Ознакомительная версия.
Большое значение арабы придают контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнцезащитные очки.
Арабские бизнесмены ценят искренность в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение. Они не увлекаются логическими выводами, отдавая предпочтение в аргументации настойчивым призывам и убеждениям. Одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Представители арабских государств как в обыденной обстановке, так и во время деловых контактов стараются создать дружелюбную обстановку, ценят юмор (не задевающий их национальное и личное чувство достоинства), используют личные имена. Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глубоко личный интерес. Для решения сложных вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.
Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Они всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удается. При этом отказ от сделки сопровождается похвалами в адрес партнера и отвергнутого соглашения.
Организация переговоров в арабском мире отличается от европейской. Традиционное гостеприимство распространилось и на сферу деловых отношений. Возникла концепция «открытого офиса». Если в европейских странах во время переговоров секретари не позволяют беспокоить руководителя, то в арабских офисах, следуя традициям гостеприимства, новых посетителей проводят прямо в кабинет. Это может вызвать раздражение у западных партнеров, привыкших проводить переговоры без помех. Для продолжения беседы в деловом русле руководителю делегации гостей рекомендуется занимать место рядом с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям.
Арабские бизнесмены стараются закрепить личный контакт любезностью и радушием. Застолье является одной из составляющих традиционного арабского гостеприимства. Есть можно только правой рукой и только те блюда, которые предложат хозяева. Они будут предлагать лучшие кусочки, от которых нельзя отказываться.
СОВЕТ: успеха в отношении с арабскими партнерами можно добиться, проявляя искренний интерес к ним и их близким, используя похвалу и комплименты, уважая их национальные и религиозные чувства.
ВОСТОК – ДЕЛО ТОНКОЕ
Конфуцианские идеи и традиции дали японской психологии такие нравственные формы, как почтительность по отношению к старшим, преданность своим родителям, ответственность перед ними. Японский бизнесмен при деловом общении никогда не переступит рамки предоставленных ему полномочий. Как бы вы ни уговаривали его в ходе коммерческих переговоров пойти, скажем, на шаги, пусть даже выгодные для него, он никогда не возьмет на себя ответственность и не примет самостоятельного решения. В лучшем случае он отложит его на будущее, до согласования с руководством. Причем следует иметь в виду, что японец, даже если с вами не согласен, никогда не скажет «нет» – не потому что он разделяет вашу точку зрения, а потому, что этого требуют японский этикет, традиция, воспитание. Японский партнер будет предельно вежлив, учтив. Но, оставаясь при этом на своей позиции, он с улыбкой будет кивать головой, всячески избегая категорического отрицания «нет». Западные переговорщики, зная склонность японцев к неопределенности и стремлению уходить от прямого ответа, никогда не стараются форсировать события в такой ситуации. Японцы решительно не приемлют прагматизм американцев, выраженный в формуле «время – деньги». Это не значит, что они безразличны к деньгам и не берегут время. Для них важно сохранить гармонию сложившихся отношений, поэтому, настаивая на своем, старайтесь не ставить своего японского партнера в положение, которое вынудило бы его «потерять лицо». Надо набраться терпения и ждать ответа. Кстати, японскую улыбку также не следует принимать за чистую монету. Японский предприниматель, например, улыбаясь, может отвергнуть все ваши предложения. Внешняя вежливость, этикет для него прежде всего.
Внутренний мир человека, его психологическое состояние отражаются в его внешнем поведении и мимике. Если речь идет о партнере по переговорам, то уже по тому, как он поздоровался, как ответил на ваше приветствие, какую позу занял, начиная беседу, можно предположить, в каком русле будет развиваться контакт. Специалисты считают, что легче иметь дело с представителями народов, поведение которых характеризуется экспрессивностью и открытостью. Чем эмоциональнее человек, тем труднее скрыть ему свои чувства, свои намерения. У араба или итальянца, относящихся к так называемой контактной группе народов, настроение, психологическое состояние, что называется, написано на лице. Японцев же в этом плане относят к наиболее трудной категории деловых партнеров. Свои страсти, а тем более слабости они всячески стремятся держать в тайне. Молчаливая сдержанность служит основой благоразумия, считают они. Как изощренные дипломаты японские бизнесмены порой в течение всей многочасовой беседы не меняют выражение лица, сохраняют беспристрастность и скрытость. Вся гамма чувств, которые неизбежны при обсуждении острых проблем, спрятана под маской вежливости и предусмотрительности. Надо быть тонким и опытным психологом, чтобы разгадать подлинное состояние их души и умонастроения. Важна еще одна деталь. Японцы никогда не будут хватать своего собеседника за руку или за пуговицу пиджака, хотя между собой иногда и касаются друг друга. Прикосновение же к иностранцу они расценивают как потерю самоконтроля либо выражение недружелюбия и агрессивных намерений. Следует избегать разного рода похлопывания японского партнера по плечу, иначе вы сорвете переговоры и хуже того – наживете себе недруга. Но, говоря о замкнутости японцев, не следует забывать, что им присуща и восприимчивость. Индивидуализм, слабости, склонности, недостатки, как, впрочем, и положительные качества, каждый японец имеет в соответствующей мере, так же как и житель любой другой страны.
Деловое знакомство должно начинаться с рекомендации. Причем рекомендующий должен занимать положение не ниже того лица, с которым вы хотите познакомиться. О человеке они судят прежде всего по его принадлежности к той или иной социальной группе. Поэтому вполне обычен вопрос о вашем положении, связях. При ведении совместных дел сохраняйте дух согласия, равновесия, не пытайтесь «взять верх» над партнером, доказать свою правоту. Общение у японцев начинается с поклона. Это обязательный элемент переговорного процесса.
Одним из самых поразительных качеств, присущих национальному характеру японцев, является повышенное чувство самокритичности, ответственности за порученное дело.
В целом традиционный японский этикет со своими многочисленными архаичными правилами поведения уходит в прошлое. Но неизменно одно – желание сделать приятное другому.
СОВЕТ: не старайтесь форсировать события в общении с японскими партнерами, наберитесь терпения. Ведя переговоры, не следует «перегибать палку», обострять отношения, постарайтесь придать деловым отношениям личный характер. Важно расположить к себе партнера.
4. Деловой этикет. Повседневный, праздничный этикет
В деловой практике принято часто приходить дарить и принимать сувениры и подарки. Это улучшает деловые связи, демонстрирует благожелательное отношение, свидетельствует о хороших взаимоотношениях коллег по работе.
Различие между сувениром и подарком состоит в том, что подарок – это то, что дарят, а цель сувенира (souvenir – напомнить) – напомнить о какой-либо встрече или событии.
Подарки могут делать:
1) сотрудник – сотруднику;
2) коллеги – сотруднику;
3) сотрудники – шефу (руководителю);
4) руководитель секретарю;
5) фирма – сотрудникам;
6) фирма – фирме.
Деловой этикет вносит свои коррективы в правила обмена подарками. Руководитель может поздравить подчиненных и преподнести им новогодние подарки. Это поможет создать в организации благоприятную психологическую атмосферу, стимулировать желание работников как можно лучше выполнять свои обязанности. Формы таких подарков могут быть самыми разнообразными. В некоторых организациях готовят подарки для детей сотрудников. Самым популярным подарком для малышей считаются сладости. Также можно подобрать игрушку, подходящую полу и возрасту ребенка. Большой популярностью пользуются развивающие игры и предметы. В других – руководитель сам вручает подарки или сувениры особо отличившимся работникам. В третьих организациях небольшие подарки от руководства получают все сотрудники. Одной из форм новогоднего поздравления являются новогодние корпоративные вечеринки, организованные руководством фирмы. Но чтобы персонализировать такой вид подарка, руководителю следует направить сотрудникам персональные приглашения, чтобы человек чувствовал, что этот праздник организован не только для всей фирмы, но и для него лично.
Ознакомительная версия.
