ваша очередь говорить, вас услышат. Заставить людей раскрыться и подробно объяснить свою точку зрения – это еще один эффективный способ докопаться до истины. Люди гораздо менее склонны повторять слова других или притворяться на третьем или четвертом предложении. Когда вы поощряете их откровенность, используя один из таких приемов, как подпереть подбородок рукой со словами «расскажи как есть», то побуждаете людей раскрыться – вот тогда вы и получаете реальную историю.
Допустим, вы ведете дискуссию о транс-правах. Если ваш оппонент – заботливый отец, обеспокоенный тем, что биологический мужчина, идентифицирующий себя как женщина, будет пользоваться той же раздевалкой, что и его дочь – реакция может быть рефлекторной. «Ни за что!» Однако, если лучше разобраться в том, через что действительно проходит человек во время транс-перехода, большинство людей начинают сочувствовать тому, кто страдает, будучи запертым в чужом теле. Вы можете спросить у обеспокоенного отца, с какого возраста, по его мнению, человеку с половой дисморфией следует начинать гормональную терапию и менять свой внешний облик. Или какие меры нужно предпринять в школе, чтобы все чувствовали себя комфортно и в безопасности? Или что было бы справедливо в отношении индивидуальных или командных видов спорта? Или какой должна быть роль родителя, учителя или школьного психолога, если молодой человек выражает чувства, указывающие на разумность транс-перехода? Какова бы ни была чья-то позиция по этим деликатным вопросам, на них нет простых ответов. Но если вы все равно зададите их, это может привести к положительным результатам. Всегда есть хоть какая-то точка соприкосновения, в которой вы можете сойтись. Согласие хоть в чем-то смещает направление разговора в сторону чего-то более продуктивного. Как минимум, вы можете уйти с ощущением, что есть смысл для дальнейшего обсуждения, даже если вам не удалось полностью изменить мнение этого человека.
Дайте оппоненту понять, что вам не все равно. Человек по другую сторону конфликта – не злой.
Всегда есть хоть какая-то точка соприкосновения, в которой вы можете сойтись.
Суть не в том, чтобы разрушить аргумент, а в том, чтобы углубить ваше понимание проблемы. Порой человек, с которым вы спорите, может предложить вам плохо сформированный аргумент, однако, если копнуть глубже, вы можете отыскать нечто ценное.
Вместо того чтобы отмахиваться от чего-то, задавайте вопросы, чтобы узнать больше о том, что лежит в основе аргумента. Если вы достаточно терпеливы, чтобы остановиться, углубиться и понять намерение, лежащее в основе высказывания, оно может увести вас в новые и неожиданные направления. Люди застревают в болоте косности, не в силах расширить свое мышление или изменить мнение. Все потому, что им не хватает терпения и умения слушать. Особенно в последнее время. Послушайте любую новостную передачу. Очень редко когда на интервью для прямого эфира приглашают эксперта с другой стороны политического спектра. И даже в этом случае, все, что вы слышите – людей, перебивающих друг друга, цель которых не убедить, а вымотать оппонента.
Суть в том, чтобы проявить интерес, а не осудить. Люди считают, что могут победить в конфликте, перебивая оппонента. Но, продолжая это делать, они предоставляют своему противнику шанс на окончательную победу, обнажая несостыковки в своих аргументах. Вот почему так важно заставлять людей говорить. Когда вы слышите ошибку в рассуждении, на которую можете возразить, обратите свое возражение в форму невинного вопроса, попросив оппонента прояснить сказанное. С каждым произнесенным предложением оппонент выдает все больше информации, которую вы можете оспорить или углубить. Аргумент, который сперва казался нерушимым, начинает трескаться и раскалываться.
Подход доктора Фила
За прошедшие годы доктор Фил заметил, что, когда я разговариваю с людьми, то вытягиваю из них информацию с помощью вопросов вроде: «Что заставило вас прийти к такому мнению?» или «И что из этого вышло?» Я не претендую на роль психолога, но мои методы не особенно отличаются от методов доктора Фила, который задает проницательные и зондирующие вопросы, чтобы понять, почему именно люди действуют или думают определенным образом. Мой старый друг научил меня нескольким полезным приемам, в том числе уделять особое внимание предложениям, которые следуют за «но» или «поэтому»,
потому что именно в них раскрывается правда. Я неплохо изображаю доктора Фила, и это заставляет его хохотать: «Ты знаешь, что я знаю, что ты знаешь…» Конечно, я не пытаюсь никого вылечить. Оставлю это дело доброму доктору. Все, к чему я стремлюсь – расширить аргумент и изучить его на предмет противоречий и возможностей достижения согласия.
Я постоянно так делаю в «Спасти бар». Ловлю некий момент откровенности и копаю глубже, задавая вопросы вроде: «А как вы к этому относитесь?» или «А как ваша жена относится к этому?» и т. д. Они не всегда дают немедленный ответ. Порой нужно выждать, дать людям паузу. Часто бывает, что при столкновении с сильным аргументом, вашему противнику нужна пара мгновений тишины, тот промежуток времени, чтобы осознать сказанное. Подлинная перемена мнения возможна только при условии, если вы дадите оппоненту время на раздумье, позволив ему самостоятельно взвесить все за и против.
Именно это произошло в сотом выпуске «Спасти бар» – «Твердые головы и мягкие мячи», когда Тодд Честер, совладелец бара Mac and Chester’s SRO в Ок-Гроув, штат Миннесота, предстал перед выбором: взять себя в руки, перестав быть безответственным пьяницей, или лишиться жены и бизнеса.
Тодд вместе с другим владельцем Скоттом Маком купил это заведение из-за его огромного участка, где находились четыре бейсбольных поля, торговый киоск для зрителей и бар побольше, в котором игроки и их семьи могли купить еду и напитки после игры. Владельцы хотели отреставрировать ветшающий бар, сделав его местом, комфортным для всех категорий посетителей. Сперва у них получалось, и годовая выручка достигала 800 тысяч долларов.
Но затем явились дружки Тодда – местные байкеры, распугавшие посетителей своими дурацкими выходками. Они ездили на мотоциклах по столам и поднимали пыль, вставая на одно колесо. Тодд не видел в этом проблемы, подбадривая приятелей, которые колесами прожигали мебель. Правда, их поведение приносило ежемесячные убытки в размере шести тысяч долларов. Ситуация настолько вышла из-под контроля, что Скотт, бывший когда-то в отличных отношениях с Тоддом, заявил, что с него хватит. На кону стояло его собственное финансовое благополучие, поэтому бывшие партнеры поделили бизнес, оставив Скотту наружную территорию и киоск. Вражда буквально рассекла общее дело пополам.
Элиза, жена Тодда и мать его шестерых детей, была вне себя. Когда я проводил свою обычную разведку через камеры наблюдения, она
