– Я критикую, а не рублю, – вздохнул Лайонел, гадая, как ее успокоить. – Представь, что твой магазин – это живой человек, больной раком. В этом случае тебе необходимо выяснить, где именно у него рак. Тогда ты сможешь его прооперировать и удалишь опухоль, спасая тем самым здоровые органы.
– Наверно.
– В этом и состоит моя задача – обнаружить рак.
– Замечательно. Только имей в виду, что я не позволю оперировать, если не буду согласна с твоим диагнозом. – Эсси нехотя расслабилась, одну руку положила на спинку стула, а другой взяла карандаш со стола. – Почему бы тебе не рассказать о своем трехэтапном плане?
Ладно, поехали. «Как поправить дела в магазине Эсси» – дубль два… Лайонел медленно вздохнул и начал заново:
– Во-первых, твой магазин слишком уютный.
При этих словах мышцы ее шеи напряглись, но она промолчала.
– Чем уютнее себя чувствует покупатель, тем больше вероятность, что он ничего не купит, – объяснил Лайонел.
– Эти две вещи никак между собой не связаны!
– Нет, связаны. Когда покупатели чувствуют себя уютно, они не чувствуют надобности тратить деньги.
– Покупатели, которые чувствуют себя уютно, возвращаются.
– Неуместный довод. Возвращаться они возвращаются, но все равно ничего не покупают.
– Нет, покупают!
– А сегодня не купили. Пока я был здесь, вошли четыре женщины. Они огляделись, проконсультировались с твоими продавщицами, ничего не купили и ушли.
– Не продавщицы, а эксперты по рукоделию. Они сидят на своих местах, чтобы давать людям советы.
– Твои «эксперты по рукоделию» упустили возможность продать товар. Профессиональный работник торговли не отпустил бы клиента без покупки. Сегодня в магазин пришла некая женщина, которая принесла с собой целую сумку пряжи. Она пользуется твоим помещением, за которое ты, между прочим, платишь аренду.
Тратит время твоих «экспертов», которым ты платишь жалованье. И наверняка не собирается потратить и цента в твоем магазине.
– Скорее всего, это была одна из наших постоянных покупательниц. Наверно, она купила у нас пряжу, но теперь хочет заменить ее на другую. Многие женщины часто так поступают.
Приходят, осматриваются, задают пару вопросов. Либо делают покупку, либо нет. Но зато приходят пару раз в неделю. Иногда просто чтобы посмотреть новые поступления. Я хочу, чтобы они приходили и чувствовали себя как дома.
У Лайонела появилось мрачное предчувствие.
Эсси одним махом уничтожила первый пункт плана. Удобства привлекают покупателей, а не отпугивают их. Да, этот параграф требует доработки… Он решил перейти к пункту номер два.
– Теперь о товаре. С этим тоже проблемы.
– Проблемы с товаром? Да у меня самый большой выбор во всей провинции Виктория!
Что тебе не нравится?
– Именно это и не нравится. Ты вкладываешь в товар слишком много капитала.
– Слишком много капитала? Ты с ума сошел!
– У тебя хранится больше тридцати рулонов ткани красного цвета. Я сосчитал.
– О, не сомневаюсь! Точнее, у меня их тридцать три, и еще два привезут завтра. К чему ты клонишь?
– К тому, что ни одному магазину не требуется пятьдесят рулонов зеленой ткани.
– Человеческий глаз различает больше оттенков зеленого, чем какого-либо другого цвета.
– Я не знал. – Лайонел стиснул зубы, но тут же заставил себя расслабиться. Все шло не так, как ему хотелось.
– Наверняка существует множество вещей, о которых ты не знаешь. – Эсси встала со стула, подошла к, стене, обернулась и посмотрела на Лайонела. – Полагаю, теперь ты станешь оскорблять мой персонал.
– Может быть, сейчас не самое подходящее время для дискуссии. – Лайонел встал и сделал шаг к Эсси, но она отвернулась от него, углубившись в изучение книг на полке. – Я вернусь, когда…
Эсси гневно уставилась на Лайонела.
– Когда? Когда я поумнею? Когда буду в состоянии выслушивать, как ты уничтожаешь единственное, чем я горжусь? Когда смогу спокойно смотреть, как ты разрушаешь все то, над чем трудилась моя бабушка?
– Прости.
– Нет, – вздохнула Эсси. – Это ты меня прости. Я сама попросила тебя о помощи и даже настояла, чтобы ты оказал мне ее. Но я не говорила, что помочь мне будет легко. – Она повернулась к Лайонелу, села на край стола и продолжила:
– Слушай. Я подробно расскажу тебе о своих помощницах.
Лайонел кивнул. Вряд ли от этого рассказа будет польза, но зато у него появится возможность заглянуть в ее душу.
– Представляю, как они выглядят в твоих глазах. Полли молоденькая и беременная. Ты сам ее видел и разговаривал с ней. Гигантом мысли ее не назовешь. Да, я наняла ее только потому, что мне стало ее жалко. Но она гораздо сообразительней, чем кажется на первый взгляд. К тому же у нее удивительное чувство цвета, и она продает гораздо больше товара, чем мы все вместе взятые. Возможно, люди покупают у нее что-то, потому что им ее жаль.
Лайонел серьезно кивнул. На этот раз в словах Эсси был смысл. Когда Полли показывала ему магазин, она казалась такой ранимой, такой несчастной, что ему самому захотелось что-нибудь купить у нее.
– А что касается Элинор и Джуди, – продолжала Эсси, – то они работают здесь всю свою жизнь. Да, они уже старые, но у них больше опыта в рукоделии, чем у кого-либо в Австралии. Я знаю, что ты скажешь. У Элинор уже совсем не то зрение, а руки Джуди так дрожат, что… – Эсси запнулась и посмотрела в дальний угол комнаты. Ее глаза расширились и стали ярче, – что стежки получаются кривыми. Я все это знаю. Но были времена, когда она могла скроить и сшить что угодно. Даже подвенечное платье. – Эсси поднялась со стола и расправила плечи. – И не смей говорить мне, что их прошлый опыт не имеет никакого значения. Я знаю, какими они тебе кажутся. Забеременевшая в девятнадцать лет Полли – дура, а Джуди и Элинор – дряхлые и бесполезные старухи. Но я их ценю и не собираюсь говорить, что они мне больше не нужны. Они нужны магазину. Они нужны мне.
– Ты меня не поняла. Я не сказал, что твои служащие недостойны того, чтобы их ценили.
– Прости, но именно это ты и сказал.
– Я понимаю, ты гордишься ими, но это же бизнес. Ты сама делаешь выбор. Если у тебя не будет хватать денег, чтобы оплачивать счета, тебе придется либо урезать расходы на магазин, либо закрыть его.
– Тогда я лучше закрою магазин.
– Это глупо.
– Может быть, и так, но если придется выбирать между магазином и людьми, то я выберу людей.
– И пожертвуешь магазином своей бабушки?
– Да. Она бы поступила именно так.
Лайонел в растерянности помотал головой, не зная, что делать. Работа значила для него все.
В целом мире не было ни единого человека, ради которого он мог бы пожертвовать своим делом.
