Прием исполнить сравнительно нелегко, его инициатору необходимы самообладание, находчивость, даже задатки артистизма. Ведь задира-партнер намерен вывести вас из себя, подвергнуть сомнению компетентность, деловые качества, а возможно, и дискредитировать. Он допускает переходы на личность, передергивает, приписывает вам нелестные высказывания и поступки. Что и говорить — отреагировать на все это с противоположным знаком — на такое способны не многие. Тем не менее и для таких фраз есть «противоядие»:
• для начала — не поддавайтесь на провокации, исключите любые варианты оправдания;
• контролируйте собственные эмоции в ответ на выпады собеседника;
• переходите в контрнаступление, но в контрастной тональности: поблагодарите оппонента за высказанную мысль, замечание — столь глубокие и тонкие, что почти незаметные (необходимо иметь в запасе соответствующие афоризмы и остроты, если вы не обладаете талантами рождать экспромты). Если провокатор сам высказывается с претензией на юмор, можно отреагировать так: «Вам нельзя отказать в остроумии, ибо вы в нем очень нуждаетесь».
Это действует подобно холодному душу, особенно если при такой словесной дуэли присутствует еще кто-то.
Одна начинающая и малоодаренная певица давала концерты в светских салонах. Незадолго до одного из них она обратилась за советом к И. Брамсу. Тот начал подходить издалека:
— Вы уверены, что готовы к концерту, мадам?
— Разумеется, маэстро! Может быть, прослушаете меня прямо сейчас?
— Нет-нет, вы меня неправильно поняли, сударыня, — живо возразил Брамс, — я только хотел узнать, сшито ли у вас к концерту платье и куплены ли перчатки.
— Ну конечно, но почему вас интересуют такие мелочи?
— Но вы же просили моего совета. Просто, если бы вы не сделали всего этого, я бы посоветовал вам отменить концерт…
По той же схеме — в контрастной тональности — нейтрализуют притворную доброжелательность, грубую лесть, причем здесь уместна прямота, граничащая с грубостью, без этого сорвать маасу с манипулятора нереально. И это должно быть сделано показательно, недвусмысленно, с демонстрацией своей осведомленности о скрытых неблаговидных замыслах противника. Примерно по той же схеме реагируют на попытки грубо прервать ваши рассуждения, одернуть, сбить с темпа.
Порой обстановка диктует необходимость прибегнуть к более изощренным приемам реагирования, например к юмору, аллегориям, метафорам.
Один аристократ как-то пригласил композитора Брамса на обед. Собравшиеся представители изысканного общества всячески демонстрировали уважение к маэстро. Хозяин дома, усадив гостей за пышно накрытый стол, произнес вступительную речь:
— Господа, так как сегодня мой дом почтил своим присутствием сам Иоганнес Брамс — наш прославленный композитор, я велел принести из моих винных погребов наилучшее вино — это, так сказать, Брамс среди моих вин!
— Ну, дорогой наш маэстро, как вам мой «Брамс»? — некоторое время спустя поинтересовался у Брамса хозяин дома, имея в виду качество напитка.
— В общем, неплохо, — ответил Брамс, — но все-таки позволю себе спросить: а нет ли в ваших подвалах Бетховена?
Адекватные реакции
Прием включается, когда оппонент идет на подтасовку фактов, игнорирование приводимых вами доводов, цифр и других иллюстраций, раздувает малейшие ваши ошибки, оговорки, тенденциозно интерпретирует высказывания и т. д. Само название говорит о том, что в подобных случаях не до деликатности. Отреагировать можно по-разному:
• спросить, ради чего затевается такая интрига;
• поинтересоваться, что утверждает оппонент с помощью столь сомнительных уловок;
• попросить кратко и четко сформулировать его собственную точку зрения на проблему.
Если оппонент при этом еще и ведет себя подобно флюгеру, лавируя, беспрестанно меняя позиции, психологи рекомендуют ответить «аргументом к регламенту» — попросту свернуть обсуждение, имея в виду, что перед вами — марионетка, выполняющая чьи-то заказы. На таких бесполезно тратить время, доводы, нервы.
Случается, партнер неприкрыто раздувает проблему, цепляется за мелочи, уводя обсуждение от основной темы, тянет время, «жует» одно и то же, выдвигая на первый план несущественные моменты и т. п. Для этих ситуаций также подходит, апелляция к регламенту:
• напомнить, ради чего здесь собрались, еще раз сформулировать цель переговоров;
• попросить собеседника уточнить антитезис (заодно проверить, есть ли он у него), повторить (можно и в иной формулировке) доказываемую им мысль и обозначить ее связь с основной проблемой.
В начале своей творческой карьеры французский живописец Эдгар Дега скитался по углам. Однажды он потратил немало времени на поиски мастерской, плата за которую была бы ему по средствам. Наконец нашел вариант, устраивавший его, но тут заартачился хозяин квартиры, начал выставлять целый ряд условий.
— Ямогу вам сдать эту комнату, но предупреждаю: здесь должно быть тихо.
— Я спокойный человек, месье, — скромно ответил Дега.
— Никаких гостей, никаких криков, — продолжал хозяин.
— Обещаю.
— Домой не возвращайтесь поздно, потому что пол скрипит, — добавил хозяин.
— Хорошо, постараюсь, — обещал Дега.
— Вы храпите? Стены здесь тонкие, и я не смогу уснуть.
— Нет, я сплю спокойно, — ответил Дега, уже теряя терпение.
— Тогда все в порядке. Я сдам вам эту комнату, — заключил хозяин.
— Но я должен вас честно предупредить, — заметил Дега, — что я художник.
— И что же? — насторожился хозяин.
— Боюсь, вас может потревожить плеск воды, в которой я мою свои кисти!
Однако вернемся к рассмотрению общих тактических приемов нейтрализации некорректных замечаний, к которым прибегает собеседник для получения ситуативного преимущества.
Прерывание собеседника
Это политика постоянного вмешательства в ваши высказывания, по делу и без надобности. Оппонент при этом может либо достичь запланированного блокирования делового общения, либо рискует поставить себя в неудобное положение — получит не ту информацию, которая ему необходима (дезинформацию).
Телеинтервью с долгожителем.
— Как вам удалось так хорошо сохраниться?
— Видите ли… Когда началась Великая Октябрьская социалистическая революция…
— Лучше расскажите о Крымской войне.
— Послушайте. Дело в том, что во время революции…
— А как вам вспоминаются баррикадные бои 1905 года?
— Когда началась Великая Октябрьская социалистическая революция, в стране творился такой бардак, что мне приписали лишние сто лет.
Реплики прерывающего обычно не отличаются оригинальностью и разнообразием — «С чего вы это взяли?», «Сколько можно это повторять?», «Ну, и что из этого?», «Подумаешь, Невидаль)» и т. п.
Тактика прерывания порой нацелена на приостановление обсуждения вопроса как такового.
Горбачев поинтересовался как-то у премьер-министра:
— Послушайте, Павлов, а как питается наш народ?
— Нормально, Михаил Сергеевич, только-вот…
— Молчите! Я же не спрашиваю чем…
Радикальным средством противодействия любителям перебивать можно считать разве что умело выдержанную паузу и заданный официальным тоном вопрос: «Мы можем продолжить работу? Вы не возражаете, если мы включимся в обсуждение проблемы, но будем соблюдать деловую этику (выдерживать регламент)?»
Для особо распоясавшихся годятся и безапелляционные реакции типа приведенной ниже.
Во время гастролей по провинции Мстислава Ростроповича и композитора Владислава Успенского молодые тогда музыканты столкнулись с нелепой ситуацией: в одном из домов культуры не оказалось даже пианино. Пришлось призвать на помощь баяниста. Когда концертный номер был в самом разгаре, из зала подал голос здоровенный детина:
