Можно быть отличным лжецом, но в глубине души у людей все равно вызывать негативное, ничем не обоснованное недоверие. «Что-то тут не так». Так вот, чтобы таких моментов не было, у вас не должно быть двойного дна. Чтобы вызвать доверие у других людей, нужно доверять самому себе. Я бы сказал, нужно быть честным. Честным в отношении своих намерений.
Легче всего говорить все так, как есть. Самое простое — это работать по принципу win-win. То есть вы получаете выгоду — клиент получает выгоду. Это бред чистой воды, говорить людям, что сами вы согласны на минимум, а уж для них расшибетесь в лепешку. За версту попахивает ложью. Начните с выгоды заказчика, закончите описанием своей выгоды — вы удивитесь, но наличие нормальной корысти вовсе не отпугивает, а располагает.
Нужно быть просто незаменимым и реально единственным на поле оказания ваших услуг, чтобы после лжи люди продолжали работать с вами. Нужно уже настолько сильно связать себя отношениями с клиентом, чтобы удобство работы с вами превосходило факт обмана. Это никак не относится к вам — начинающему предпринимателю. Конкуренция сейчас есть везде, а незаменимых практически не осталось. Остается одно — факт нормального эмоционального контакта на фоне других более-менее интересных дополняющих.
Интересно, как все это относится к открыванию двери? Что, стоять за ней и настраиваться на контакт? Открывать ее с какой-то определенной скоростью? Конечно, нет. Достаточно просто знать, что вы — честный, интересный, достойный внимания и нужный этой компании человек. Остальное как-то приходит само.
Дверь открылась. Не нужно стучать — вас уже ждут. Заходите. С порога — окидываете всех присутствующих нормальным, открытым взглядом, говорите «Добрый день».
Странно, но некоторые реально начинают метаться. Ну просто вот сначала они почему-то через порог переходят секунд пять, потом смотрят в пол и что-то достают из папки или того хуже — полиэтиленового пакета. Если вы входите — значит, вам сюда нужно. Вы хотите чего-то от находящихся здесь людей — значит, войти нужно обязательно, не спрашивая. Этот пункт в разговоре с друзьями вызывает недоумение, но именно он является первым нормальным шагом к нормальному восприятию — вас не погонят, а раздражительную гримаску постараются спрятать.
После обращенного ко всем приветствия вы идете к ближайшему, повторю — ближайшему человеку, будь-то даже уборщица, и спокойно, вполголоса спрашиваете того, кто вам нужен.
Варианты вопросов:
Я занимаюсь продвижением вашего сайта, кому мне отдать счет?
Не подскажете, с кем я разговаривал по телефону насчет.?
Эй, а где директор? Я тут телочек привез, хы-хы:)
Купите у меня пару книжечек, пожалуйста, вы просветитесь умом и сердцем!
Именно четко обращенный вопрос именно к одному сотруднику, даже если он занят, спасет вас от анекдотического молчания всех сотрудников в течение нескольких минут, если ваш вопрос был просто обращен в воздух. И от повторения вопроса уже на более высоких тонах и немного более дрожащим голосом тоже. И как следствие — необъяснимого негатива.
При любых вопросах следует смотреть в лицо собеседнику. Если вы задали вопрос первым — вы уже выиграли. Не следует смотреть прямо в глаза — смотрите в общем на лицо, но никак не себе под ноги и никак не в долбаный полиэтиленовый пакет, откуда вы опять что-то собираетесь вытащить. Даже если сотрудник явно отвлекается от важного дела, он с вероятностью 90 % не ответит вам игнором или грубостью, что нам и нужно.
Цель — найти нужного человека в помещении, где уже кто-то сидит. При этом выглядеть достойно, спокойно и вести себя более уверенно, чем до этого с гопниками в подворотне. Ну, в конце концов, новую мобилу купите.
А далее уже ситуация развивается по сценарию «переговоры». Об этом я постараюсь написать в следующих главах. Если человек найден, дверь пройдена, остается только начать переговоры и выглядеть явно не так, как будто вы пришли просить о добавке к зарплате.
Удачи! И никогда, никогда не ходите на встречи с черным полиэтиленовым пакетом.
О рекламе на ТВ и в Интернете
Я пиарился отчаянно. Я пиарился жестко. Делал полунамеки на свои услуги в постах, создал страничку в Контакте и всячески утыкал ее намекающими предложениями насчет продвижения сайтов. Звонил по объявлениям в газетах, где сотнями квадратиков люди рекламировали свои услуги. И просто реально недоумевал, насколько отсталая Уфа в плане интернет-рекламы.
Я вылавливал фирмы по рекламе на ТВ в прогнозе погоды в еще более ужасающем, едва видном 10-секундном формате. Именно ТВ, по сути, было моим прямым конкурентом. Там паслись крупные клиенты, которые имели деньги и тратили их бездарно, вливая миллионы в рекламу по ящику.
Телевизионная реклама настолько неприцельна, что даже иногда становится жалко людей, вкладывающих по старинке миллионы именно в ТВ. Возможно, такой подход у меня образовался из-за привычки к конкретике онлайна, когда ты заказываешь рекламу в сети Яндекс, Директ или Адвордс и точно указываешь запросы, по которым объявление должно показываться.
Насколько больше онлайн-реклама может привести покупателей, чем реклама на ТВ или в газете?
Мне кажется, реклама на ТВ больше рассчитана на имиджевый эффект, то есть она просто должна впечататься в память. Я ездил на велике (да-да, мы купили с женой той весной велосипеды), набирал несколько большую, чем обычно, скорость и начал напевать: «Звонки и СМС! Бонус от МТС!»
Ну, помните же рекламу от МТС в стиле мюзикла. Поразительно, несмотря на то, что МТС постоянно шлет спам и подписывает нас на услуги без нашего согласия, мы всей семьей все равно пользуемся этой связью. Хотя в нашем регионе уже, кажется, есть операторы гораздо дешевле. Связь «Ё» или «Просто» — вроде бы так называются.
Но это МТС с миллиардом в кармане. А куда деваться строительно-отделочной компании с бюджетом на рекламу в 20 тысяч рублей в месяц? Не проще ли заняться сайтом и его продвижением, чтобы получать не кота в мешке, а конкретных целевых клиентов?
Я вспоминаю о неэффективности рекламы по ТВ каждый раз, когда вижу местный ролик, рекламирующий ноутбуки. В общем, парни в современной одежде, но с элементами башкирских нарядов, вроде их шапок из песца. Они напевают песенку про ноутбук и где его купить.
Городскому жителю до фени их традиционные наряды, и уже тошнит от всех этих стилизованных скачек на конях. Но именно гордской житель знает, что такое ноутбук, и он его будет покупать. В аулах нет понятия «ноутбук». Есть понятие «купить ребенку компьютер к институту». Я вообще поражаюсь, откуда берутся деньги у рекламодателей на такую чушь и какая студия выпускает такие ролики а-ля «я из девяностых».
Я все больше убеждаюсь в том, что реклама на ТВ не будет существовать в чистом виде в будущем. По оценкам специалистов, она вызывает негативную реакцию у половины зрителей.
А почему? Потому что ТВ-реклама прерывает процесс восприятия интересной информации, а реклама в сети Интернет, как правило, идет параллельно данному процессу. Более того, в случае поиска человек целенаправленно ищет то, что ему нужно.
Для меня как рекламодателя наиболее эффективные формы рекламы в сети Интернет — это контекстная реклама и SEO-методы. Честно, я не кликаю на баннеры, я всегда читаю короткие аннотации под ссылками контекста. Согласитесь, никакого стресса, и ты сам добровольно кликаешь по рекламе. Что уже заранее более лояльно настраивает тебя по отношению к рекламодателю и сайту за контекстным объявлением.
Немного отвлечемся для того, чтобы пояснить, о чем идет речь.
Что такое SEO? Аббревиатура, обозначающая более простую для восприятия фразу «поисковая оптимизация» — это работы с целью поднять позицию сайта в поисковых системах по каким-либо запросам пользователей. По статистике, переходы на сайт осуществляются в основном с поисковиков. Не нужно доказательств, только представьте: вам нужна какая-либо информация, куда вы пойдете? Конечно же, на Яндекс! А тот вам выдаст ссылку на полезную статью на блоге mukhachefF.ru.
Что такое контекстная реклама? Контекстная реклама — это реклама, содержание которой зависит от интересов пользователя. Контекстная реклама действует избирательно: рекламное сообщение показывается только тем, кто хочет его увидеть. Пользователи проявляют интерес к тем или иным товарам и услугам, а вы предлагаете им помощь, рассказывая о своих предложениях. По сути, пользователь сам прикладывает усилия, чтобы отыскать ваше рекламное сообщение.
Контекстная реклама и сайт в выдаче поисковика — самые первые шаги со стороны потенциального покупателя к продавцу. Это как добровольное, ни к чему не обязывающее знакомство. И уже потом покупатели могут лояльно воспринимать рассылку, не помечая ее «спам» и другие SMO-методы.
