Иногда случается так, что вам просто необходимо сказать человеку правду о чем-либо. Однако вы знаете, что она его расстроит, поэтому не решаетесь произнести нужные слова. Сейчас мы поучимся немного приукрашивать неприятные известия. Для начала усвойте несколько закономерностей, открытых психологами. Во-первых, человек способен внимательно слушать не более 12 минут. Затем его внимание ослабляется, и, как правило, все сказанное практически не запоминается. Как раз в это время можно и произнести то, что боялись. Впрочем, это касается не только разговора, но и любых других действий. Для восстановления внимания психологи советуют сменить занятие или отвлечься ненадолго. Однако лгуну это совсем не на руку. Во-вторых, человек лучше запоминает то, что сказано в начале разговора, а если это написано, — то, что находится в конце. Значит, неприятную правду лучше всего располагать примерно в середине речи или письма. Действительно, мы всегда внимательно слушаем начало сообщения, а затем обращаем свое внимание только на те слова, которые указывают на окончание речи. А при чтении сначала смотрим на вступительную часть и окончание. В-третьих, если вы говорите что-то плохое, то постарайтесь смягчить известие чем-то хорошим. Как это делает, например, М. Задорнов в одной из своих юморесок: «Вася, ты хороший человек, но дурак. А Вася при этом думает, что хороший-то он гораздо больше, чем дурак». Кстати, в этом юмористическом произведении речь как раз и шла о закономерностях человеческого восприятия информации. И еще одно важное правило. Никогда не выделяйте интонационно или паузой то, что хотите, чтобы человек не услышал! Не нужно привлекать его внимание.
Глава 5
Сказочно красивая ложь
А сейчас мы поучимся лгать так, чтобы у собеседника оставались только лучшие впечатления. Скажем больше: мы будем очень красиво врать в корыстных целях. Лгать так, чтобы собеседник забыл обо всем и только слушал вас. Однако помните, что при этом никто не должен пострадать, иначе эта ложь станет опасной. А тут уже не ищите себе оправданий.
С точки зрения психологии самое приятное для человека — это признание его достижений, а также внешних и личностных качеств. У Дейла Карнеги это называется «желанием быть великим». На этом мы и будем играть. Итак, представьте себе, что на вас возложена обязанность заключить важную сделку с совершенно незнакомой вам организацией (и, естественно, ее начальником). Действовать по ситуации — это не самый лучший вариант. Следует сначала как можно больше узнать об этой организации. Здесь понадобятся все возможные сведения: недавно был ремонт в кабинете директора, предприятие очень быстро развивается, начальник увлекается рыбалкой… Не удивляйтесь, это самые ценные знания для вас.
Итак, ваша главная цель — как можно быстрее разговорить начальника, расположить его к себе. Самый верный путь к этому — признание его величия. Допустим, что мы раздобыли только те сведения, которые указаны выше. Исходя из этого, войдя в кабинет, следует искреннее восторгаться сделанным ремонтом. Но не увлекайтесь, все должно выглядеть непринужденно, как бы случайно. Не забудьте представиться, но постарайтесь оттянуть беседу о деле как можно дальше. Человек, любящий рыбалку, непременно поместит в кабинете что-либо, напоминающее об увлечении. «Включите» свою наблюдательность и запомните подобные мелочи. Их вы тоже можете смело использовать.
Если начальник начал рассказывать вам о только что сделанном ремонте или о пойманной рыбине длиной больше его роста, значит, вы добились своего. Теперь вам остается внимательно слушать. Уверяем вас, люди очень ценят хороших слушателей. Вряд ли этот начальник сможет отказать вам в заключении сделки после такой беседы. Но бывает так, что человек остается холоден ко всем вашим комплиментам, он просто еще не доверяет вам. Не отчаивайтесь, еще не все потеряно. В этом случае следует переходить прямо к делу. Но делать это нужно тоже хитро. В начале разговора необходимо констатировать быстрый рост компании, с которой вы хотите заключить сделку. Начальник, может, просто не подает виду, но это ему очень льстит. Далее постройте весь разговор на выгодных для его компании моментах. Помните, что для вас сейчас наиболее важны его интересы, а не ваши. Таким образом, вы подчеркнете его «величие». Но будьте осторожны, иначе ему может показаться, что вы подхалим. Хотя некоторым это очень нравится.
Знаете, что самое интересное в подобном общении с людьми? Они готовы пойти на многое, чтобы еще раз увидеться с вами и услышать похвалы в свой адрес. Как правило, человек ценит тех, кто его превозносит и хвалит, кто подчеркивает их достижения. А мы, по сути дела, не обманываем его, а просто немного преувеличиваем. В этом нет ничего плохого. Многие виды преувеличений (например комплименты), наоборот, даже обязательны, согласно правилам этикета. В итоге все будут довольны: компания заключит выгодную сделку, начальник останется в прекрасном настроении, а вам достанутся все лавры искусного дипломата.
К обучению красиво врать необходимо относиться со всей серьезностью. В противном случае вы никогда не добьетесь профессионализма. В первую очередь вы должны стать хорошим наблюдателем. Учитесь на чужих ошибках! Поверьте, это гораздо проще и безопаснее, чем допускать собственные оплошности. Запоминайте и анализируйте поступки других людей, но никогда не критикуйте их вслух! Иначе можете нажить себе неприятности. Станьте исследователем человеческих отношений, и тогда вы поймете, как следует поступать вам в подобных ситуациях. Главный враг любой науки — недостаток опыта. А при помощи наблюдения мы как раз его и наберемся.
Всегда внимательно слушайте своего собеседника. Он каждый раз, когда говорит с вами, дает необходимую информацию, которую вы впоследствии сможете использовать. Причем он рассказывает не только о себе, но и о других, что для вас не менее важно. Желательно, чтобы вы завели небольшой блокнот или тетрадку, в которую будете заносить всю полученную информацию. Но этот же блокнот сослужит вам и еще более полезную службу. Например, если вы занесете в него дату рождения своего знакомого, то сможете его вовремя поздравить. А записав имена родственников, поинтересоваться их здоровьем, учебой и т. д. Уверяем вас, такое внимание к его персоне ваш знакомый обязательно оценит. Вы очень скоро войдете в круг его близких друзей. Вообще каждому человеку необходимо выговариваться, а для этого нужен слушатель. Но так как все желают рассказывать, то хорошие слушатели стали практически дефицитом. Поняв это, вы станете всюду желанным гостем.
Наверное, вы с нами согласитесь, если мы скажем, что ложь должна приносить пользу. Не просто так же мы учимся врать красиво! Давайте сейчас и придумаем, как воспользоваться этим умением в корыстных целях, но при этом никого не обидеть. Думается, что лучше всего проиллюстрировать это на примере организации бизнес-встреч и при заключении сделок. Наверное, это единственное, о чем каждый из нас что-то знает, хотя бы из телепередач.
Сначала нужно привлечь к себе внимание. Для этого существует такой прием, как приманка. Им можно воспользоваться в том случае, когда вам необходимо заинтересовать человека. Примеры таких приманок можно найти повсюду. Вы замечали, что порой заголовки в газетах бывают гораздо интереснее, чем сами статьи? Как вы думаете, о чем статья под названием: «Птицы делают, летучие мыши делают. Вопрос в том, кто делает лучше?» Такой приманкой воспользовалась известная американская газета «Уолл-Стрит Джорнал». А статья рассказывает о помете летучих мышей. Естественно, что газету со статьей под названием «Помет летучих мышей» вряд ли бы так охотно раскупали. А тут любопытство буквально толкает человека на приобретение газеты. Оно, словно голод, требует удовлетворения.
В общении в качестве приманки можно использовать юмор: шутки, анекдоты, смешные случаи из жизни. При этом постарайтесь учитывать интересы людей, с которыми общаетесь. Вряд ли военным понравится анекдот про глупого офицера, а врачам — о неудачных операциях. Однако и те и другие не прочь посмеяться друг над другом. Если же вы не можете подобрать нужную шутку, то расскажите случай из своей жизни. Уверяем, над вами посмеются все, однако они сделают это очень вежливо.
Как правило, люди запоминают то, что необычно. Например, девиз зоопарка в Сан-Диего является для него еще и очень хорошей рекламой: «Вымирание вечно». Но, пожалуй, самый интересный пример мы можем найти в книге Майло О. Франка «Как убедить собеседника за 30 секунд». Это реклама одной из табачных компаний: «Чего нельзя делать в постели? Вы можете читать, отдыхать, спать, звонить по телефону, завтракать, смотреть телевизор, слушать музыку, делать упражнения, можете храпеть, можете есть крекеры — если вы один, если вы вдвоем — можете обниматься.
