деньги в стрип-клубе?»
«Зачем ты вообще ко мне пришел? Чтобы принести какие-нибудь грязные слухи?»
Вы задаете вопрос и вслед за ним быстро же делаете какое-нибудь возмутительное заявление. Не бойтесь быть грубым, пусть все выглядит даже на грани оскорблений. Это очень мощное оружие, которое нужно обнажать в исключительных случаях. Выпалите в человека словесной петардой и очень, очень внимательно наблюдайте за реакцией.
Шокированный смех или удивление – обычные реакции тех, кому особо нечего скрывать. В худшем случае они будут озадачены, и ваша «шутка» покажется плоской. Нет проблем – вы же не практикуетесь в жанре стендапа, а ищете истину. Если же человек внезапно бледнеет, демонстрирует признаки панического страха или впадает в чрезмерно сильную ярость, можно предположить, что вы задели какую-то струну, и ваше провокационное заявление довольно близко к истине.
Единственный недостаток данной техники в том, что вы можете раскрыть свои карты, и собеседник уйдет в глухую оборону. Так что лучше применять данный подход, когда вы уже испробовали все остальное. Проблема лжи, уклончивости, избегания и прочего в таком духе состоит в том, что все это легко скрыть за ожидаемыми условностями цивилизованного общения. Многие обманщики и все, кто хочет уклониться от прямого ответа, преуспевают в своем намерении, потому что знают: даже если у собеседников возникнут сомнения, мало кто захочет показаться бестактным и проявит достаточно нахальства, чтобы высказаться напрямую.
Но если вам хватит на это смелости, то вы реально спровоцируете временный отход от правил ведения беседы. И этих долей секунды, когда человек пытается отбить пущенный вами «крученый мяч», может оказаться достаточно, чтобы увидеть проблеск истинных мыслей и чувств собеседника. Это довольно-таки коварная техника, поскольку вы намеренно вызываете состояние бурных эмоций, опасности, стыда или раздражения у другого человека. Но если вы это сделаете, причем неожиданно, он будет выбит из колеи, и вам этого хватит, чтобы увидеть обман.
Выпустив свою провоцирующую стрелу, вы можете дать обратный ход, представив все обычной шуткой или изобразив скромность и невинность, как будто вы понятия не имели, что ваши слова вызовут подобную реакцию. Не волнуйтесь, окажется ли правдой провокационное заявление. Дело не в этом. Главное – это вызвать эмоциональный отклик, который так или иначе укажет, где находится истина.
Спокойный, прямой ответ, скорее всего, ничего не скрывает, как и простое подтверждение фактов. Точно так же человек, реагирующий спокойно, как будто услышал шутку, вряд ли нечестен и уклоняется от ответа. А вот избыточный протест или сильный эмоциональный отклик – прекрасный показатель того, что вы недалеки от истины. Давайте сравним:
«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал деньги в стрип-клубе?»
Ответ 1: «Что? Не глупи. Я был на работе».
Ответ 2: «Ха-ха, ты меня поймал, моя тайна раскрыта! Теперь в стрип-клубе мне полагается карта лояльности».
Ответ 3: «Что? Нет! Как ты вообще мог такое сказать! Какой еще стрип-клуб! Это заведение для мужчин!»
Наконец, есть один умный способ использовать провокационные заявления: как бы позволить человеку высказать более мягкое, умеренное утверждение – как раз насчет того, в чем вы и хотите услышать от них признание. Скажем, вы врач и хотите, чтобы диабетик признался, что нарушил особую предписанную диету.
«Почему у вас такой высокий уровень сахара? Держу пари, вы месяц питались одними конфетами M&Ms!»
«Вовсе нет, я соблюдал диету!»
«Правда? Ну, может, вы просто съели тортик, прежде чем прийти ко мне?»
«Нет…»
«Половину?»
«Ну я съел несколько печенек, и все. Всего несколько…»
Конечно, подобное преувеличение может сработать, а может и не сработать. Все зависит от ваших отношений с человеком и от соответствия моменту. Да, есть люди, которые всегда реагируют эмоционально на преувеличенные или провокационные заявления, и неважно, правдивы они или нет. Так что помните об этом и будьте внимательны.
Техника 6. Инициировать реакции, а не ответы
Как мы с вами видели, типы вопросов, которые мы с вами учимся задавать, это те, на которые мы вроде как и не собираемся получать буквальные ответы. Скорее тут в фокусе находится целостный отклик на спрашивание (вопрошение) как таковое; именно его мы измеряем, вне зависимости от вербальной формулировки ответа. Вопрос сам по себе может представлять собой некую мысль. В терминах психоанализа это переключение или отвлечение. Здесь мы, по сути, надеемся запустить триггер автоматической, эмоциональной или невербальной реакции в контексте «никаких оборонительных щитов».
Скажите, вам приходилось замечать, что люди, в общем, никогда внимательно не прислушиваются к тому, что вещают политики? Политик лжет, и люди знают, что он лжет; идет игра, и задача в том, чтобы выяснить, где кроется ложь за пределами прекрасного текста, составленного спичрайтерами, хотя речь, произнесенная на публике, будет прямо-таки лучиться искренностью. Здесь перед нами крайне циничный вариант… да, и все же он подводит нас к полезной аксиоме в нашей с вами парадигме «Извлечение информации из окружающего мира». Суть в том, что сведения, которые нам нужны, зачастую лежат «между строк».
Задайте вопрос. Даже если в ответ вы получите ложь или вам вообще не ответят, собеседник все равно не сможет сопротивляться инстинктам и выдаст невербальный отклик. Проанализируйте: в чем дело? Тревога, смущение, сомнение, растерянность, счастье, несчастье, оборона или открытость? Полный набор реакций – и о чем они говорят в ответ на важный вопрос в сравнении с вопросом тривиальным? Диапазон эмоционального отклика в пределах нормы? Или нет? Или вы видите нечто неожиданное?
Если хотите «измерить» эмоциональные и невербальные реакции, попробуйте хитроумно сформулировать несколько вопросов, которые неявно протестируют ваше понимание или их согласие. Например: «Слушай, ну и как ты себя чувствуешь?», «Я вас верно понял?», «Это для тебя имеет смысл?». В подобном контексте «метки вопроса» можно использовать как способ инициировать реакцию, а также как «поток и драйв» разговора.
Конечно, вы уже подозреваете ответ на заданные вопросы. Однако, задавая их, вы вызываете к жизни ответы. Чем больше вопросов, тем активнее отклик. Если собеседник полагает, что он только лишь вербально подтверждает собственные мысли и убеждения, навострите ушки – к вам идет поток информации (любого рода). Человек, ответивший словами на вопросы, покидает круг беседы в полной уверенности, что не выдал никаких тайн… ну а вы уносите с собой огромный чемодан невербальной информации.
Все эти техники и подходы лучше всего разбирать на примерах. Помните наши стратегии «холодного чтения» из предыдущей главы? Да, методы «облегченного дознания» прекрасно сочетаются с данной техникой.
Вот вам пример диалога, где мы применяем по частичке от всех техник.
Идет собеседование. Специалист отдела кадров подозревает, что
