Теперь вопросы можно сформулировать следующим образом:
© Почему я хочу продать больше компьютеров IBM?
© Как продать больше компьютеров?
© Как повысить объем продаж?
© Как улучшить наши дела?
© Как повысить уровень моего благосостояния?
© Что сделать, чтобы мне лучше жилось?
Суть заключается в том, чтобы найти лучшую точку зрения. Фраза о повышении уровня своего благосостояния позволяет вам мысленно охватить гораздо больше возможностей, чем формулировка: "Продать больше компьютеров". В таком случае вы можете выбирать между более высокими комиссионными, другой работой, дополнительным заработком, инвестициями, продажей других изделий и т. д.
Формулируя задачу как можно шире, вы как бы возноситесь на вершину горы, с которой видны все пути, ведущие к вершине. А если вы не видите всех возможных путей, можете просмотреть и наилучший.
История развития морских перевозок дает наглядный пример того, к каким последствиям может привести упущение из виду возможных подходов.
В пятидесятые годы эксперты полагали, что океанские перевозки грузов отмирают. Затраты росли, а сроки доставки товаров все увеличивались. Это, в свою очередь, вело к усилению воровства в доках, где товар подолгу дожидался погрузки.
Задача была поставлена следующим образом: как сделать суда более экономичными на море при переходе из одного порта в другой?
Были построены новые суда, более быстроходные, потребляющие меньше топлива; были сокращены экипажи. Все же издержки продолжали расти, а руководство упорно старалось снизить удельные затраты и в работе.
Руководители все делали правильно, только, как говорится, не то, что нужно. Это было примерно так же эффективно, как если бы коммерческий агент экстра-класса тратил все свое время и энергию на торговлю телятиной вразнос.
Ведь, если посмотреть на проблему шире, выяснится, что самыми крупными являются затраты на простой судов, поскольку при этом проценты все равно надо платить, а дохода судно не приносит. В конце концов, консультанты, вызванные для решения данной проблемы, сформулировали задачу иначе: как снизить затраты при перевозках?
Такая формулировка позволила учесть все аспекты перевозок, включая погрузку, разгрузку и хранение. Новое решение, которое спасло всю отрасль, заключалось в сокращении времени именно на погрузочно-разгрузочные работы. Как известно, погрузка и разгрузка предварительно упакованного груза занимает гораздо меньше времени, чем размещенного беспорядочно. Основное внимание было сосредоточено на снижении затрат при простое, а не во время работы, то есть было сокращено время простоя судна. Это привело к созданию так называемых кораблей с горизонтальной погрузкой и контейнеровозов.
Найденное решение - результат простого изменения формулировки задачи. И результат этот оказался ошеломляющим. Объем перевозок за последние тридцать лет вырос в пять раз, затраты снизились на 60 процентов. Время пребывания судна в порту сократилось на три четверти - следовательно, уменьшились и кражи.
"СОЖМИТЕ" ЗАДАЧУ
После того как получите наиболее полное представление о том, что надо искать, следует сузить задачу, превратить ее из общей в частную. Это сделает задачу более удобной для решения, поскольку сократит область его поисков. Представьте себе, что ищете адрес, зная только, что человек живет в Монреале. Если вам известно, что искать надо в западной части старого Монреаля, то найти адресата значительно легче. Ну а если бы кто-нибудь вам подсказал, что человек живет недалеко от отеля "Бонавентура", задача еще более упростилась бы. То же происходит при решении разных проблем. Вы сами устанавливаете пределы, в рамках которых ищете идеи.
Чтобы "сжать" задачу и выявить ее сильные и слабые стороны, надо задавать специальные вопросы: кто, что, где, когда, почему и как.
Кто поможет найти людей или группы людей, которые могут быть заинтересованы в обладании нужными ресурсами или доступом к ценной информации? Кто выиграет от решения задачи?
Что поможет определить возможные препятствия, требования, вознаграждения, преимущества и недостатки принятого решения?
Где узловые точки проблемы?
Когда проверять графики, даты и своевременность осуществляемых действий?
Почему так важно лучше понять основную цель?
Как проследить за развитием ситуации, узнать, какие действия следовало бы предпринять раньше или, наоборот, позже? Какие шаги предпринять в первую очередь?
Одна проектная компания поставила задачу так: как спроектировать оригинальный и удобный контейнер для мусора? Чтобы "сжать" задачу, следует задать следующие вопросы:
© Кто поможет создать такой контейнер?
© Какие материалы надо использовать?
© Где достать необходимые материалы?
© Когда нужно сделать контейнер?
© Что сделает его более удобным?
© Какая форма является оригинальной?
© Почему новый контейнер будет лучше существующих?
В связи с этим возникают подзадачи:
© Как привлечь другие фирмы к разработке проекта нового контейнера для мусора?
© Как сделать этот контейнер из других материалов?
© Как достать нужные материалы?
© Как составить график разработки данного проекта?
© Как сделать контейнер более удобным?
© Как сделать его оригинальным?
© Как сделать его самым лучшим?
Все эти подзадачи вдохновили компанию на создание подлинно новаторского изделия: удобного мусорного ведра. Оно изготовлено из пластика и хранится в сложенном виде. Доходчиво написанная инструкция с рисунками, простые крепежные лапки и система быстрой разборки позволяют за считанные секунды превратить плоский лист пластика в мусорное ведро. Оно смотрится лучше, чем прочие контейнеры для мусора, и "пожирает" не так много ресурсов матушки-Земли.
ДАЛЬНЕЙШЕЕ "СЖАТИЕ" ЗАДАЧИ
После того как вы поставили перед собой все эти вопросы, наступает время задать следующий: "Как еще?." или: "Что еще?.." И тогда из вашей задачи можно будет выжать еще кое-что.
"О. М. Скоттэнд Компани", ведущая фирма по распространению продукции для садоводов, продает семена, удобрения, пестициды и прочее. В свое время эта фирма была лишь небольшим магазином, пытавшимся конкурировать с такими гигантами, как "Сире", "Рубак энд Компани" и "Доу кемикал". Продукция молодой фирмы была хорошей, но не лучше, чем у конкурентов.
Скотт сформулировал задачу так: как завоевать рынок? Затем эта общая задача была сужена до нескольких конкретных, и в конце концов остановились на следующей формулировке: как сделать нашу продукцию отличной от продукции других компаний?
Все товары для сада практически одинаковы. Они претенциозно рекламируются как "разработанные на научной основе", к ним прилагаются подробные описания того, как, сколько и чего следует вносить в почву при данном ее типе и при определенной температуре. Во всех инструкциях, прилагаемых к товарам, до потребителя так или иначе доводится мысль, что засеивание газона есть высокоточный, научно контролируемый процесс. Как следствие, люди не обращают особого внимания на название фирмы-изготовителя.
Продавцы фирмы Скотта провели опрос среди покупателей, интересуясь, как, по их мнению, компания по производству продукции для садоводов может выделиться из общей массы. Все покупатели жаловались на то, что им не удается правильно и точно засеивать и обрабатывать газоны. Скотт сделал акцент именно на этом прискорбном для заинтересованных лиц факте, и его сотрудники предприняли так называемую мозговую атаку* в этом направлении.
Теперь задача получила следующую формулировку: каким образом можно смягчить разочарование покупателей?
Задавая вопросы: "Что еще?.," и "Как еще?..", служащие Скотта пришли к идее организации курсов по садоводству для покупателей, а позднее натолкнулись на идею, принесшую миллионы: это было простое механическое устройство, получившее название "сеялка Скотта". Речь идет о маленькой тачке с отверстиями, размер которых можно изменять так, чтобы через них высыпалось ровным потоком необходимое количество семян или удобрения. Пока на рынке не появилась "сеялка Скотта", ни одна фирма не могла предложить потребителям средство, позволяющее контролировать процесс засеивания газона или внесения в почву удобрений. Скотт создал целую серию аналогичных устройств, и вскоре скромный магазин по продаже семян превратился в лидера на рынке товаров для сада.
