В следующих главах мы расскажем вам, как донести свои мысли до слушателя и сделать их более убедительными, согласовав свои слова с его доминирующей мотивацией. Удивительно, но это верно в отношениях и в маркетинге.
Мы понимаем, что уже тем, что задали этот вопрос, вступили на опасную территорию. Но зная доминирующую мотивацию людей, многое можно сказать о том, как они будут относиться друг к другу, ведь разные сочетания приводят к очень разным результатам.
Когда оба стремятся к успеху: роман-ураган
Эти люди вступают в роман семимильными шагами. Мы не знаем, действительно ли дураки бросаются вперед сломя голову, но именно так поступают люди, настроенные на успех. Привязанность и близость растут как на дрожжах, поскольку оба любовника готовы верить друг другу и отдавать себя без остатка. Их любовь — это восторг и головокружение, солнечный свет и розовые лепестки. Конечно, до тех пор, пока что-то не меняется, но «это уж потом».
Многие из нас влюблялись так, когда были моложе — когда девочка или мальчик, к которым вы воспылали чувством в 15 лет, без сомнения, были «теми единственными». Таким же был и тот, в кого вы были влюблены в 16, в 17 лет и так далее. Главные герои историй о влюбленных, родившихся под несчастной звездой, тоже обычно настроены на успех. Если бы Ромео и Джульетта были склонны к предосторожности и осмотрительности, их больше заботили бы проблемы, которые могла принести их любовь, и они не были бы так глупы, чтобы попытаться сымитировать собственную смерть — ведь они бы понимали, что все это может плохо кончиться. Авторы большинства песен о любви также стремятся к успеху. Слова «Для нас каждая ночь будет первой, каждый день станет началом»… гораздо романтичнее, чем, скажем «Для нас каждая ночь будет самой удобной, каждый день — безопасным»…
Во многом партнер, настроенный на успех, — это прекрасно. Исследования показывают, что он скорее поможет вам двигаться вперед к вашему «идеальному Я» — полностью раскрыть свой потенциал. Он часто повторяет, что вы самая лучшая, предлагает вам благоприятные возможности для саморазвития («Ты всегда хотела заняться йогой, вот я и принес тебе брошюру из студии за углом»), помощь («Тебе помочь написать резюме?») и подзуживает вас («Как ты можешь соглашаться на эту работу, когда так ты зароешь в землю свой талант?»). Психологи называют такую поддержку отношений «феноменом Микеланджело», поскольку, подобно художнику, ваш партнер «освобождает скульптуру от куска мрамора» и помогает вам полностью раскрыться.
Но несмотря на то, что с виду все это просто прекрасно, получатель этого «ваяния» часто не ценит усилия партнера. Ему кажется, что он и так весьма неплох, без дополнительной работы долотом. Кроме того, внутри скульптура может быть совсем не такой, какой представляет ее партнер. Дайте оптимисту лимон, и он сделает лимонад, но если вы слишком стараетесь сделать лимонад из ваших отношений, это может вызвать напряжение, боль и разочарование.
Пара, склонная избегать ошибок: роман неспешный и стабильный
Если роман между стремящимися к успеху людьми летит вперед на всех парусах, то отношения тех, кто настроен стараться избегать ошибок, едут на электричке со всеми остановками. Близость возникает постепенно, мелкими шажками, по мере того как зарождается и углубляется доверие. Это истории, подобные тем, которые в своих книгах описывала Джейн Остин[16]. В них два будущих любовника долго не осмеливаются проявить свои истинные чувства, и только к концу книги набираются мужества, чтобы сказать что-нибудь вроде «Я испытываю к вам величайшее уважение, мисс Беннет».
Склонные к избежанию неудачи партнеры медленно разгоняются, но, созрев, они особенно преданны друг другу. Так, исследования показывают, что они чаще готовы согласовывать свои цели с целями своего партнера. Они лучше приспосабливаются к целям, карьере и приоритетам своего партнера, стараются выполнять все, чего он хочет. Хотя настроенные на успех партнеры чаще хвалят достижения своей «половинки», те, кто склонен к предусмотрительности, скорее готовы пожертвовать собой, чтобы их любимые могли чего-то достичь.
Джон и его жена — прекрасный пример взаимной привязанности людей, настроенных избегать ошибок. Работы в науке гораздо меньше, чем людей, которые хотят ее получить, поэтому молодые исследователи часто вынуждены соглашаться на место в отдаленных кампусах или университетах, за сотни миль от семьи и друзей. Жена Джона с готовностью жертвовала собой, чтобы последовать за ним туда, куда она ни за что бы не поехала, если бы этого не требовала его карьера. Ну а мы редко видим Джона на наших ежегодных конференциях (а психологи любят свои ежегодные конференции), поскольку он не хочет оставлять на несколько дней жену с маленькими детьми. Они не изливают свои чувства на публике, и вряд ли их волнует что-то вроде «ночей свиданий». Но они демонстрируют свою любовь друг к другу бесчисленными способами, через самоотверженную поддержку, которую оказывают друг другу.
Когда один партнер стремится к успеху, а другой хочет избежать неудачи — разделяй и властвуй
По формальным признакам пара людей, один из которых стремится к успеху, а другой старается избежать неудачи — это настоящая катастрофа. Нет ничего хуже, чем смотреть на все совершенно по-разному, особенно если подумать о том, почему возникают конфликты. Он любит риск, она избегает его. Он — оптимист, она — «защитный» пессимист. Он действует спонтанно, она живет по графику, который себе составила. Он жмет на акселератор, она — на тормоз, ведь ей нужна уверенность в том, что они движутся в правильном направлении. Мы знаем, как подходят друг другу две половинки одного яблока. Но если одна половинка от картофелины?
Как ни странно, самые лучшие пары (а под «лучшими» мы имеем в виду «самые адаптивные и приносящие взаимное удовлетворение») — это пары, в которых партнеры имеют разную доминирующую мотивацию. Как показали «рабочие» примеры, которые мы привели в главе 3, есть очевидные преимущества в том, чтобы «разделять и властвовать» над вашими разнообразными стремлениями, и это верно и в совместной жизни. В паре со смешанной мотивацией вам не придется превращаться в человека, который делает все. Каждый из вас берется за задачи, которые он лучше всего умеет выполнять, и знает, что партнер сделает все остальное. (Он может предложить план отличного отпуска, а она — следить за тем, чтобы они взяли с собой все необходимое.) Особенно это верно для супругов, которые ставят перед собой цели, связанные как с развитием, так и с безопасностью. Они помогают друг другу осуществить свои мечты, а так же и выполнить свои обязательства.
Поэтому нет ничего удивительного в том — и это подтверждают последние исследования, — что супружеские пары со смешанной мотивацией получают больше удовлетворения от своих отношений, чем пары, настроенные на успех или на предотвращение неудач. Но есть одно важное «но»: пары, о которых мы говорим, должны воспринимать себя как единое целое. Другими словами, оба партнера должны считать поставленные цели общими. Они должны чувствовать, что хотят одного и того же, и не важно, что достигают они этого по-разному. Партнер, который стремится к успеху, получает «творческую» часть совместной задачи (то есть смешивает новый соус для блюда, которое они готовят вместе), а настроенный на избегание неудач — «осмотрительную» часть (например, следит за температурой и временем приготовления). Когда воспринимаемая целостность пары высока, каждый партнер делает свое дело так, как ему нравится, и ему не приходится доказывать, что его подход имеет право на существование. Это может стать рецептом долгой и счастливой любви.
Написав это, мы — авторы настоящей книги — поняли, что оба живем в парах со смешанной мотивацией и пожинаем плоды их преимуществ. Они важны и для работы в команде, где нужно сгладить слишком сильное рвение и гиперосмотрительность. Но, как мы уже говорили, секрет здесь в том, чтобы цели были общими, что не всегда легко достижимо. До тех пор, пока этого не случится, возможны ссоры, в основе которых лежит мотивация:
— Эти инвестиции слишком рискованны.
— Но именно так зарабатывают деньги!
— Ты что позволяешь нашей дочери?
— Ты никогда не разрешаешь ей немного безрассудства!
— Давай в этом году поедем в отпуск куда-нибудь еще.
— Нам нравится это место — зачем же разбрасываться?
