутный перерыв, сказать, что вам нужно выпить чашечку кофе или сходить в ванную комнату, или попросить отложить переговоры до следующего утра.
– Помните, смысл переговоров не в том, чтобы прийти к соглашению, – сказал Билл. – Если такова ваша цель, то вы слишком рано сдадитесь. Смысл в том, чтобы удовлетворить свои интересы, а единственный способ сделать это – сохранять спокойствие.
Взяв себя в руки, можете вернуться на сцену и сменить декорации. Юри рекомендует обязательно что-то поменять. Неплохо будет сменить место переговоров или даже одежду. Но самое главное на этом этапе – посмотреть на ситуацию глазами оппонента.
– Способность поставить себя на место другого человека – лучшее, что вы можете сделать в переговорах, – заметил Юри. – Помните, вы пытаетесь заставить оппонента изменить решение. Как вы повлияете на ход его мыслей, если не знаете, о чем он думает?
Это не значит идти на уступки. Речь лишь о том, чтобы понять позицию собеседника, задавая вопросы и пытаясь выяснить, чем он руководствуется.
– Только на первый взгляд кажется, что это просто, – продолжал Юри. – Главное – слушать.
Гарвардский план ведения переговоров можно поделить на две части. Первая часть: «выйдите на балкон» и поставьте себя на место собеседника – это нужно для того, чтобы убрать эмоции из ситуации. Эта часть завершается еще одной классической репликой Юри: «Не отвергайте, предлагайте альтернативу». Вторая часть посвящена тому, как найти решение.
– Одна из самых сильных сторон переговорщика – способность сместить фокус внимания, – говорит Юри. – Вам необходимо перейти от жестких позиций, которые стороны занимают в начале, к новым возможностям, которые вы сформулируете вместе. Ваша цель – растянуть кусок пирога, прежде чем делить его.
Юри рекомендует задавать вопросы, требующие развернутого ответа: «Есть ли, по вашему мнению, альтернативные решения?», или: «У вас нет каких-нибудь нестандартных идей?»
Теперь вы наконец-то готовы построить «золотой мост», ведущий к решению проблемы. Юри советует сесть рядом с собеседником и вместе с ним записать все возможные варианты решения, а затем отметить звездочкой самые обнадеживающие и вычеркнуть остальные.
– Если вы застопорились, возвращайтесь к списку, – добавил Билл.
Последний совет Юри касался конкретно семейных пар.
– Помните, что вы не в последний раз говорите с этим человеком, – сказал он. – Ваша цель – сделать так, чтобы после разговора с вами у него не осталось осадка.
Так может ли эта техника оказаться эффективной в семьях, в тех случаях, когда родители обсуждают что-то друг с другом или с детьми? Давайте начнем с детей.
В двух часах езды к западу от Кембриджа, в штате Массачусетс, находится маленький старомодный городок под названием Ист-Лонгмидоу. Табличка при въезде гласит, что это «известное на весь мир место пересечения семи улиц без светофора». Здесь также живут Джошуа Вайсс, Адина Элфант и их три дочери – Кайла (одиннадцати лет), Эйли (девяти лет) и Талия (пяти лет). Джон – один из основоположников Гарвардского переговорного проекта и тесно сотрудничает с Биллом Юри на Ближнем Востоке. Адина возглавляет учебное сообщество в расположенном поблизости колледже. В ту субботу, когда я к ним приехал, они как раз проводили переговоры в своем собственном доме, пытаясь урегулировать конфликт. Его спровоцировали не боеголовки, не военачальники и не разжигание войны. Причина была гораздо деликатнее.
Пушистые носки.
У Эйли продырявились ее пушистые носки, поэтому она спросила Кайлу, может ли та одолжить на неделю свои носки, пока ей не купят новые. Кайла сказала «да». К концу недели у Эйли по-прежнему не было новых носков, поэтому она попросила дать ей еще вечер. Кайла согласилась, но пять минут спустя изменила решение. Вспыхнула ссора.
К счастью, мирный переговорщик был поблизости. Талия встала между двумя старшими сестрами и сказала:
– Хватит! Эйли, ты первая говоришь. Затем ты, Кайла. И не перебивать.
Я спросил у Талии, почему она так поступила.
– Не знаю, – пожала плечами девочка. – Мой папа часто так делает, когда мы ссоримся. Я, наверное, у него научилась.
Много лет назад на первом свидании Джон спросил Адину, как она ведет себя в конфликтных ситуациях. «Я никогда об этом не задумывалась, – честно ответила девушка. – Наверное, я просто пускаю все на самотек».
«По моему опыту, ничего нельзя пускать на самотек, – заметил Джон. – Обида сидит внутри, растет, как снежный ком, пока не превратится в тяжелый груз».
Джон сказал, что предпочитает сразу улаживать конфликт, все проговаривая; обсуждение вариантов решения длится до тех пор, пока все не останутся довольны. В конечном итоге, когда Адина и Джош начали встречаться, им пришлось искать компромисс касательно того, как поступать в случае возникновения противоречий. В конфликтной ситуации Адина уходит все обдумать и возвращается только тогда, когда готова к разговору.
Джош и Адина хотели, чтобы их дочери сами нашли для себя способ решения споров. Каждая из девочек по-своему вела себя в конфликтной ситуации. Но в основе всех приемов, которые они использовали, лежала наука ведения переговоров – то, чему их учили родители.
Талия, первоклассница, была самой прямолинейной. Она обладала умением развести воюющие стороны и любила решать все посредством считалочки «камень-ножницы-бумага».
– Хорошее начало, – сказал про нее Джош.
У Эйли, которая училась в четвертом классе, было больше приемов в запасе. Она пользовалась техникой под названием «Остановись, подумай, контролируй» – детский эквивалент «выхода на балкон», когда вы сначала берете под контроль свои эмоции, а затем возвращаетесь на сцену. Кроме того, Эйли была уже достаточно взрослой для того, чтобы принимать в расчет чувства других людей.
