естественным видом их повторить. Но если вынудить их пересказать историю в другом порядке, по частям, задавая при этом неожиданные вопросы, изображать непонимание и так далее, то тщательно отрепетированная ложь дает сбой, и человеку приходится второпях что-то изобретать. Вот почему необходимо внимательно отслеживать признаки стресса, рассеянности, возбуждения или паники – это явные показатели повышения когнитивной нагрузки (иными словами, вам пытаются скормить большую жирную ложь!).
Техника 4. Наводящие вопросы
До этого момента мы использовали такой инструмент, как спрашивание, двояко: как способ намеренного извлечения информации из разговора и с целью задать любую тему или подать идею и интерпретировать вызванную реакцию, вне зависимости от вербального ответа. Но вопросы можно использовать и по-другому. Наводящие вопросы делают именно то, о чем говорит их название, – они наводят слушателя на одни мысли и идеи и уводят от других. Эта техника особенно полезна, если вы уже знаете или хотя бы неплохо представляете «правильный» ответ, то есть подозреваете обман или хотите добиться признания.
Наводящие вопросы активно задают мыслям конкретные направления, но еще и тонко «глушат» другие возможности, то есть ведут разговор в нужном вам направлении, а не в другом. Сейчас вы, возможно, уже догадались: эффективность наводящему вопросу придают не только слова, но и интонации, язык тела и прочее. Пользуйтесь интонациями, позами, громкостью голоса, чтобы «подтолкнуть» собеседника к течению разговора в нужном направлении.
В этом и состоит причина того, что спрашивание подобного рода одобряется при официальных полицейских дознаниях, и неслучайно: это продвинутая техника, и не ко всем ситуациям она подходит, поскольку порой может принести больше вреда, чем пользы. Если вам комфортно применять другие техники из этой книги, то можете, конечно, приступать к практике наводящих вопросов. Просто имейте в виду, что некорректное ее использование способно о сложнить вам жизнь!
Один из способов навести кого-то на нужную мысль – это задать вопрос, основанный на конкретном предположении. Отвечая, собеседник подтвердит его. Если вы хотите узнать, правдив ли слух о том, что вскоре ваша компания на треть сократит персонал, можно как бы невзначай спросить: «Так сколько там народу уволят в следующем квартале?» То есть вы ведете себя так, будто грядущие сокращения уже признанный факт. Если повезет, вам ответят примерно так: «А откуда тебе известно о сокращениях?»
Данная техника срабатывает потому, что вы не задаете открытых вопросов типа «Значит, народ будут увольнять?» Сам этот вопрос заточен под выбор «да/нет», и собеседник, конечно же, задумается. А потом солжет и скажет: «Нет».
Еще один способ задать наводящий вопрос – это тщательно выбрать момент, то есть после того, как установлен конкретный контекст или вы как-то иначе подготовили почву для слушателей. Например, можно высказать свое мнение или сделать какое-то эмоциональное заявление, а потом спросить:
«О, люди часто лгут по поводу возврата налогов, это случается постоянно. Вы когда-нибудь поступали подобным образом?»
«О, ну лично я не переношу эту даму. Это вы оставили ей тот грубый комментарий?»
Распространенная, но эффективная техника – это сначала сделать так, чтобы человек утвердительно ответил на ряд вопросов, а потом естественно привести его к вопросу, на который вы хотите услышать «да». Это тактика продажников, но ее также можно использовать, чтобы обойти «оборону» собеседника и создать своего рода разговорную динамику.
«Так ты был у Дэйва дома во вторник?»
«Ага».
«То есть это значит, что в тот момент ты не мог быть где-то еще».
«Ну да».
«Ты оставался там до девяти вечера, и к тому времени мой велосипед уже был сломан. Кем-то…»
«Ну да…»
«А Дэйв сказал, что ты его попросил сказать именно так».
«Да. То есть, ну…» (Внезапно краснеет.)
Старайтесь добавлять в общение «кнуты и пряники», чтобы плавно инициировать следующую реакцию:
«Этот законопроект явно приведет к крупной экологической катастрофе. Что вы думаете по этому поводу?»
«Вы бы предпочли жить в Анкоридже или в светлой и солнечной Калифорнии?»
Здесь, однако, стоит отметить, что, в отличие от продажников или маркетологов, вы не пытаетесь манипулировать, добиваясь от человека нужного ответа. Вы желаете услышать правду, которую он скрывает по той или иной причине. Итак, если вы подозреваете, что собеседник отрицательно относится к новому законопроекту или втайне мечтает переехать в Калифорнию, но никому об этом не говорит, указанные вопросы помогут выудить эту информацию.
В общем, закрытые вопросы лучше срабатывают в качестве наводящих, чем открытые. Чем меньше потенциально логичных откликов способен дать человек, тем эффективнее можно навести его на нужный вам ответ. Обеспечьте собеседнику простую и легкую возможность ответить «да», если вам нужно согласие. Например, используйте такие фразы, как «Правда ли, что…» или «Вы согласны, что…» С точки зрения психологии вопросы, построенные подобным образом, практически подразумевают согласие или утвердительный отклик.
Для усиления воздействия можно в конце добавить специальные «метки вопроса» («хвостики»), то есть задать так называемые разделительные вопросы:
«Есть еще что-то, что вы мне не сказали, верно?»
«Мы можем рассчитывать на вашу поддержку, правда?»
«С этим согласны все, не так ли?»
«Метки вопроса» обычно имеют подобную форму в русском языке.
Иногда вопрос строится иным образом: вначале отрицание, затем «метка вопроса» («Вы бы не стали так поступать, правда?»), однако для наших целей это менее эффективно, поскольку психологически это может восприниматься как открытый вопрос.
Метки вопроса – очень мощная штука. По сути, с их помощью вы берете утверждение и превращаете его в вопрос. Но в действительности это не вопрос, не так ли? (Видите, что я сделал, да?) То есть некое утверждение подается как настолько очевидное, что никто всерьез не будет подвергать его сомнению. Иными словами, человек, задающий вопрос, не ожидает, что вы не согласитесь с ним, и даже не оставляет вам выбора – и это удивительно мощный мотиватор согласия.
Можно сказать, изменение формулировки вопросов действительно удивительный и сложный навык, который стоит освоить. Однако будьте осторожны. Информация, полученная под пыткой, бесполезна. Вы же не хотите угрожать, принуждать, запугивать людей? Нельзя, чтобы они просто сказали то, что, по их мнению, вы хотите услышать. Заявить нечто вроде «Да ладно, давай уже, признавайся, что это сделал ты. Ты же не можешь сказать мне “нет, ведь так?» – все равно что заставить человека дать вам желаемое, выкручивая ему руки. Но если вы желаете извлечь правдивую информацию, нужно действовать более тонко.
Техника 5. Провоцировать
Эта техника несколько проще.
«Как тебе удалось так здорово справиться с заданием? Ты что, смошенничал? Просто взял и все скопировал?»
«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал
