А умение слушать в отличии от умения говорить — это ключ к эффективному и успешному проведению презентации.
Бог дал нам один рот и два уха. Вам не кажется, что Он хотел нам этим что-то сказать?
Раскованность
РАСКОВАННАЯ И СВОБОДНАЯ АТМОСФЕРА имеет огромное значение для того, чтобы можно было вообще установить личный контакт. Тот, кто напряжен или некомфортно чувствует себя в своем окружении, не может правильно слушать. Вы должны позаботиться о том, чтобы Ваш потенциальный участник почувствовал себя РАСКОВАННО.
Максуэлл Мальц автор популярной и революционной книги “Психокибернетика” открыл, что люди только тогда искренни и восприимчивы к переменам, если они находятся в свободном или раскованном состоянии. Вне зависимости от того, чего Вы хотите достичь в Вашей презентации. Вы должны будете в любом случае повлиять на ЧУВСТВА Вашего потенциального участника.
И если он открыт и доступен для Вас и для Вашего желания, то Ваша презентация изменит те чувства, которые он испытывает к Вашим продуктам и Вашему бизнесу. Поэтому раскованность очень и очень важна.
И Ваше поведение определяет степень раскованности Вашего потенциального участника.
Будьте зеркалом
Я не хочу углубляться в детали этого процесса. Сами эти детали заслуживают целой книги. Однако отражение — это простой метод, привести собеседника в раскованное, откровенное и готовое к восприятию состояние. Ключ к этому состоит в том, чтобы наблюдать за осанкой, техникой дыхания, языком тела и особенностями манеры поведения Вашего собеседника и тонко воспроизводить (отражать) их. Попросту говоря, Вы должны делать то, что делает Ваш потенциальный участник.
Положите ногу на ногу, если он так делает. Сядьте к нему лицом или боком, в зависимости от того, как он сел сам. Воспроизведите ритм его дыхания, используйте похожую мимику и жесты, а также наклонитесь вперед или назад, если он сам отклонился вперед или назад.
Это то, что мы постоянно и неосознанно делаем. Понаблюдайте за парами или небольшими группами людей и посмотрите, какие люди отражают друг друга.
Еще одним ключом является язык. Люди всегда имеют какую-либо манеру говорить. Если Вам удается установить, какую манеру разговора предпочитает Ваш собеседник, то Вы сможете сразу установить с ним контакт.
Послушайте внимательно и определите, какие из следующих выражений он употребляет больше всего:
“Я это так вижу......... — преобладает визуальная доминанта.
“Я это так слышу........ — слуховая ориентация.
“Я чувствую....... — ведущими являются чувства и эмоции.
“Я думаю...... — эти люди, скорее всего, интеллектуалы.
Если Вы выяснили преобладающую манеру речи собеседника, то Вы можете соответствующим образом построить Ваши вопросы и замечания. “Вы видите, к чему я клоню?”, или “Насколько это приемлемо?”, или “Как Вы это чувствуете?”, или “Что Вы об этом думаете?”
Если Вы этого еще никогда не делали, то Вас ждет большая неожиданность.
Есть выдающийся источник, который значительно глубже рассматривает научные основы установления контактов между людьми. Этот источник называется “Нейролингвистическое программирование”, сокращенно НЛП. НЛП занимается очень дифференцированными и специфическими возможностями установления контакта посредством отражения, включая такие аспекты, как язык, движения глаз, изменение цвета кожи и многое другое.
Однако я отношусь к этой науке и некоторым практикующим в этой науке людям достаточно настороженно. В чьих-то нечистых руках методика НЛП может привести к тому, что появится возможность манипулировать людьми. А это именно то, что я абсолютно (на все 100%) отвергаю! Отношения, построенные на манипулировании людьми, обречены на провал.
Искусство и наука нейролингвистического программирования чисты и позитивны. Основные принципы НЛП, как и принципы Сетевого маркетинга разумны и даже гениальны. Характер обращения людей с этой методикой определяется тем, ДЕЙСТВУЮТ ОНИ НА БЛАГО ДРУГИХ ЛЮДЕЙ, ИЛИ ОНИ МАНИПУЛИРУЮТ ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ БЕСЧЕСТНЫМ И СКРЫТЫМ ОБРАЗОМ,
Расскажите мне побольше об этом
Есть исключительная возможность заставить других людей больше рассказать о себе, а также рассказать о том, что для них важно.
Если Вы кого-либо попросите о чем-то побольше рассказать, этот человек, как правило, будет считать Вас хорошим и чутким слушателем, который действительно серьезно интересуется тем, о чем думает и что чувствует его собеседник.
Шаг второй —раскройте его интересы
То, что вы должны определить на начальной стадии Вашего разговора, — это действительные интересы Вашего собеседника. При этом Ваша просьба рассказать ему побольше об этом, поможет Вашему Собеседнику раскрыться перед Вами. Это особенно важно в отношении его опыта в бизнесе и его ожиданий.
После того, как Вы создали прочную основу взаимных отношений, спросите Вашего собеседника, занимался ли он когда-либо бизнесом самостоятельно. Спросите его, участвовал ли он когда-нибудь в Сетевом маркетинге. Если он ответит на вопрос отрицательно, то спросите его, что он об этом знает. Используйте просьбу “Расскажите мне побольше об этом”, чтобы уточнить его замечания и узнать его точку зрения в этой области.
Соберите его позитивные и негативные мысли и чувства. Эта информация Вам необходима, чтобы успешно провести следующую часть Вашей презентации.
На всех не угодишь
Есть люди на этом свете, которые едва ли могут быть чем-то довольны. Позвольте рассказать Вам историю о таком человеке.
Он приходил в один и тот же определенный ресторан и стал завсегдатаем. Он всегда садился за один и тот же стол и постоянно заказывал одну и ту же еду.
Официант проявлял особый интерес к этому человеку. Однажды вечером после ужина официант спросил его, все ли было в порядке. Человек ответил, что еда и обслуживание были безупречны, но ему очень хотелось хлеба, а ему подали, к сожалению, только один кусок хлеба. Официант взял на замету его слова.
Следующий раз, когда этот человек пришел в ресторан, официант подал ему к заказанному блюду два куска хлеба. После того, как он поел, официант спросил его, все ли было в порядке. Человек сказал, что едой и обслуживанием он доволен, но ему очень хотелось хлеба, а официант подал ему, к сожалению, лишь два куска хлеба. Официант опять взял на заметку его слова.
При следующем посещении ресторана этим человеком, официант поставил на стол хлебницу, по меньшей мере, с четырьмя кусками хлеба. Он спросил его, доволен ли тот едой, и вновь получил ответ, что ему больше всего нравится хлеб, и что ему хотелось, чтобы ресторан в этом отношении был бы на большой высоте.
Официант сообщил менеджеру о желаниях этого посетителя и они вместе составили план.
В тот день, когда человек вновь заказал свой столик, пекарь ресторана постарался и испек огромный каравай хлеба. Больше метра в длину! Когда посетитель занял место за своим столиком, официант и менеджер поспешили на кухню и принесли сверхогромный каравай хлеба, который они вручили этому посетителю перед едой. Когда хлеб уже лежал на столе — он был так велик, что края свисали со стола — они внимательно смотрели на посетителя и напряженно ждали, что же он на это скажет.
Посетитель недовольно посмотрел на хлеб и сказал: “Я вижу, что опять лежит только один кусок!” Мораль этой истории такова: есть люди, которые вечно недовольны.
Основной вывод: если вы находитесь в обществе господина или госпожи такого типа, то не тратьте, пожалуйста, ни свое время, ни время других. Поставьте правильно вопрос, чтобы выяснить, не идет ли речь в данном случае о таком человеке, а затем “Одни хотят, другие — нет, это не беда. Следующий, пожалуйста”. И следуйте дальше по избранному Вами пути.
Скажите, каковы ваши намерения
Заинтересовавшимся собеседникам Вы можете заранее сказать, каковы Ваши намерения. Например.
“Боб! В ближайшие 25-30 минут я намерен сообщить Вам некоторые важные факты о моей фирме, о ее направлении и принципах работы и о великолепных людях, которые в ней работаю.
Я покажу Вам мои продукты, чтобы Вы смогли их попробовать (понюхать, опробовать—в зависимости от того, что больше всего подходит). Кроме того, я расскажу Вам о бизнесе, но не во всех подробностях, а в общих чертах, чтобы Вы могли понять его принципы.
Боб! Если в конце этой краткой презентации Вы мне скажете, что не нашли для себя ничего интересного в этом, я обещаю Вам никогда опять не заговаривать с Вами на эту тему. Если же Вы признаете Ценность продуктов и выскажете заинтересованность в бизнесе, то я бы хотел кратко поговорить о том, как бы Вы могли начать. Согласны?”
