У нас нет возможности в буквальном смысле избавиться от этих отвлекающих моментов, но мы должны устранить их мысленно. Если мы не сделаем этого, мы покажем собеседнику наше неуважение. Много лет назад мне дал это понять в похожей ситуации один маленький начальник. Я устраивалась на работу, и когда пришла в офис первый раз, этот человек объяснял мне мои обязанности. Каждые несколько минут он отвлекался на телефонные звонки или на разговоры с коллегами. И каждый раз я чувствовала, что мне очень не по себе и что меня совершенно не уважают. Я уверена, что этот человек и понятия не имел, какое впечатление производит на меня его поведение. Очень многие из нас, совершенно не сознавая этого, ведут себя точно так же.
Ключ № 6. Общение требует ответственности.
Выступая в роли слушателя, мы должны иногда как-то направлять говорящего. Я сама имею привычку говорить быстро и хорошо понимаю, если слушатель просит меня говорить помедленнее или признается, что не успевает следить за моей мыслью. Кроме того, мне нравится, когда люди дают понять, что им приятно меня слушать, и выражают сьою поддержку репликами «Понятно», «Я вас слушаю» или «Продолжайте. Расскажите мне еще…» Каждый человек нуждается в понимании. Когда мы выступаем в роли слушателя, нам нужно найти момент, в который, не прерывая говорящего, ему можно дать понять, насколько хорошо он говорит и как мы воспринимаем его слова. Совсем небольшое словесное или какое-то другое ободрение может сделать очень много! И это нетрудно, потому что естественно.
Во время вышеупомянутого упражнения, когда один человек должен говорить, а другой слушать, зная, что его ждет проверка, слушающие почти всегда приходят к заключению, что им не удастся вставить ни слова. Дело кончается тем, что они просто не сводят глаз с говорящего, пытаясь запомнить и понять все сказанное.
После упражнения я обычно спрашиваю участников семинара, как они себя чувствуют в роли слушателей. Те, которые полагают, что во время упражнения нм следовало хранить полное молчание, обычно признаются, что чувствовали себя очень неуютно. Одна женщина сказала: «Мне очень хотелось высказать свое мнение. Это так неестественно, когда не можешь совсем ничего сказать». Многие из нас согласятся с этим. Когда мы находимся в роли слушателей, нам хочется высказаться по поводу услышанного, даже если это всего лишь ободряющие возгласы типа «Вот это да!» Мы стремимся к тому, чтобы говорящий чувствовал, что мы ведем с ним диалог. Какую долю ответственности за общение нам следует брать на себя? Иногда этот вопрос требует обсуждения.
Марша Гримм из Орегона рассказала мне случай, когда ей пришлось обсуждать по телефону с собеседником проблему ответственности. «Однажды мне пришлось беседовать с коллегой, с которым до этого у меня был всего один короткий разговор. На этот раз я о чем-то долго рассказывала ему. К середине рассказа я почувствовала себя неловко, так как за все время он не произнес ни слова. “Вы меня слушаете?” — прервала я свой рассказ. Он ответил: “Да, да, конечно. Я слушаю”. Я вернулась к рассказу, и снова на другом конце провода было молчание. “Алло?” — сказала я. Мой коллега снова подтвердил, что слушает. Я верила ему, но, не услышав какой-либо реакции с его стороны, я почувствовала себя одиноко на другом конце провода. В конце концов я сказала ему, в чем нуждаюсь: “Тим, раз я не могу видеть, что вы меня слушаете и киваете головой, мне нужно, чтобы вы время от времени давали о себе знать. Если вы будете произносить что-нибудь вроде “да, да” или “я понимаю”, это уже помогло бы мне”. Я взяла на себя ответственность и постаралась помочь ему понять, какова должна быть его роль в нашем разговоре».
И наоборот, если кто-нибудь прерывает вас слишком часто, вам следует сказать об этом. Ответственность за общение — это улица с двусторонним движением. Будучи слушателями, мы должны проявлять активность, показывая говорящим, как воспринимаются их слова, а когда говорим мы сами, нам следует помочь нашим слушателям понять, какова должна быть их реакция.
Ключ № 7. Всегда отвечайте положительно.
В одной телевизионной программе показали, как несколько газетных обозревателей обсуждают воспитание своих детей. Одна женщина сказала, что ей хотелось бы, чтобы дети верили в свои силы, и поэтому, когда ее шестилетняя дочка призналась, что мечтает стать президентом, она ответила ей: «Я горжусь тобой, солнышко. Это замечательная идея». Журналистка заметила: «Конечно, можно было ответить девочке как-то более реалистично, например: “Солнышко, у нас никогда не было женщины-президента и вряд ли будет. Может быть, ты мечтаешь стать еще кем-нибудь?” Но мне хотелось, чтобы у нее сохранились надежда и вера в себя. Даже если я сомневаюсь в возможности осуществить ее мечту, я должна, как могу, поддерживать в ней уверенность, что она добьется всего чего хочет».
Я рассказываю вам эту историю потому, что, хотя данная книга совсем не о воспитании детей, нам всем следует поучиться у этой мамы. Часто мы отвечаем на чей-то энтузиазм таким образом, что убиваем все надежды.
Когда я стала продавать ножи и сообщала людям, что взялась за такую работу, обычно мне сразу саркастически говорили: «Что, ножи гинзу? (Между прочим, это были другие ножи.) Никому они не нужны. Это уже всем надоело». Эти люди в один момент делали отрицательные выводы и теряли ко мне интерес. В этой же связи приведу еще один пример. Мне пришлось наблюдать, как одна девушка, с которой мы вместе работали, сообщила начальнику, что уходит из фирмы, так как хочет осуществить свою мечту и стать актрисой. Он сказал ей очень насмешливо: «Ну что ж, желаю успеха. Всего-то миллион таких, как вы, стремятся стать звездами».
Люди — чувствительные создания. Нам всем необходимо надеяться, мы нуждаемся в поддержке и доброжелательности окружающих. И в тот момент, когда мы наносим удар по чьим-то надеждам или идеям, мы тем самым наносим ущерб их самоуважению и показываем, что они нам совершенно безразличны.
Всегда есть способ давать положительный ответ людям, даже если мы не согласны с тем, что они говорят. В мире флирта очень важно умение отвечать положительно, поскольку это помогает сохранять в отношениях доверительность и непринужденность. Итак, как вы будете реагировать, если ваш друг сообщает вам, что у него возникла грандиозная идея открыть магазинчик, скажем, под названием «Только скотч[2]»? Возможно, эта идея покажется вам не столь блестящей и у вас возникнет искушение сказать ему об этом, однако не забывайте, что никакие проблемы нельзя разрешить с помощью дозы скептицизма.
Мы помогаем людям, если даем понять, что верим в их способности справиться со всеми трудностями самостоятельно. В конце концов люди все равно сделают по-своему. В вышеприведенном случае ответы могут быть примерно такие: «Это интересная идея. И как ты собираешься ее осуществить?» или «Это любопытная идея. Скажи мне, а как ты будешь сбывать эту свою мечту?», или даже «Вот это да! Я бы в жизни не додумался до такого. Мне очень нравится твоя оригинальность. Скажи, а с какой стати именно скотч?» Отвечая таким образом, вполне позитивно, вы сохраняете доверие вашего друга и показываете, что вам не безразличны его дела. В то же время, задавая уточняющие вопросы, вы намекаете вашему ударившемуся в предпринимательство приятелю, что неплохо было бы обдумать детали проекта, и тут, возможно, он в конце концов встанет на вашу точку зрения.
Я пришел к выводу, что наилучший способ давать детям советы - это сначала выяснить, чего им хочется, а потом посоветовать им сделать это.
Гарри С. Трумэн
Каждый настоящий менеджер знает, что самый верный способ добиться от людей инициативной работы — это так организовать дело, чтобы они высказывали свои идеи, а не давать им указания. Одна женщина, главный менеджер торговой фирмы, рассказывала, что если какой-нибудь продавец жалуется, что дела у него идут на спад, она только говорит: «В самом деле? Меня это удивляет. Как вы думаете, в чем причина? Девять из десяти, что у них уже есть ответ. И я должна только поддержать их и поздравить с тем, что они нашли свои собственные решения».
Преподаватель всегда напоминает учащимся, что глупых вопросов не бывает. Говорится это для того, чтобы никто не боялся включиться в работу или спросить что-нибудь. Представьте себе, что Джонни поднимает руку и спрашивает, сколько будет дважды два, а учитель говорит: «Это глупый вопрос, молодой человек. Всем известно, что дважды два будет четыре». Я не уверена, что Джонни когда-нибудь снова поднимет руку. Так вот, каждый раз, когда мы отвечаем человеку с безразличием или с непродуманным скептицизмом, мы создаем у него такое же настроение. Наша несловесная реакция тоже должна иметь позитивный характер. Когда вы говорите с кем-нибудь, то что может быть приятнее, чем видеть, что вам улыбаются, кивают головой или каким-то образом выражают одобрение. Когда мне приходится говорить, я испытываю благодарность к слушателям, таким несловесным образом высказывающим мне свою поддержку. Утвердительный кивок здесь, улыбка там, смех в нужном месте — и уже чувствуешь себя совершенно иначе. Чем доброжелательнее мы будем вести себя по отношению к людям, тем доброжелательнее они будут к нам.
