подталкиваешь своего соперника совершать ошибки, чтобы обратить это в свою пользу. Люди думают, что ты выходишь на ринг и видишь красный туман, но дело не в агрессии. Избежать нокаута – дело тактики».
Вы можете доминировать на ринге благодаря умственной ловкости, несмотря на летящие кулаки и нокауты, или, как выразился Флойд Мейвезер: «Противник может быть мужественным, он может иметь сильнее удар и быть более мощным, но нет бойца, который был бы умнее меня».
Конструктивный конфликт, в какой бы форме он ни проявлялся, сочетает в себе страсть, энергию, смелость и убежденности, но вы не сможете нанести решающий удар, не обладая умственной гибкостью, которая возникает при глубоком знании предмета. Можно по пальцам пересчитать те профессиональные виды спорта, которые не требуют интенсивной предварительной подготовки. Теннисисты и их наставники тренируются, просматривая записи прошлых матчей с их участием и/или с участием будущих противников. Они используют искусственный интеллект для отслеживания мяча, чтобы предсказать следующий ход противника.
Только подумайте обо всех этих технологиях, которые сейчас существуют в профессиональном спорте. Спортсмены носят «умную одежду» со встроенными датчиками для обнаружения и передачи данных в реальном времени своим тренерам или инструкторам, с технологией трехмерного захвата движения, которая измеряет и точно определяет движение. Эта носимая технология способна измерять что угодно в реальном времени, включая пульс, температуру, гидратацию и нагрузку. Онлайн-метрики сообщают спортсменам, когда нужно отдохнуть, размяться или тренироваться более интенсивно. Программное обеспечение для анализа производительности, данных и видео также улучшает принятие решений, основываясь не только на персональных достижениях футболиста, баскетболиста, бейсболиста или хоккеиста, но и на сильных и уязвимых сторонах членов противоположной команды. Это поднимает подготовку перед соревновательным поединком на совершенно новый уровень.
Даже без преимуществ этих передовых инструментов подготовки ничто не мешает нам всем выходить на свои собственные арены вооруженными точными знаниями и эффективным детальным анализом наших оппонентов. Вспомните об успешных адвокатах и прокурорах, которые составляют собственную версию прогнозного анализа. Они не полагаются на слухи и предположения, но собирают данные и улики и тестируют их на практике. Они подвергают перекрестному допросу своих клиентов и свидетелей еще до того, как даже подумают о том, чтобы войти в зал суда. И все для того, чтобы выявить и устранить брешь в обороне. Если вам действительно важен результат вашего дела, вам стоит сделать то же самое.
Когда вы хорошо подготовлены, вам не нужно быть агрессивным, чтобы доминировать в конфликтной ситуации. Адвокат из Майами Ричард Джон «Джонни» Барц совсем не склонен к конфронтации. Вне зала суда или стола переговоров он говорит тихо, почтительно и дипломатично. На самом деле он ненавидит конфликты – по крайней мере, в деструктивном смысле этого слова. Но у него последовательная история положительных результатов в его делах о разводе из-за способа подготовки. Он сильный противник, потому что часами изучает прецеденты и собирает доказательства, которые придают ему уверенности, чтобы спокойно отстаивать интересы своих клиентов, какими бы сложными или спорными ни были дела.
«Хорошее юридическое сопровождение связано с вашим планом игры и подходом к конфиденциальной информации, которой противоположная сторона не владеет, – объясняет Джонни. – Если вы рассмотрите возможные результаты, то будете намного лучше подготовлены и с большей вероятностью достигнете успеха».
Джонни проводит много времени, вникая в мысли председательствующего судьи, воображая, что мог бы сказать этот человек. Он постоянно освежает свои знания о решениях, принятых в подобных или высших судах Флориды. Своих клиентов Джонни изучает с особым пристрастием. Будучи опытным юристом, он понимает, что то, что они декларируют как свои желания, может в реальности ими не являться. И, конечно, он пытается понять позицию противоположной стороны, чтобы опередить возможные аргументы их адвоката. Джонни рассматривает несколько сценариев, пытаясь представить юридические аргументы и найти доказательства, опровергающие любую историю, которую решит рассказать противоположная сторона.
Такой уровень подготовки может занимать по 80 или более часов, хотя Джонни необязательно выставляет счета клиентам за все эти исследования. То глубокое погружение, которое он совершает в процессе изучения, приносит ему удовольствие от его работы. Он словно складывает кусочки головоломки, просматривая банковские выписки, кредитные карты и списки активов, обнаруживая столько, сколько возможно в интересах своих клиентов. Их собственность и инвестиции часто разбросаны по всему миру или тщательно скрыты внутри сложных корпоративных структур. Однако, размышляя над тем, как может выглядеть справедливое разделение совместного имущества, он также пытается понять, что наиболее важно для каждой из сторон. Дело в том, что решение «отдать» противнику победу также может быть успешной стратегией, поскольку заставит оппонента чувствовать себя лучше в момент окончательного урегулирования.
Решение «отдать» противнику победу также может быть успешной стратегией.
Если вы рассмотрите возможные результаты, то будете намного лучше подготовлены и с большей вероятностью достигнете успеха.
«У каждого есть нечто, чему он придает боˊльшую ценность, чем остальным аспектам своей собственности, и вам нужно докопаться до этого нечто. Моя работа состоит в том, чтобы слегка прощупать почву и определить, что из желаний противоположной стороны основано на чистых эмоциях, а что – скорее рациональное. Затем я возвращаю их к реальности, объясняя возможности и последствия их требований, всегда подчеркивая, что окончательное решение принимает мой клиент».
Основываясь на практике Джонни, целью судебных разбирательств становится скорое и справедливое решение, а не победа сама по себе.
«Многие юристы стремятся бороться и добиваться своего, но когда вы ведете себя таким образом, то же самое делает и ваш оппонент – и вы попадаете в петлю отрицательной эффективности. Конечно, когда кто-то ведет себя неразумно, я составлю дело и выложу все аргументы на стол. Однако все эти громкие отсылки к закону и прецедентным делам, призванные доказать неправоту противоположной стороны, не приносят большой пользы и лишь отдаляют нас от достижения соглашения».
Джонни заработал себе репутацию человека, который готов идти на компромисс на посреднической встрече, но не уступит чрезмерным требованиям другой стороны. Худший вариант развода – сродни Войне Алой и Белой розы [30], когда дело просто застревает в суде на месяцы или даже годы и оборачивается полной противоположностью конструктивного конфликта. Такой развод может принести солидный доход от оплачиваемых часов, но Джонни предпочитает быстрое и четкое разрешение, которое может быть достигнуто благодаря тщательно продуманному делу.
«Чем яростнее и враждебнее протекает развод, тем хуже конечный результат, и тем больше шансов навсегда разрушить отношения», – объясняет он.
Хотя Джонни избегает дел, открыто связанных с желанием получить побольше денег или отомстить супругу, в бракоразводной практике каждая тяжба
