говорит о себе и о других. Этот тип настроен на достижение успеха. Для него очень важны его сила и влияние, которое он оказывает на события.
Этот тип часто называют личностью лидера. Он любит организовывать людей для реализации определенной задачи. У таких людей богатое воображение, много энергии, способность к комплексному анализу явлений. Они любят говорить долго: могут пообещать, а на следующий день забыть. На человека такого типа легко повлиять, рассказывая о других людях, которые многого достигли именно благодаря использованию вашего товара.
Чтобы что-то продать такому человеку, вы должны ускорить темп беседы, сосредоточить свое внимание на нем и показать, что вы восхищаетесь его достижениями. Нужно подчеркнуть, каким способом ваш товар или услуга помогут ему достичь еще лучших результатов и приобрести еще большую популярность.
Аналитик
Третий тип личности — это интраверт, настроенный на выполнение своих задач. Таких людей можно часто встретить в бухгалтерии, администрации и в отделах планирования, так же как и в сфере компьютерного программирования. Аналитик прежде всего точен в мелочах. Отлично выполнить доверенное ему задание для него важнее всего остального.
Если хотите что-то продать аналитику, сосредоточьтесь прежде всего на подробном представлении мелочей. Ваша презентация должна быть тщательно спланирована и проведена методично. У вас должны быть аргументы для обоснования каждого вашего утверждения. Аналитик только тогда готов принять решение, когда уверен, что выяснен каждый его вопрос и расставлены все пресловутые “точки над i”.
К примеру, главный бухгалтер в нашей фирме — тип аналитический. При каждом тестировании у нее всегда наилучшие результаты в графе “пунктуальность”. Она поставила себе целью установление новой сверхточной программы бухгалтерского учета. Когда к нам пришел представитель фирмы, продающей компьютерные программы, ее первый вопрос был: “Каким образом предлагаемые вами программы помогут мне достичь наилучших результатов за кратчайший срок?”
Если вы продаете товар аналитику, вы должны приспособиться к его стилю. Вы не можете оказывать давление на такого человека, чтобы он быстрее принял решение. Аналитику требуется время для того, чтобы как следует подумать. Прежде чем принять решение, он тщательно изучит все материалы. Мелочи для него важнее всего.
Руководитель
Четвертый основной тип личности — это руководитель, экстраверт, ориентированный на действие. Среди таких людей часто бывают предприниматели, продавцы, менеджеры, а также лица, чье положение требует постоянных, очевидных результатов. Руководителю нужны прежде всего определенные результаты, поскольку он хочет в совершенстве выполнить свою задачу. Такие люди нетерпеливы, непосредственны и сразу переходят к сути дела. Их не интересуют подробности, им нужны конкретные ответы.
Они быстро принимают решение и не меняют его. Это личность лидера, которая ищет возможности всегда достигать наилучших результатов. Только с этой точки зрения он оценивает ваш товар или услугу — и соответственным образом должна выглядеть презентация вашего предложения.
Определение типа личности
Основываясь на профессии данного человека, компетентности и положения в фирме, вы можете определить тип его личности. Руководители отдела кадров, вероятно, будут личностями, ориентированными на отношения. Бухгалтер должен быть аналитиком. Менеджер из отдела развития, скорее всего, будет ориентирован на работу в коллективе, а предприниматель должен принадлежать к типу руководителя.
Можно также распознать личность на основании вопросов, задаваемых собеседником. Люди с типом личности, ориентированным на отношения, будут спрашивать о том, каково мнение других о вашем товаре или услуге, и те мнения будут сравнивать со своим. Человек с типом личности, ориентированным на коллектив, будет интересоваться тем, как ваш товар может помочь улучшить достижения людей, работающих под его руководством. Аналитик захочет точно знать, кто купил тот же самый товар и почему и каков опыт работы, связанный с этим товаром. Руководитель будет прежде всего стараться получить лучшие результаты, и в этом направлении будут сосредоточены его вопросы.
Как профессиональный продавец вы посвятите свое время постановке вопросов и выслушиванию ответов. Если вы настроитесь на слушание и будете внимательны к клиенту, то скоро сориентируетесь, с каким типом личности вы имеете дело.
По мере возможности обратите внимание также на внешний вид офиса или рабочего места вашего потенциального клиента, это также может быть для вас полезно. На столе человека, ориентированного на отношения, будет фото его семьи, а может, на стенах будут висеть поздравительные открытки от его детей. Место работы аналитика будет чистым и содержащимся в идеальном порядке, а на стенах могут висеть оправленные в рамки дипломы и сертификаты. У человека, ориентированного на коллектив, как я уже говорил, будут свидетельства его достижений и успехов. Место работы руководителя будет говорить о том, что здесь работает человек занятой. В его кабинете часто царит хаос, а на столе, на полках, даже на полу разбросаны документы.
В ходе продажи вы должны быть настолько гибким, чтобы в любой момент быть готовым приспособиться к потребностям вашего потенциального клиента. В этом вам поможет то, что вы узнали из этой книги об отношениях между продавцом и покупателем.
Еще раз вспомним три основные фазы процесса продажи. Вот они:
Установление контакта с потенциальным клиентом
Определение проблемы
Представление решения проблемы
Правило старой модели продажи звучит так: “Не трать времени, переходи сразу к сути дела!” Сегодня мы имеем дело с узкоспециализированным рынком, а это требует тщательно разработанной методики. Каждая попытка что-то кому-то продать, не уделив времени на установление с ним контакта, будет раздражать этого человека и лишит продавца возможности оставить первое хорошее впечатление. Если случится так, что по каким-либо причинам это вам не удастся в ходе первой же встречи, вы должны отступить и условиться встретиться в следующий раз.
Одна женщина-продавец пунктуально пришла на условленное место встречи с потенциальным клиентом. Она сделала все, чтобы произвести на него как можно лучшее впечатление. Когда она заранее договаривалась о встрече с клиентом по телефону, беседа была приятной и профессиональной, но когда пришла на место встречи, то увидела, что клиент ведет себя беспокойно, нервно и напряженно. Вместо того чтобы любой ценой проводить презентацию своего товара, она сказала: “Кажется, это не лучший момент для разговора. Может быть, мы встретимся в другой раз?”
Потенциальный клиент пришел на встречу только из чувства долга, и было видно, что он поражен этим предложением агента. Он сразу стал более общительным и сказал, что только что ему позвонил важный для него клиент и заявил о своем отказе от участия в важном контракте. По этой причине его шеф в бешенстве, он не может найти документов, а секретарши нет на месте.
Действительно, это не лучшее время, и он был благодарен агенту за
