Главное, избегайте превращать обязательство в центральный вопрос. Не придавайте этому значения, и другой стороне будет легче отступить.
«Я бы рад, но вот мой партнер». Довольно распространен прием, когда противоположная сторона оправдывает свою неуступчивость следующим образом: один из ее представителей заявляет, что лично у него нет возражений против соглашения, но его «упрямый» партнер вряд ли позволит заключить его.
Противодействие. Сначала удостоверьтесь в применении этой тактики. Не обсуждая ее со своим оппонентом, попробуйте решить вопрос по существу, зафиксировав соглашение по возможности письменно. Затем поговорите напрямую с «неуступчивым партнером» – компаньоном, держателем контрольного пакета акций, женой, если, конечно, они имеют ко всему этому отношение.
Преднамеренное затягивание переговоров. Если другая сторона сочтет, что задержка ей на руку, она может попытаться затянуть переговоры. Мотивы могут быть разными: заставить Вас нервничать или проявлять нетерпение; оказать психологическое воздействие; дождаться падения курса; проработать другой вариант. Хотя эти расчеты могут и не оправдаться, тратить время на ожидание – дело малоприятное.
Противодействие. Поставьте эту тактику под сомнение и обсудите ее с другой стороной. Подумайте о создании ситуации, при которой возможности другой стороны будут уменьшаться, например, начать переговоры с другим партнером по тому же поводу. Поищите объективные условия, которые были бы убедительны и для Вас, и для партнера и заставляли бы придерживаться конкретного срока. Например, возможная просрочка платежа, конец финансового года, уплата налогов, зарубежная поездка, предстоящая конференция, ежегодное собрание акционеров или попечителей, окончание контракта, завершение законодательной сессии. Партнер не сможет игнорировать чисто внешние события, ход которых лично от Вас не зависит.
Выбор без выбора. Категоричное заявление: «Или берите, или уходите!» – является откровенной агрессией, вынуждающей защищаться. Разумеется, нет ничего предосудительного в том, чтобы поставить другую сторону перед выбором, и в действительности большая часть бизнеса «делается» именно так, как покупка товара в супермаркете по фиксированным ценам. Однако это метод осуществления бизнеса или политики (не самый, кстати, удачный), но не ведение переговоров.
Противодействие. Сначала проигнорируйте эту тактику. Продолжайте говорить, будто ничего не слышали. Не реагируйте, если другая сторона повторит свой удар. Поменяйте тему разговора, предложив, если возможно, другое решение. Выскажите предположение, что Вас неверно поняли. Или заявите, что такое отношение к переговорам не годится. Дайте понять, что партнер потеряет при отсутствии соглашения, и помогите ему найти способ «спасти лицо». То есть вместо того чтобы мешать ему выиграть, помогите ему достойно проиграть (по отношению к жесткой позиции, разумеется, а не по сути дела), выбраться из сложившейся ситуации.
Например, в ответ на «последнюю цену» можно заявить: «Эта сумма была Вашим последним предложением перед тем, как мы договорились о том, что транспорт для этой операции мы найдем сами». Как и в других ситуациях, здесь особенно необходим запасной вариант на случай, если Вам действительно придется уйти.
Контрольная таблица. «Лекарство» против оказываемого на Вас давления
Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Вероятно, не мешают, ибо человек без замечаний – это человек без собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Поэтому замечания и доводы собеседника не следует воспринимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают:
– начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой;
– в каких положениях еще предстоит убедить собеседника;
– что думает собеседник о сущности дела.
Существуют следующие разновидности замечаний.[25]
Невысказанные замечания – это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.
Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.
Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих.
Тактика: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью «открытых вопросов», например: «Что вы думаете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению, лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?»
Отговорки по своей сущности не являются настоящими замечаниями.
Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. Это может являться маневром или нежеланием беседовать. Зачастую это является сигналом, что вы еще не контактируете с собеседником, поэтому тема ему еще не интересна.
Причина: быстрый переход к аргументам. Это может быть из-за нерешительности собеседника.
Тактика: не дискутировать, а принять во внимание замечания оппонента.
Предубеждения относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны.
Анализ: собеседник (пессимист) пользуется «агрессивной» аргументацией, видит только отрицательную сторону предмета и выдвигает особые требования.
Причина: антипатия к Вам, Вы неправильно подошли к позиции оппонента, ошибочные аргументы, неприятные впечатления.
Тактика: следует разграничить предубеждения и отдельные замечания, выявить точки зрения собеседника, «наведение мостов» с подготовкой отступления.
Ироничные (ехидные) замечания зависят от его плохого настроения, его цели проверить вашу выдержку и терпение.
Анализ: непрочная связь с предыдущей беседой. Замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер.
Причина: недовольство вашим поведением, плохое настроение или «спортивное» изучение ваших возможностей.
Тактика: проверить, сделано ли замечание всерьез или оно имеет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя идти на поводу. Реакция может быть остроумной или вообще никак не проявиться – замечание можно пропустить мимо ушей.
Стремление к получению информации. Замечание, указывающее на это, является доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличия недостатков в передаче информации.
Анализ: Вашему собеседнику не все понятно в ходе беседы, необходимо получить максимум дополнительной информации.
Причина: нестабильное положение и неясность аргументации. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же он прослушал какие-то детали.
Тактика: дать спокойный и уверенный ответ и попытаться разобраться вместе с ним в том, что ему пока не ясно.
Желание проявить себя. Многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.
Анализ: собеседник вмешивается в разговор с неконкретными замечаниями, дабы утвердить значимость своего вмешательства.
Причина: замечания собеседника сильно аргументированы с вашей стороны. Возможно, у Вас слишком самоуверенный тон.
Тактика: не создавать впечатления, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити в своих руках. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своих идей и мнений. Примеры: «Соответствует ли это вашему мнению?», «Что подсказывает вам опыт решения таких вопросов?»
Замечания субъективного характера. В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным.
Анализ: типичная формулировка вашего собеседника в данном случае: «Все это прекрасно, но мне это не подходит».
Причина: ваша информация неубедительна. Внимание собеседнику уделяется в малом количестве. Он недоверчив к вашим источникам информации, поэтому не ценит приводимые вами аргументы.
