В результате сервер автоматически запускает в Сеть ролики, которые пользуются большим успехом, и убирает те, которые не приносят ожидаемого отклика. После внедрения этого инструмента TDA заметила, что рост новых лидов подскочил на 25–35 % (без всякого увеличения маркетингового бюджета)!
Программа Джима не только позволила сделать онлайновую рекламу более эффективной, но и помогла творческим командам получать обратную связь практически тоже в режиме реального времени. Джим снабдил их отчетами, какие форматы изображения, цветовые гаммы, визуальные эффекты и вербальные обращения вызвали наибольший отклик. Понятно, что творческим командам подобная информация пришлась по сердцу. Наконец у них появилась возможность сразу получать оценку своего труда. Теперь, экспериментируя с новыми идеями, они мгновенно видят плоды своей работы. Джим превратил цифровую экосистему в экспериментальную лабораторию, о которой мы уже говорили выше.
Другой пример связан с «анализом дня», в ходе которого мы изучали, какое время суток было наиболее предпочтительным для интернет-рекламы. Цифровой мир дает вам возможность дойти и до такой степени детализации – когда вы сравниваете показатели по каждому часу! Проводя это исследование, мы заметили, что потенциальные клиенты, которых нам удавалось привлечь в течение последнего часа торгов, обладали значительно большей ценностью, были готовы отдать в распоряжение компании больше денег и изъявляли большее желание работать с TDA. Таким образом, мы взяли на вооружение медиастратегию, направленную на то, чтобы завоевать этот временной интервал. Мы закупили все медийное время последнего часа операционного дня на целом ряде крупных сайтов типа CNNMoney и Yahoo Finance. Эта рекламная кампания привлекла на 15 % больше самых ценных клиентов, чем любая другая из проведенных нами. Отличный пример того, как полученная благодаря анализу данных ценная информация способна продуцировать творческие идеи.
Отличное начало
Один из самых примечательных примеров работы Джима для TDA был связан с оптимизацией стартовой страницы. Когда кто-то нажимал на баннер TDA, то оказывался на странице, изображенной ниже.
В то время TDA надеялась, что потребители, попав на страницу, сразу начнут нажимать на кнопку, расположенную в верхнем правом углу (Apply online now – «Зарегистрируйтесь прямо сейчас»). После этого запускался процесс регистрации клиентов. TDA могла потратить все деньги мира на то, чтобы привлечь людей на свою страницу, но если посетители их сайта не нажимали на оранжевую кнопку и не запускали процесс оформления, все затраты компании уходили впустую. Можете представить, насколько важна эта страница с точки зрения эффективности маркетинговых усилий. Джим понял, что подобная ситуация может оказаться идеальной для применения Memetrics (он тоже видел презентацию компании в Майами и так же, как и я, проспорил пари Найджелу). Он принялся экспериментировать с некоторыми зонами, расположенными на периферии страницы (ниже я выделил эти зоны другим цветом).
Творческие команды создали по паре версий для каждого из четырех модулей, в частности, на оптимизированных нами страницах.
• Кнопка регистрации клиента:
Вариант 1 – сегодняшний вариант
Вариант 2 – новый вариант
Вариант 3 – информация о процессе регистрации
• Ссылка «Посетите tdameritrade.com»:
Вариант 1 – «Посетите tdameritrade.com»
Вариант 2 – «Посетите наш основной сайт»
Вариант 3 – без ссылки
• Текст кнопки регистрации нового клиента:
Вариант 1 – «Зарегистрируйтесь прямо сейчас»
Вариант 2 – «Откройте свой счет»
Вариант 3 – «Начните работу»
• Цвет кнопки регистрации нового клиента:
Вариант 1 – зеленый
Вариант 2 – синий
Вариант 3 – оранжевый
• Специальные предложения в нижней части экрана:
Вариант 1 – одно меняющееся предложение (меняется каждый раз, когда на страницу заходит новый посетитель)
Вариант 2 – три предложения
Вариант 3 – четыре предложения
В совокупности все эти варианты создают 243 разновидности стартовых страниц, немного различающихся между собой. Джим при помощи Memetrics разместил эти 243 страницы в Сети на 15 дней. Технология позволяла пользователю, посещавшему сайт более одного раза, видеть одну и ту же версию. После 15 дней Джим выбрал страницу, показавшую самые высокие результаты. Ниже вы можете увидеть две страницы – ту, с которой мы начали (справа), и ту, которая показала самые высокие результаты в ходе эксперимента (слева).
Результаты были не просто хорошими – они оказались великолепными! Доля конверсии на странице выросла на 15 %. Это означает, что из каждых 100 человек, заходивших на стартовую страницу, счета открывало на 15 человек больше, чем прежде. Показатель прибыли по капиталовложениям по итогам теста составил 43 к 1!
Теперь, если вы сравните две изображенные выше страницы, то сможете заметить, что они очень похожи, однако имеют незаметные различия, которые и привели нас к столь значимому успеху. Ниже приведена таблица, показывающая, что именно мы изменили.
Например, зеленая кнопка сработала лучше оранжевой. Что даже удивляет, поскольку оранжевый цвет, по мнению многих, более заметен. Однако на этом сайте выяснилось, что оранжевый цвет ассоциируется с опасностью, а зеленый – с приглашением.
Текст «Начните работу» оказался более успешным, чем «Зарегистрируйтесь прямо сейчас». Второй вариант более агрессивен, а первый – мягко приглашает пользователей (то же самое было обнаружено и на сайте Барака Обамы, где текст «Узнайте больше» оказался привлекательнее текста «Зарегистрируйтесь»). Единственный меняющийся баннер с рекламным предложением оказался лучше, чем четыре статические картинки. Кстати, это момент очень важен. Многие компании хотят размещать на своих сайтах как можно больше рекламных предложений в надежде, что хотя бы одно из них заинтересует потребителя. В данном случае сработало правило: чем меньше, тем лучше.
Долговременное сотрудничество
Джим работал с TDA на протяжении десяти лет, и приведенный ниже график наглядно показывает результаты его постоянных усилий по оптимизации. На нем изображены два показателя, которые TDA использует для управления бизнесом: по вертикали – количество новых клиентских счетов, приобретенных в течение года; по горизонтали – затраты на каждое приобретение.
Джим начал работать с TDA в 1999 году в самый разгар бума доткомов, и на графике видно, с какой скоростью росло число новых счетов. К сожалению, с такой же скоростью росли и затраты на приобретение. Когда пузырь лопнул, TDA заметила резкое снижение количества новых клиентов и более не могла поддерживать прежний уровень затрат. В тот период Джим использовал свои аналитические навыки для радикального перераспределения средств рекламы: он перестал размещать рекламу на дорогостоящих кабельных телевизионных каналах и начал вкладывать деньги в низкозатратные цифровые каналы и информационную рекламу с прямым откликом. В то же самое время мы стали использовать описанные выше инструменты – автоматическая ротация, изменение частоты показа популярной рекламы, анализ результатов в течение суток и многовариантная оптимизация сайта. Результаты очевидны. Затраты на приобретение новых клиентов резко упали, а TDA удалось сохранить, а потом и увеличить количество вновь открываемых клиентских счетов.
Слияние Ameritrade с TD Waterhouse произошло в 2005 году. В результате этого выросло количество клиентских счетов, унаследованных Ameritrade у TD Waterhouse. Однако усилия объединенной компании по привлечению новых клиентов оказались значительно менее эффективными, что выявил резкий рост удельных затрат на клиента. Обратите внимание, как после 2006 года Джим и его команда смогли вновь снизить величину этого показателя с помощью ежедневных процедур по оптимизации.
Задание на утро следующего понедельника
1. Просто сделайте это. Превратите тестирование в повседневную процедуру. Постоянно используйте подход «от анализа к действию». Никогда не переставайте разрабатывать, формулировать и тестировать новые гипотезы.
2. Занимайтесь тестированием в цифровом мире. Именно здесь оно будет самым достоверным, быстрым и недорогим. Испытывайте программы многовариантного тестирования. Помните, вы можете совершенно бесплатно пользоваться программой Google Site Optimizer!
3. Считайте цифровой мир своей лабораторией. Применяйте все новое, что вы вынесете из этой среды, во всех средствах коммуникации.
Глава 8
Будущее
Сейчас я поделюсь с вами прогнозом, в точности которого я почти уверен: маркетинг, исследования, реклама и другие средства, с помощью которых мы пытаемся в наши дни увеличивать продажи, – все это видоизменится до неузнаваемости или даже исчезнет уже при нашей жизни. То же самое могу сказать и об аналитике: будут автоматизированы такие механизмы, как тестирование, автоматическая ротация и таргетирование. Закупка рекламного времени и места; принятие решений по вопросам маркетинговой политики – и эти процессы также подвергнутся автоматизации в режиме реального времени.
