«Избегать простых исполнителей». Не стоит вести переговоры с тем, кто не имеет таких же, как и Вы, полномочий на уступки и решения. Любые уступки теряют смысл, если по окончании переговоров Вы вдруг слышите, что все это теперь надо согласовать с шефом. Вы уже раскрыли свои карты, так что завтра партнеров надо ждать с возросшими требованиями.
В каждой фирме есть так называемые «кеу-persons” – ключевые люди, от которых зависит решение. Это может быть вовсе не директор и не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность. Однако его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств – квалификации, опыта работы в данной области, личных связей, детального знания предмета. Опытные деловые люди тратят много времени и денег на выявление именно таких людей и стараются выйти, прежде всего, на них. Если все же Вы потеряли бдительность и ввязались в переговоры с представителем, не обладающим реальными полномочиями, то воспользуетесь следующими рекомендациями: постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще; заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть Ваши решения.
Вы также можете воспользоваться этим приемом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если в ходе переговоров поняли ее невыгодность.
«Договариваться по частям». Этот прием отчасти связан с предыдущим, отчасти с приемами «Разделение проблемы на отдельные составляющие». Если избежать переговоров с представителем с недостаточными полномочиями (продавцом, агентом) невозможно, стремитесь, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом. Многие сделки распадаются в последний момент лишь потому, что кто-то, не участвовавший в переговорах, говорит «нет». Чтобы не допустить этого, ведя переговоры с подчиненным, разбейте соглашение на самостоятельные части и представьте каждую так, будто это отдельная сделка. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой – оказывает психологическое воздействие на продавца или агента, постоянно напоминая ему о его некомпетентности.
«Уступать оправданно». Уступки – неотъемлемый элемент переговорного тактического арсенала. Тем более необходимо использовать их грамотно. Делать уступки необходимо постепенно, учитывая обстоятельства и их предполагаемую эффективность. Нельзя забывать, что каждая уступка может указывать не только на Ваше благородство, но и на ослабление Ваших позиций. И если сделать брешь слишком большой, агрессивный партнер проникнет сквозь нее и постарается добиться еще больших преимуществ для себя.
Существует несколько фундаментальных правил, регулирующих процесс уступок: сделайте так, чтобы все Ваши уступки выглядели логично; никогда не показывайте, что действуете под нажимом – это может повлечь дальнейшее давление; сделайте уступки минимальными; делайте только по одной уступке за раз.[24]
«Уступка за уступку». Крайне нежелательно делать уступки, не получая что-либо взамен. С каждой уступкой соглашение становится все менее привлекательным и выгодным. Вы обязаны за каждую уступку получить что-то. Не рассчитывайте, что Ваша покладистость зачтется. Надо твердо требовать от партнера компенсации Ваших уступок, если, конечно, это не какой-либо особый случай. Если партнер отказывается что-то предложить, перед Вами скорее противник, нежели партнер. В таком случае Вы имеете все основания занять более жесткую позицию. Тем самым Вы дадите ему понять, что вряд ли он может что-либо требовать или просить, не предлагая ничего взамен.
«Переговорный гамбит». Гамбит (фр. gambit – дать подножку) – начало партии в шахматах или шашках, в которой жертвуют фигуру ради выигрыша качества или получения активной позиции. В переговорах возможны «жертвы» – уступки, за которые партнеры надеются получить качество или активную позицию. При этом целесообразно следовать определенным правилам игры. Уступки могут быть незначительными, но важно дать понять партнеру, что они чрезвычайно ценные и он обязан также позитивно отреагировать. Иначе говоря, ничего не отдавайте без борьбы, сожаления или их видимости. Покажите всем своим видом, как непросто Вам идти на эту «жертву». От этого значимость уступки в глазах партнера только растет, и он чувствует, что должен ответить чем-то не менее ценным. Придайте значимость Вашему предложению или уступке за счет весомо и правдоподобно звучащих аргументов.
«Дублер». Вы намерены сделать крупное приобретение – купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец Ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли. Вероятно, этот прием не всегда срабатывает, но если даже он оказывается эффективным два-три раза в жизни, то и это немало.
«Уход». Этот тактический прием связан с закрытием позиции и применяется чаще всего тогда, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Вероятно, каждому из нас хотя бы раз приходилось прибегать к различного рода «уходам», и не только в рамках переговоров. Примерами «ухода» в рамках переговоров можно считать просьбу отложить или перенести рассмотрение вопроса, уклончивый или неопределенный ответ, игнорирование вопроса, многословие и разговор не по существу, затягивание переговоров, бездействие и т. д. «Уход» как тактический прием может сыграть как положительную роль, так и отрицательную. Позитивные результаты могут выражаться в возможности согласовать вопрос с третьими организациями, хорошо продумать все «за2 и „против“, разрядить напряженную ситуацию.
Уход из-за стола переговоров позволяет избежать нежелательной сделки.
Иногда «уход» является единственным средством заключить такое соглашение, какое Вы хотите. Каждый может оказаться в ситуации, когда в ходе переговоров главным способом достижения успеха является способность встать и уйти, сказав «нет». Условия соглашения редко становятся менее выгодными, если Вы покидаете стол переговоров. Будьте готовы уйти, и готовы действительно это сделать. У Вас еще появится возможность вернуться, и условия при этом будут лучше.
К издержкам «ухода» относятся опасность утраты партнера, необратимого изменения ситуации, когда для одной из сторон переговоры теряют всякий смысл, а также экономические, экологические, моральные и иные потери. Поэтому не стоит злоупотреблять этим приемом. Если есть возможность ответить сразу, лучше сделать это без задержек.
Таким образом как и переговоры в целом, классифицировать тактические приемы можно по разным основаниям:
Правила психологической «войны»
Создание дискомфортных условий. Этот прием направлен на то, чтобы Вы почувствовали себя «не в своей тарелке», и у Вас появилось подспудное желание завершить переговоры как можно быстрее. Найдите источник дискомфорта. Это может быть чрезмерный шум или духота в помещении, отсутствие условий для конфиденциальных консультаций, демонстративная спешка и т. п.
Противодействие. Заявите, что условия, в которых проходят переговоры, Вас не устраивают. Можно предложить поменяться местами, сделать перерыв, найти другое место и время – словом, добиться более комфортных условий.
Личная неприязнь и выпады. Это может выражаться в насмешливом отношении, замечаниях по поводу одежды или внешнего вида, выражении сомнения в Вашем статусе, возможностях, компетентности. Другая сторона позволяет себе не слушать Вас и вынуждает несколько раз повторять только что сказанное, заставляет себя ждать, прерывает переговоры ради других дел, ведет посторонние разговоры, в том числе телефонные, сознательно избегает визуального контакта.
Противодействие. Выявите подобную тактику, жестко поставьте вопрос о ее правомерности и обсудите его с другой стороной. В большинстве случаев это предотвращает рецидивы подобной тактики. Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать.
Трюк «плохой – хороший». Иногда другая сторона пытается «сыграть на контрасте»: один из ее представителей предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Подобную «мизансцену» могут разыграть партнеры, при этом мелкая уступка «хорошего» собеседника на фоне жесткости «плохого» может выглядеть как крупное одолжение, хотя на деле это далеко не так. Этот прием – типичное психологическое манипулирование.
Противодействие. Раскрыть уловку другой стороны и тем самым нейтрализовать ее.
Иногда «плохой» может сидеть где-то за сценой или вообще оказаться фикцией («у нас ситуация намного лучше, чем у наших коллег»). Поэтому если сидящий перед Вами ссылается на «главного», добейтесь встречи непосредственно с ним.
