Со вступлением такого рода Ваш собеседник точно знает, что его ожидает. Это помогает ему почувствовать себя раскованнее, проявить искренность. Кроме того, он знает, что Вы от него ждете и для него не будет неожиданностью, если Вы его спросите, хочет ли он испытать продукты или присоединиться к бизнесу.
Позвольте мне теперь остановиться еще раз на трех важных вопросах.
Придерживаться установленного времени
Придерживайтесь тех временных рамок, которые Вы назвали Вашему собеседнику. Если по истечении этого времени он хочет продолжить разговор с Вами на эту тему, то Вы, естественно, можете пойти ему навстречу. И все же держите слово и оставайтесь в рамках тех 25 минут, которые Вы назвали в начале Вашего разговора.
У него есть интерес
Следующий пункт состоит вот в чем: я всегда исхожу из того, что мой собеседник проявит интерес к продукту и бизнесу. Если же это не произойдет, то он Вам сам скажет об этом, когда Вы спросите его: “Все в порядке? Договорились?”
Если Ваш собеседник отклонит предложение об участии в бизнесе, то Вы можете построить Вашу презентацию на основе продуктов (вспомните гарантию Вашей фирмы об удовлетворении потребителя). О возможности участия в бизнесе Вы можете поговорить с ним в другой раз, после того, как у Вашего собеседника будет время познакомиться с преимуществами Ваших продуктов. Считается выгодным оставить для себя эту возможность открытой.
Третий вопрос состоит в следующем:
Презентация должна быть простой и доступной для повторения
Одной из самых больших ошибок, которую постоянно делают люди в нашем бизнесе, является то, что они пытаются в течение одной презентации выложить всю информацию, которая имеется по этой теме. Однако прямо противоположное отношение дает возможность проводить самые лучшие и эффективные презентации. Подумайте, мы хотим “правильным людям сказать нечто правильное”. В данном случае “меньше” означает “больше”.
Люди, с которыми Вы разговариваете, будут принимать решение, сотрудничать ли с Вами или нет, основываясь на двух соображениях: “Важен ли для меня этот продукт и этот бизнес?” и “Могу ли я себе представить, что сумею работать с другими так, как работают со мной?”
Второе соображение многими людьми отчетливо даже не осознается, но оно, вероятно, вообще самое важное.
Речь идет не о продаже
Вы слышали когда-либо о том, что профессиональным продавцам приходится трудно в нашем бизнесе? Причем это объясняется не тем, что они не умеют продавать, а именно тем, что они это ТАК ХОРОШО умеют!
Вы думаете, большинство могут себе представить, что они смогут продавать как профессиональные продавцы? Конечно, нет. Возможно, большинство из них вообще не хотят этого. Это то же самое, что считать экспертами себя. Основанием для моего утверждения, что большинство людей даже не осознают второе соображение, является то, что мы неохотно признаемся в своей неуверенности относительно того, сможем ли мы что-то сделать или нет.
Если Ваш собеседник полагает, что ему придется продавать или стать экспертом по продуктам и плану маркетинга, то он усомнится в приемлемости этого бизнеса для себя. Он будет придумывать разные отговорки, чтобы обосновать отсутствие своего интереса к этому. А все дело в том, что он просто не может представить себя в роли продавца или эксперта по продуктам.
Итак, ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОСТОЙ И ДОСТУПНОЙ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ (ДУПЛИЦИРОВАНИЯ). Если Вы проводите ее просто и доступно для повторения, то Вы даете этим возможность Вашему потенциальному участнику представить себя на Вашем месте в роли человека, проводящего результативные презентации и успешно участвующего в Сетевом маркетинге.
Очень хорошую возможность для достижения этого дает “книга презентаций”.
Ваша “Книга презентаций”
“Книга презентаций” — это реестр (папка) размером 210x297 мм, в котором находятся фотографии, литература о фирме, графические иллюстрации и так далее. Эта книга может сказать Вашему потенциальному участнику тысячи слов (привести факты, цифры, идеи) о продуктах и фирме.
Все мы знаем поговорку: “Картинка скажет больше, чем тысячи слов”.
Однако, как часто мы склоняемся к тому, чтобы использовать слова, в то время как картинка была бы значительно эффективней? И что является более доходчивым: приводить кому-либо тысячи слов или дать ему возможность перелистать несколько страниц с картинками и фотоснимками? Кроме того, составление “книги презентаций” доставляет массу удовольствия.
Проведение встреч для составления “Книги презентаций”
Я призываю людей проводить встречи для составления “Книги презентаций”. Итак, действуйте.
Организуйте специальную встречу — при этом должны присутствовать все новые консультанты и некоторые старые “волки”. Вы должны либо сами предоставить материалы, либо сказать Вашим людям, что они должны принести с собой: три папки формата А 4, самоклеящиеся страницы, которые Вы используете для фотоальбома, папки для документов из прозрачного пластика, цветную тонированную бумагу, фломастеры, ножницы, клей, а также множество журналов и газет.
Пусть отныне консультанты в начале встречи расскажут, почему они используют определенные картинки или графические изображения. Через некоторое время Ваши люди начнут по кругу высказывать новые идеи и предложения, что вызовет взрыв творческой инициативы.
Пусть Ваши люди вырежут заголовки и страницы рекламы, картинки, таблицы и фотографии из газеты Вашей фирмы, из сообщений и брошюр. Я уже видел некоторые совершенно фантастические “книги презентаций”.
Творческие возможности человека просто безграничны. Подобная встреча доставляет массу удовольствия и вызывает большое воодушевление. Ваши люди будут очень гордиться своими “книгами презентаций”. Это замечательно!
Шаг третий: определите требования
Теперь начните давать им ту информацию, которая им необходима, чтобы они ЗАХОТЕЛИ ИМЕТЬ ДЛЯ СЕБЯ Ваши продукты и Ваш бизнес.
Сначала — сетевой маркетинг
После титульного листа в качестве первого раздела должно следовать позитивное описание индустрии Сетевого маркетинга. Мы исходим при этом из того, что большинство Ваших потенциальных участников интересуются бизнесом, и поэтому именно описание бизнеса должно быть также содержание первой части Вашей презентации.
Людей, с которыми Вы будете иметь дело в ходе презентаций, можно разделить на три группы.
Самая маленькая группа состоит из тех, кто уже знают и поддерживают Сетевой маркетинг. Вторая группа состоит из людей, которые никогда еще о нем не слышали. И, вероятно, самая большая группа включает, к большому сожалению, людей, которые имеют предубеждения относительно Сетевого маркетинга или уже имели неудачный опыт участия в нем. К какой из этих групп относится Ваш потенциальный участник. Вы уже узнали, когда спрашивали его, что он знает о нашем бизнесе.
В идеальном случае все наши потенциальные участники сразу должны были бы понять, что Сетевой маркетинг — это полностью законная и исключительно эффективная методика рыночной системы. Это— надежная и испытанная система распределения, которая в настоящее время является самой быстрой развивающейся отраслью экономики Америки. Это жизнеспособный пример свободного предпринимательства в его чистейшей форме — поскольку Сетевой маркетинг предоставляет каждому человеку возможность и свободу самим распорядиться своей жизнью и реализовать наилучшим образом свой потенциал в любом отношении.
Отныне ваша “книга презентаций” должна содержать факты изображения, которые позволяют наглядно показать Вашему потенциальному участнику преимущества этого бизнеса. Используйте графические изображения и убедительные истории о большом успехе фирмы и отдельных лиц. Ищите достоверные публикации и положительные статьи о Сетевом маркетинге. Будущее нашей индустрии никогда не было столь многообещающим, как сегодня.
Верьте не всему, что вы слышите
Если Вы слышите что-то негативное о нашей индустрии — выясните это дело! Не допускайте, чтобы какие-то истории, которые Вы знаете понаслышке, определяли бы Ваше отношение к нашей индустрии! Что бы ни случилось, хорошее или плохое, всегда есть ясные и очевидные или законные причины этого. Постарайтесь узнать факты. И тогда Вы станете одним из знающихся и подготовленных профессионалов. И подумайте над словами доктора Дина Блэка, который так метко сказал: “Какие бы причины не были, фирмы Многоуровневого маркетинга терпят крах не из-за самой концепции Многоуровневого маркетинга, а из-за того, что принципы этого маркетинга не выполняются честно и искренне. Верьте в концепцию Многоуровневого маркетинга, будьте всегда честны и откровенны и довольствуйтесь только самым лучшим”.
