1. Слушатели знают, как вы себя сегодня чувствуете. В первые же девяносто секунд они определяют ваш энергетический уровень. Если вы, встав утром, не можете понять, как именно себя чувствуете, вы это очень скоро узнаете. Слушатели догадаются о вашем самочувствии, и оно тут же передастся им. Если вы проснулись в сварливом настроении, – берегитесь! (Одно личное замечание: я каждый вечер звоню своей маме, которой девяносто два года, и стоит ей снять трубку и сказать «Алло!», – и я уже знаю, как она провела день.)
2. Если слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют. Что бы вы ни делали, это будет вызывать у них легкое неодобрение, если
не противостояние. Почти любой ответ на их вопрос превратится в проблему. В их голосах будут слышаться напряжение и раздражение. Выступление, на котором бурлит такое подспудное недовольство, напоминает «Титаник», несущийся вперед, в холодную ночь.
3. Если вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаются. Зазубрив что-то наизусть, вы все время боитесь это забыть. Как только слушатели поймут, что вы выучили свою речь (каждое слово ее звучит так, словно высечено в камне), они начнут волноваться, сможете ли вы добраться до конца. Каждая пауза будет вызывать у них беспокойное чувство, что вы сбились.
МОРАЛЬ: Не учите речь наизусть. Это трудно. Это вызывает у публики беспокойство.
4. Слушатели знают, когда вы лжете. Они знают, когда вы блефуете. Зрительный контакт при этом нарушается, в вашем голосе слышится напряжение. Ваши коллеги беспокойно ерзают.
МОРАЛЬ: Не вздумайте врать. Это лучший способ добиться отчуждения от слушателей.
5. Слушатели знают, когда вы намерены им что-то продать. Внутренний голос подсказывает им: «Этот гусь хочет всучить нам какой-то товар». Вопреки широко распространенному убеждению, публика не любит, когда ей хотят что-то всучить. Она любит, когда ее развлекают, дают ей советы, даже поучают, но я никогда не слышал, чтобы слушатели говорили: «Ну, надеюсь, что сегодня мне попробуют что-нибудь всучить».
6. Если вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них). Недавно художественный руководитель рекламного агентства, выступая на одном совещании в надежде заполучить 75-миллионный заказ на рекламу и излагая важнейшую часть своего плана, сказал: «Что-то я тут запутался, ничего не могу понять». Это было сказано как бы в сторону, про себя, но достаточно громко, чтобы публика слышала. У слушателей, которые всегда ждут от вас блестящего выступления, подобная откровенность не вызывает к вам большого доверия. Не приходится винить публику за то, что после этого она пригорюнится и начнет ожидать худшего. А оратор, естественно, будет чувствовать себя так, словно оказался на необитаемом острове.
МОРАЛЬ: Даже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвался и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, – смело пробивайтесь вперед. Не теряйтесь. Не ослабляйте напора. Не сдавайтесь. Тех, кто останется в живых, нередко ждет овация.
36. О ЧЕМ ДУМАЮТ ПРО СЕБЯ СЛУШАТЕЛИ
Слушатели нередко погружаются в собственные мысли и предаются праздным размышлениям. Дело в том, что далеко не всем ораторам удается завоевать их внимание. И тогда слушатели начинают задавать себе самые разнообразные вопросы.
Вот те из них, которыми, возможно, задавались и вы, сидя среди публики. Главное – не забывайте: очень может быть, что те же самые вопросы, касающиеся вас, могут возникать и у ваших слушателей.
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: В каждом из нижеследующих десяти пунктов «он» можно заменить на «она» и наоборот (впрочем, вы это уже знаете).
1. «А он вообще жив?»
Тут может пригодиться «тест на карманника». Дело в том, что карманные воришки – это единственная профессия, представители которой зарабатывают на жизнь исключительно благодаря умению понимать язык телодвижений. Если человек идет быстрым шагом и сосредоточен, к нему карманник никогда не подойдет. А если «жертва» бредет кое-как, как будто сама не знает куда, карманник тут же совершает заход на цель. Среди ораторов много таких, на которых карманники слетались бы, как мухи.
2. «Стоило мне сюда приходить?»
Этот вопрос обычно задают вскоре после начала выступления. Если на него следует ответ «нет», возникает новый вопрос: «Кто же это меня сюда затащил?» Затем обычно возникает сосущее ощущение, что ближайшие десять минут будут длиться вечно.
3. «А не прикидывается ли он не тем, кто есть на самом деле?» Если есть хоть малейшее подозрение, что ответ окажется «да», за этим вопросом тянется целая цепочка других: «А на кого работает этот деятель – на меня или на себя?» «Интересно, сколько ему отвалят за это выступление?» «А знает он вообще, что я здесь?» – и так далее. Не следует производить впечатление человека, который прикидывается не тем, кто он есть. Иногда это даже небезопасно.
4. «А он вообще может сказать хоть что-то такое, чего я до сих пор не знаю?» Или это все та же старая пластинка, поставленная на другой скорости? Ново то, что я слышу, или только кажется новым?
5. "Отдает он мне все, что у него есть, – глаза, лицо, тело, мозг, знания, энергию, – или это просто заезжий гастролер?"
6. "Я хоть раз кивнул головой, услышав от него что-то такое, что прозвучало для меня как непреложная истина?" Есть во всем этом хоть крохотное рациональное зерно – или одна только болтовня? Как сказал один специалист по рекламе, «спаси меня Господи от оратора, который топчется по кругу, и круги становятся все шире и шире, пока он совсем не исчезнет из моего сознания».
7. "Я в самом деле его понимаю – или это мне только кажется?" Есть ли здесь вообще что понимать? Если бы сосед спросил меня шепотом: «Что он пытается нам доказать?» – смог бы я четко и ясно, одной-двумя фразами ему ответить? Или начал бы: «Ну, видите ли…»
8. "Обладает ли этот оратор индивидуальностью, которую я буду помнить и год спустя?" А завтра?
9. «Сколько еще времени это будет тянуться?» Такой вопрос обычно сопровождается кашлем, ерзанием и смотрением на часы. По этому поводу один мудрец сказал: «Хотел бы я, чтобы к каждому оратору были подведены провода – тогда, если он заболтается, я смог бы в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал».
10. "Буду ли я ссылаться на то, что он говорил, – или пересказывать его точку зрения коллегам?" Записал ли я за ним хоть несколько слов? Взялся ли хотя бы кто-нибудь за карандаш? Если никто ничего не записывает, – значит, никто, скорее всего, не считает нужным ничего запоминать. Это плохой признак.
По этому маленькому списку вы можете проверить себя во время своего очередного выступления. А можете воспользоваться им, когда будете репетировать перед зеркалом.
37. КОМУ ОХОТА УГОДИТЬ ПОД ГРУЗОВИК?
Двенадцать человек уселись за стол, готовые слушать выступление, которое обещало быть интересным. Мэри-Клер (это не ее настоящее имя, но все остальное – истинная правда) уже много лет работала в штате компании и славилась своим материнским отношением к подчиненным. Она олицетворяла собой всю компанию.
Кроме того, она была менеджером художественного отдела – то есть составляла сметы на материальное снабжение, производство, аудио– и видеотехнику и – что важнее всего – на оплату работы творческого персонала: текстовиков, оформителей и всех прочих, кто рвался к успеху в изменчивом мире рекламы и маркетинга. Многие из них сейчас сидели перед ней.
Сегодня Мэри-Клер почему-то держалась напряженно. Голос ее звучал так, словно его пропустили через мясорубку. Очень скоро всем стало ясно, почему.
Тема ее выступления обрушилась на головы слушателей, словно метеорит в мягкой упаковке. «Предстоит некоторое сокращение сметы», – сказала она чуть охрипшим голосом. Присутствующие должны изыскать возможности «сэкономить средства». «Это задача, в сущности, творческая», как пояснила она. Придется урезать расходы, сократить непроизводительные затраты времени (она «никогда не одобряла людей, которые глазеют в окно, когда на носу срок сдачи работы»). «Экономить полезно, – сказала она, – это означает, что все должны работать не только больше, но и лучше».
Один за другим Мэри-Клер называла пункты сметы, подлежащие сокращению. Казалось, она уже вполне овладела собой и говорила энергично, резко, постоянно возвращаясь к мысли, что экономия помогает в творчестве. «Экономия оказывает целебное действие», – сказала она и на этом закончила. «Целебное действие».
Первый вопрос просвистел в воздухе, как метательный нож.
– Вы просто ставите нас в известность об этих сокращениях или хотите знать наше мнение?
