Джона учат манипулировать ценой акций
Дилеры "Нью маркет секьюритиз", главным образом молодые люди от двадцати до тридцати лет от роду, не очень хорошо разбирались в рынках. Иногда клиент задавал вопрос, ставивший их в тупик. В этом случае нужно было любой ценой избежать быть пойманным в невежестве. Дилеров учили говорить:
– Подождите минутку, сэр. Только что мне позвонили из Штатов.
Поставив клиента на "холд", он выяснял вопрос у коллеги. Затем дилер возвращался к клиенту со словами:
– Извините, пожалуйста, сэр, так о чем вы спрашивали? – После того, как клиент повторял вопрос, дилер как будто с ходу давал ему ответ.
Генри не утруждал себя такой тактикой, а просто уклонялся от трудных вопросов, меняя тему разговора. Если клиент спрашивал его, почему прибыль компании мала, он мог ответить:
– Для данной компании это не имеет значения. Здесь важны общие поступления и увеличение доли рынка.
Если компания имела плохие показатели в прошлом, Джон говорил, что сейчас это не главный вопрос.
– Когда вы покупаете подержанный автомобиль, вы смотрите, как он будет ездить для вас. Каким он был для его предыдущего владельца – не имеет значения.
Дилеры надергивали «куски» из любых инвестиционных теорий, лишь бы они подходили целям их конкретной продажи. Если акция вела себя слабее индекса, то говорили, что она недооценена, и подчеркивали низкий коэффициент цена/прибыль. Они ссылались на исследования, показывавшие, что компании с низкими коэффициентами цена/прибыль исторически опережали рынок.
Они не упоминали, что такое опережение рассчитывалось по средним данным за длительный период, включающий и многие годы отставания. В действительности, когда акции отстают от рынка, это часто происходит по объективной причине, и низкий коэффициент цена/прибыль весьма вероятно отражает плохие перспективы компании-эмитента.
За исключением этих негативных факторов, стоимостной подход звучал хорошо в случае выработавшейся промышленной компании, акции которых дилеры продавали весьма часто. Дилеры в таком случае рассказывали историю о старой экономике, которой теоретически более присуща стоимость по сравнению с перегретой новой экономикой. Она "готова снова войти в силу", постоянно говорили они.
На самом деле дилеры не знали этого и не беспокоились, купит ли клиент по дешевке действительно хорошие акции. Их работа состояла в продаже акций, и они делали это, представляя, подобно адвокатам, лишь одну сторону дела.
Всегда легче всего было продавать акции быстрорастущих компаний. Заоблачно высокий коэффициент цена/прибыль сплошь и рядом встречался у высокотехнологических чудо-акций, но только немногие из них действительно приносили прибыль. Такие акции обычно имели относительную силу, и это, как утверждали дилеры, было явным преимуществом. Они ссылались на исследования, показавшие, что акции, опережавшие рынок в течение предыдущего месяца или года; с точки зрения статистики, скорее всего продолжат в том же духе.
Помогая своей команде везде, где только можно, Брюс иногда предпочитал давать советы вдали от дилингового зала. Как-то раз вечером он пригласил свою команду в местный винный погребок. Они сели вокруг стола в слабоосвещенном углу. Когда подняли бокалы кларета, Джон зевнул. Это был длинный день.
– Большинство продаваемых нами спекулятивных акций в "Нью маркет секьюритиз" мусор, – сказал Брюс.
– Часть из них мы покупаем оптом по бросовым ценам у продавцов, желающих быстро от них избавиться. Затем мы с существенной наценкой выводим их на рынок.
– Иногда компания котируется на Лондонской фондовой бирже, и мы продаем ее по рыночной цене или ниже, – возразил Генри. – Что может быть справедливее этого?
– Для клиента – это сомнительная сделка, – сказал Мартин – неважный продавец, но отнюдь не дурак.
– Даже если в результате наших коммерческих усилий цена акций повышается, спрэд акции будет слишком широк, а размеры сделки, при которых возможна продажа, слишком малы, чтобы позволить большинству инвесторов продать с прибылью. Особенно если принять во внимание издержки по сделке.
– А если инвесторы все-таки продают, курс акции быстро снижается, что может вызвать панику, – спросил Брюс. – Это выталкивает на рынок еще большее количество продавцов. Рынок этих акций может быть чрезвычайно тонок.
– Но инвесторы не начиняют продавать немедленно, – сказал Генри. – Напротив. Когда мы усиленно проталкиваем акцию, это создает спрос, повышающий цену акции.
– Временно, – добавил Джон.
– Именно используя первоначально повышающийся рынок, мы, дилеры, можем делать деньги, – продолжил Генри. – Прежде, чем начать всучивать эти акции, мы должны скупить побольше для самих себя. Очевидно, что наша коммерческая кампания сразу же поднимет цену акций. Тогда мы должны быстро продать их – прежде, чем это сделает кто-то еще.
– Регуляторы следят за такими махинациями, – сказал Мартин. – Им нужны жертвы, чтобы они могли утверждать, что ловят злодеев в Сити. Если хотите, чтобы такое сошло вам с рук, надо использовать подставное лицо для покупки акций, которые вы позже будете сбывать, так, чтобы вы не могли быть связаны с покупкой.
Джон почувствовал отвращение.
– Я никогда не смог пройти через это.
– Ты был бы единственным в этой отрасли, не делающим этого, – сказал Генри.
– Генри преувеличивает, но по сути он прав, – сказал Брюс. – Фирмы, занимающиеся операциями с ценными бумагами, создают спрос и затем пожинают прибыли, когда акции повышаются в цене. Брокеры, работающие с акциями, могут не только продавать большее их количество, но также и набивать ими в подходящий момент свой собственный карман. Продавцы акций, специалисты по связям с общественностью и некоторые бизнес-журналисты работают совместно, чтобы управлять спросом.
– А частные клиенты, надо полагать, не знают того, что происходит, – сказал Джон. Он вспомнил о тех днях, когда он, школьный учитель, тратил все свое свободное время на Интернет и рыночные бюллетени в поисках инвестиционных идей и стратегий. Этот наивный подход, казалось, находился на расстоянии световых лет, хотя на самом деле прошло лишь несколько месяцев.
– Простой человек теперь лучше информирован, – сказал Брюс. – Интернет разгоняет его скорость. Но как профессионалы мы все еще впереди.
– Однажды мы окажемся не у дел, – сказал Мартин. Он раскурил свою трубку и глубокомысленно выпустил клуб дыма. – Мы движемся к эффективному рынку в его самом сильном определении – когда все, что известно или может быть известно о компании, акции которой котируются на рынке, включено в цену акции. Чем дальше мы будем продвигаться в этом направлении, тем меньшее число клиентов будут нуждаться в консультативных дилерах, подобных нам. Они будут пользоваться только услугами брокеров-исполнителей.
– Даже сейчас частные клиенты по-настоящему в нас не нуждаются, – рассмеялся Генри. – Без нас им, собственно говоря, было бы гораздо лучше. Но они так не думают. Они хотят, чтобы их поддерживали под руки и принимали за них инвестиционные решения. Часто не имеет значения, если мы снова и снова теряем их деньги – не говоря уже о выставлении им приличных счетов на комиссионные.
– Близость дает содержание, – сказал Мартин. – Подобно собаке, которая остается верной хозяину, постоянно бьющему ее, клиент неизменно возвращается, чтобы получить еще.
– Именно поэтому существует наш бизнес, – добавил Брюс. – Поэтому доите этих мелких биржевых спекулянтов, как можете. Но заботьтесь о своих больших клиентах и защищайте их от наиболее спекулятивных акций. Если вы когда-либо захотите уйти из "Нью маркет секьюритиз", вам, вероятно, захочется забрать не скольких клиентов с собой.
Генри нахмурился.
– Тэрри разбогател не за счет того, что заботился о клиентах фирмы.
– Тэрри очень разборчив, именно так, как я советую вам быть, – ответил Брюс. – Он заботится о своих больших клиентах настолько хорошо, что никто из них никогда его не оставит. Они смотрят на него, как на своего Бога. Он вербует большую их часть на своих семинарах.
– Я присутствовал на одном из его семинаров и был совершенно выбит из колеи, – сказал Джон. – Он не очень-то вежливо обходится со своей аудиторией, надо вам сказать.
– Он знает, что время от времени нужно давать этим мелким спекулянтам пинка, – сказал Брюс. – Вы должны показать этим людям, кто босс, и они уважают это. Это приносит новый бизнес.
Генри всегда работал по такому принципу. Если один из его клиентов хотел продать или обновить свой портфель, Генри говорил:
– Мы не можем теперь продавать. Мы ожидаем хорошие новости о вашей акции на этой или следующей неделе. Мы должны подождать.
Клиент обычно соглашался, потому что он хотел верить в ожидаемые хорошие новости, которые, если он этого не знал, часто не существовали. Генри тогда заканчивал словами:
