Теперь первый вопрос: как манипулировать страхами? Это очень легко. Рецепт – сама простота. Узнав о нем, вы сможете распознавать его на каждом шагу: в показном поведении женатых пар, в рекламе на телевидении, в риторике наших политиков и менеджеров, в манипулирующем поведении наших компаний и организаций.
Правило 1: Питайте страхи других.
Правило 2: Уменьшайте страхи других.
Сначала нужно подкормить страхи других. Делая это, вы обеспечиваете усиление тяжелого чувства, вызванного угрозой. Этого можно достичь, проявляя сочувствие и понимание и подтверждая представления другого человека о ситуации, в которой он оказался, а также немного преувеличивая эту ситуацию. Лидеру проекта, страдающему от страха провала, можно сказать что-то вроде: «Да, это очень сложно. Уважаю ваше мужество. Масса вещей может пойти не так. Какие-то последствия могут касаться лично вас?». Ничто не питает страхи лучше уже имеющихся снов, образов, видений и мыслей.
Важным направлением когнитивной психологии является рациональная эффективная терапия (РЭТ), основывающаяся на том, что многие чувства и действия зависят от нашего мыслительного процесса. Это направление учит вас заменять неадекватные мысли (которые часто означают образы) адекватными и более реалистичными образами. Например, если вам не дают покоя мысли о катастрофе, которые вызывают несдержанность, вспышки раздражения и сильное беспокойство, то терапия учит заменять подобные образы более позитивными и трезвыми мыслями: не будет катастрофы, если мой проект провалится; это станет неудачей для тех, кто связан с ним напрямую.
Я пытаюсь обучить вас обратной РЭТ. Вам нужно подменять здравые образы других людей (в которых начисто отсутствует страх) более сильными и пугающими аналогами. Именно это должна делать талантливая крыса: питать страхи словами и образами. Затем вы сможете сделать другого человека зависимым от вас, так как разрешение его проблем будет в ваших руках. Именно так поступают все великие гуру: «Послушай, если ты сделаешь для меня то или это либо попробуешь вот это, то увидишь, какого прогресса сможешь достичь».
Большинство методик по менеджменту, содержащих советы (они могут опираться на науку или быть мягко скрыты более эзотерическими терминами), основаны именно на этом принципе: они уменьшают ваши страхи, предлагая вам выход из положения. Почему бы вам тоже не воспользоваться ими? Не применить эти приемы гуру? Что вас останавливает? Начиная с сегодняшнего дня заставьте людей зависеть от вас при помощи нескольких простых приемов. А потом эксплуатируйте их.
Какие принципы я объясняю в моем письме? Ну?
Никто никогда не обвинит меня в том, что я сам не живу по моим собственным правилам!
Оскорбление
Каждый, изучающий историю и не забывающий о сегодняшнем дне, обязательно столкнется с явными и оппортунистическими оскорблениями: дерзкое унижение других ради собственного удовольствия, собственной самоуверенности, ради информации, которую мы хотим получить от других, а также по любым иным причинам, которые могут прийти вам в голову. Обычно мы предпочитаем решительно не допускать оскорбление в адрес нашей организации. Если это не срабатывает, стараемся не пускать его, по крайней мере, в свои мысли, ставшие невероятно корректными. Так как больше всего нам хочется поддержать иллюзию того, что мы обладаем хорошими манерами. Какая жалость!
В трудовой жизни можно выгодно использовать тактику оскорбления. Позвольте мне привести два примера, которые помогут вас вдохновить.
Первый случай произошел в крупной компании, которой из экономических соображений пришлось сократить большое количество служащих. Такое может случиться. Это часть нашей жизни, хотя и довольно трудная.
Компания хотела сделать все как можно быстрее, поэтому одним служащим разослали письма, в которых сообщалось, что в них больше не нуждаются, другие получили письма, в которых утверждалось, что их услуги не приносят пользы.
Этот ход (оскорбление) является очень умным. Одно дело сказать людям, что для них больше нет работы, и совсем другое – сообщить им, что их услуги не приносят пользы. Вот способ уязвить людей, нанести удар по их гордости. Людям говорят, что они не нужны, что могут уйти, что придает отношениям новую эмоциональную окраску: ты больше не имеешь для меня значения. Получается, что другой человек как бы больше не существует; это как превратить целые помидоры в пасту.
То, что работники восприняли такой ход как оскорбление, подтверждается фактом быстрого увольнения большого количества людей из компании. Оскорбление оказалось необычайно успешным (даже несколько слишком успешным), потому что у многих появилось следующее ощущение: если они действительно не хотят, чтобы я здесь работал, то я тоже не буду испытывать угрызений совести, если уйду. Приведенный пример иллюстрирует, как ущемление гордости и оскорбление прекрасно помогают компании достичь своих целей. Тот, кто это придумал, должно быть, имел ученую степень по гадству.
Второй случай произошел в обычной компании. О нем мне рассказал один менеджер. Он всю жизнь работал на эту компанию и в родной стране, и за границей. В конце своей карьеры он совершил ошибку: позволил нанять себя международному правлению менеджмента для проведения расследования в местном отделении, которое подозревалось в мошенничестве, а также для возвращения всего на круги своя.
Но затем правление было низвергнуто, а вместе с ним и мой друг менеджер. Через два дня после удара подозреваемый в мошенничестве директор вызвал этого менеджера в свой кабинет и сообщил ему, что тот уволен. Экономическая необходимость. Директор мог это сделать, потому что официально менеджер занимал должность «консультанта». Возможно, все было сделано не лучшим образом, но речь не об этом.
Конечно же, вы понимаете, что менеджер начал судебный процесс и потребовал значительную компенсацию. Оппонент, в свою очередь, надавил на одного из своих старых коллег и заставил того сделать ложное заявление о «неправильной деятельности» менеджера. Это заявление было с легкостью опровергнуто. Развязка была невероятно интересной: непосредственно перед тем как судья готовился вынести вердикт (причем все были убеждены, что он назначит менеджеру компенсацию в несколько миллионов), компания сделала финт ушами – отменила увольнение. Очень умный ход со стороны компании.
На следующий день менеджеру велели отчитаться перед руководителем отдела по работе с персоналом. Эта дама была докой в искусстве оскорбления сотрудников: сначала она прибыла с большой задержкой, потом для менеджера не оказалось свободного стола и, кроме того, он был лишен доступа в Интернет. Ему пришлось защищаться. Стерва из отдела сообщила ему, что отныне он будет отчитываться перед тем менеджером, который сделал ложное заявление.
Короче говоря, против этого человека был выставлен весь арсенал организационных механизмов, чтобы в результате он решил уйти из компании по собственному желанию. Он обратился в магистрат по поводу прекращения его трудовой деятельности и потребовал компенсации, которая была ему незамедлительно выплачена. Конечно, вы понимаете, что размеры компенсации были значительно меньше, чем в первом варианте. Однако не стоит проливать слезы по поводу этого менеджера. Крысы так не делают. Просто компания провела отличную игру. Браво!
Из этих и многих других примеров мы можем сделать определенные выводы. Если хотите избавиться от людей, оскорбляйте их, обижайте, ущемляйте их достоинство до тех пор, пока они не уйдут по собственной воле. Это гораздо дешевле, чем судебное разбирательство. А если вы менеджер и у вас имеется отдел по работе с персоналом, то пусть именно он выполняет за вас всю грязную работу. Доставьте сотрудникам удовольствие поработать корпоративными палачами.
И еще один пример на ту же тему. На этот раз речь пойдет об учителе математики в средней школе. Учитель «перегорел» и лишился энтузиазма для обучения детей основам математики.
Все, на что он был теперь способен, это регулярные конфликты с учениками. Директор школы, который рассказал мне эту историю, перепробовал все: личные беседы, уговоры, выходное пособие. Ничто не помогало. Учитель не хотел уходить, а уволить его было практически невозможно. Он был решительно настроен дотянуть до пенсии.
– Что я мог сделать? – произнес директор в притворном отчаянии; его интеллигентные глаза блестели.
– Ну? – поддакнул я.
– Единственное решение – отправить этого человека на больничный до летних каникул. Надолго. Со всеми мыслимыми и немыслимыми физическими и умственными расстройствами, чтобы он превратился в инвалида. И вот что я собираюсь сделать. Я сломаю его. Буду его оскорблять. Свалю на него всю грязную работу. Составлю для него самое изнурительное расписание. Заставлю ежедневно отчитываться передо мной. Я собираюсь раздавить его интеллектуально. Ему придется уйти. Раз так должно быть, то пусть так и будет.
