Ричард соединял в себе талант полководца и политика. Если верный, но мало осведомленный о переговорах солдат Амбруаз считал, что Ричард ведет переговоры не вовремя, неумело и постоянно поддается на вражеские хитрости, то Баха ад-Дин, человек из ближайшего окружения Салах ад-Дина, непосредственно участвовавший в них, был совершенно другого мнения. Он считал, что Ричард ведет переговоры изворотливо, искусно и жестко. Ричард вносил противоречивые предложения и постоянно их менял, он великолепно умел создавать двусмысленности и проволочки. «Один Бог мог уберечь мусульман от его коварства. Никогда судьба не посылала нам такого хитрого и дерзкого врага», — вспоминал Баха ад-Дин. Султан вновь назначил своим представителем брата аль-Адила. Задачей Ричарда было попытаться внести раскол в отношения между Салах ад-Дином и эмирами, а также между султаном и аль-Адилом. Ричард предложил аль-Адилу выдать за него замуж сестру Иоанну, с тем чтобы Салах ад-Дин отдал брату во владение Иерусалим и Палестина стала бы страной двух религий. Салах ад-Дин на предложение ответил неожиданным согласием, и теперь уже отступать пришлось Ричарду. Он рассказал, что Иоанна с возмущением отказалась выходить за мусульманина, вот если бы аль-Адил перешел в христианство, все было бы в порядке. Позже имело место совсем уже фантастическое предложение Ричарда выдать за аль-Адила племянницу, Алиенору Бретонскую. Есть глухие сведения источников о ссоре между аль-Адилом и старшим сыном султана аль-Афдалом, о недовольстве Салах ад-Дина братом, о боязни, что, женившись на Иоанне, тот с помощью Ричарда провозгласит себя независимым владетелем. Тем не менее явного раскола в рядах противника Ричард не добился.
Более удачными были действия Салах ад-Дина, направленные на раскол христиан. Он параллельно вел переговоры в Иерусалиме с представителями Конрада, Рено Гарнье Сидонским и Балианом д'Ибеленом, причем вел их демонстративно, не скрывая от Ричарда. После отъезда Филиппа Конрад не появлялся в армии крестоносцев и ничем не помогал ей. Более того, он заявил Салах ад-Дину, что полностью порвет с крестоносцами, если тот передаст ему города Сидон и Бейрут, те города, которые он должен был завоевать в союзе с крестоносцами. Так как он и так уже порвал с крестоносцами, султан пообещал ему вначале только Сидон, и то если он начнет войну с Ричардом, а потом отказался даже от этого и предложил Конраду Акру и другие города, которые тот сам отвоюет у Ричарда. Конрад был готов на открытое предательство христианского дела, но не решался начинать войну с Ричардом.
Ричард был вынужден внести более реалистическое предложение: христианам должны быть гарантированы завоеванные города, они получают в Иерусалиме во владение церковь Гроба Господня и свободный доступ в город.
Когда Салах ад-Дин вынес на совет эмиров вопрос, с кем заключать мир — с Ричардом или с Конрадом, просящим за это Сидон и Бейрут, эмиры высказались, вопреки желанию султана, за мир с Ричардом, готовым передать Палестину мусульманину аль-Адилу. Безусловно, уставшие от войны эмиры учитывали при этом и соотношение сил и возможностей Ричарда и Конрада, и то, что союз со вторым предполагал войну с первым. Тяжело страдавший от частых приступов малярии Салах ад-Дин мучительно переживал положение дел. Он не верил, что христиане будут соблюдать мирный договор, был уверен, что, заключив мир, они нападут на Иерусалим сразу после его смерти. Султан не желал мира, хотел продолжать войну до полной победы или до своей гибели, но отказаться от переговоров не мог. Баха ад-Дин рассказывает о бессонной ночи, которую в молитвах и слезах провел больной султан, опасаясь нападения христиан на Иерусалим. Неладно было и в лагере Ричарда. Фанатично настроенные крестоносцы видели перед собой только одну цель — Иерусалим, после взятия которого они отправились бы домой. И таких было подавляющее большинство не только среди французов, но и среди подданных английского короля. Их глашатаями выступали герцог Бургундский и епископ Бове, настраивая армию против Ричарда. Разделяли взгляды Ричарда только рыцари орденов, кучка местных баронов и небольшая группа «компаньонов короля», его друзей и сподвижников.
Мирные переговоры Ричарда сопровождались взаимными визитами, подарками и пирами. Арабский хронист Ибн аль-Атир рассказывает об одной из таких встреч (8 ноября 1191 г.): «Аль-Адил привез с собой кушанья, лакомства, напитки, предметы искусства и подобное из того, что пригодно для подношения в дар одному принцу другим принцем. Король Англии встретил его перед шатром самым почетным образом, проводил к себе и велел подавать ему те из блюд, которые считаются у этого народа особенно вкусными и желанными. Аль-Адил отведал этих блюд, а король с окружением ел кушанья, предложенные аль-Адилом. Их беседа затянулась далеко за полдень, и расстались они, заверяя друг друга в совершенной дружбе и искренней привязанности». Все это вызывало подозрения в измене, особенно в среде французов. В этой же среде распространялась мысль, приписываемая герцогу Гюгу Бургундскому, что после отъезда Филиппа подвиги французов, которым крестоносцы обязаны всеми победами, будут приписываться Ричарду. Биограф французского короля Людовика IX Святого Жан де Жуанвиль, со слов своего дяди Жофруа, сенешаля Шампани, участника Третьего крестового похода, характеризует Гюга Бургундского как человека «храброго, но грешного, предприимчивого, но неумного».
Как Салах ад-Дин, так и Ричард не были свободными при принятии решений и были вынуждены принимать во внимание желания и чувства своих людей. И если со стороны Ричарда принципы ведения войны основывались на стратегическом видении обстановки без какой-либо религиозной окраски, то для Салах ад-Дина главной была религиозно-политическая сторона дела. Вместо того чтобы, опираясь на крепости, преградить крестоносцам путь по побережью, он предпочел защищать третий священный город мусульман — Иерусалим, и ему повезло, что крестоносцы не смогли организовать поход на Египет.
31 октября, восстановив Яффу и оставив там гарнизон, под давлением подавляющего большинства армии Ричард начал поход на Иерусалим. Поход проходил медленно. По дороге в ноябре-декабре Ричард восстанавливал разрушенные Салах ад-Дином замки, укрепляя дорогу снабжения. Узнав о движении Ричарда, султан прибыл в Иерусалим. Город в срочном порядке готовился к осаде. Салах ад-Дин начал высылать отряды для нападения на коммуникации и на фуражиров.
Продвижение на Иерусалим сопровождалось непрерывными стычками, большими и малыми, почти в каждой стычке принимал участие Ричард. Возможно, чтобы нейтрализовать слухи об измене, из каждого боя Ричард привозил в лагерь на копьях головы убитых мусульман.
22 ноября армия прибыла в Рамлу, где Ричард разбил лагерь. Начался сезон зимних проливных холодных дождей. Люди мокли и болели, продовольствие портилось, оружие и доспехи ржавели. Хотя аль-Адил усиленно укреплял стены Иерусалима, уставшие отряды Салах ад-Дина начали бунтовать, и под давлением эмиров султан распустил большую часть войск по домам, как это происходило обычно зимой. Узнав об этом, Ричард продвинулся вперед до Латруна, где разбил лагерь и провел Рождество. Затем армия продвинулась до селения Бейт-Нуба, как его называли крестоносцы — «Бетенобль» («Благородный зверь»), в 30 километрах от Иерусалима. Дадим слово Амбруазу: «Погода стояла холодная и дождливая. Из-за великих ливней и бурь погибло много наших вьючных животных. Дождь и град побивали нас и срывали наши палатки. Мы потеряли еще до Рождества много лошадей. Пропали сухари, которые залила вода. Из-за непогоды стала гнить солонина. Кольчуги покрылись ржавчиной, так что снимать и надевать их приходилось с большим трудом». И далее: «Как ни страдали люди от дурного питания, но сердца их радовала и веселила надежда дойти до Пресвятого Гроба. Они столь жаждали Иерусалима, что готовы были жизни положить в его осаде. Лагерь пополнялся людьми, все пребывали в радости и вожделели великих дел. Те, кто заболел в Яффе или где-то еще, доставлялись в лагерь на носилках, полные решимости и надежды… Звенели кольчуги, люди подымали глаза к небу и говорили: “Помоги нам, Пресвятая Дева Мария в виду Святого Гроба Господня”. Повсюду обнимались и радовались, и говорили: “Боже, наконец-то мы на верном пути, и это Милость Твоя руководит нами”».
Ричард не хотел осаждать Иерусалим. Осаждать хорошо укрепленный город, лежащий внутри страны, имея поблизости в тылу вражескую армию, можно было, только окончательно потеряв разум. Летом к этому добавилось бы отсутствие воды, так как еще осенью султан приказал засыпать все колодцы в окрестностях города. От Первого крестового похода, когда крестоносцам удалось взять Иерусалим, положение дел отличалось тем, что тогда линиям снабжения христиан никто не угрожал, враг был только внутри города. Осада Иерусалима сейчас явилась бы авантюрой, обреченной на поражение. И даже если бы город удалось взять, удержать Иерусалим было бы невозможно. Вместо этого крестоносцам нужно было если уж не завоевывать Египет, то, в крайнем случае, овладеть прибрежной полосой, укрепить на ней города и использовать их в качестве плацдарма в будущем крестовом походе.
