В день, когда команда Литтла играла со своим главным соперником, командой Колледжа Святого Креста, Флаэрти попросил:
— Мистер Литтл, можно я начну сегодняшнюю игру?
— Сынок, — ответил Литтл, — ты слишком мал, тебя попросту растопчут в скриммидже. Поэтому я и выпускаю тебя обычно в конце игры, когда результат уже ясен.
— Ну, мистер Литтл, я прошу вас. Если я не сделаю ничего, что должен сделать крайний, замените меня в течение первых же пяти минут.
Что ж, Литтл позволил Флаэрти начать, и Флаэрти в тот день играл на поле все шестьдесят минут. Он блокировал дроп-гол, дважды остановил трехчетвертных, сделал одну реализацию и один занос. После игры Литтл сказал:
— Флаэрти, я и не знал, что ты умеешь играть в эту игру!
— Мистер Литтл, каждый день я приходил сюда со своим отцом.
— Это я понял, — отвечал Литтл.
— Отец был слепым, — объяснил Флаэрти, — а прошлой ночью умер от инфаркта. Понимаете, тренер Литтл, сегодня отец впервые мог видеть мою игру.
После этого вы можете сказать: «Я хочу сказать, что основатель нашей компании сейчас смотрит на нас…»
Вы можете сделать эту историю ближе к вашей ситуации, если добавите побудительную фразу или что-нибудь вдохновляющее.
Руководитель одной филадельфийской страховой компании, увлекавшийся историей Гражданской войны, однажды закрыл собрание персонала такими словами:
Во время Гражданской войны Дэвид Фаррагут вызвал капитана Сэмюеля Дюпона в свой кабинет, чтобы отчитать за неудачную попытку доставить канонерскую лодку в Чарлстонскую бухту. Капитан Дюпон в свое оправдание перечислил пять причин, по которым его рейд оказался неудачным. Фаррагут ответил:
— Капитан. Есть еще одна причина, о которой вы не упомянули.
— Какая же?
— Вы не верили, что можете сделать это.
Составьте свой некрологОднажды вам может понадобиться мощное завершение для фандрайзера. Подготовьтесь заранее, включив в свой арсенал такую историю от посла Эдлая Стивенсона:
В конце XIX столетия некий шведский бизнесмен сидел однажды за завтраком. Перед ним была копченая селедка, яйца и бекон. Когда ему подали кофе, он развернул Stockholm Journal.
К его удивлению, на первой же странице обнаружилось его фото в траурной рамке. А ниже был некролог!
Он сразу же понял, что его перепутали с братом, но все-таки прочитал некролог до конца. К его досаде обнаружились такие определения, как «торговец смертью» и «посредник в разрушении». Все эти слова были написаны о нем.
Он немедленно послал за коляской и отправился к стряпчему. Там он написал завещание — вследствие чего появилась Нобелевская премия мира.
Вы — его рукиВозьмите на заметку еще один финал, на этот раз от губернатора Марио Куомо.
В маленьком городке на юге Италии в 1944 году артиллерией отступающей немецкой армии была разрушена статуя Христа. Пока женщины готовили праздничный стол по случаю освобождения, священник попросил прихожан собрать обломки статуи.
Однако горожане пришли к священнику огорченные.
— Падре, — сказали они, — мы попытались собрать все осколки, но так и не нашли рук Христа. Их разнесло в пыль.
— Дети мои, — ответил священник, — неужели вы не понимаете? Вы и есть его руки.
Придумайте собственный финал
Иногда прекрасные завершения вы можете найти в своем собственном опыте. СЕО компании, выпускавшей товары для домашних животных, опасался конкуренции со стороны крупных национальных производителей. Меня пригласили в качестве консультанта, чтобы я написал для него проект речей, которые он произносил бы перед работниками производства и продавцами в разных городах страны. На вопрос о том, были ли у него в жизни эмоциональные переживания, он ответил отрицательно.
Я не поверил: «Не может быть. Неужели у вас ни разу не умирали родственники? Дедушка, например? Или родители?»
Он ответил: «Вообще-то, да. Мой отец умер, когда я учился в колледже. Я приехал домой и помог маме устроить похороны. Через две недели умерла и мама. На этот раз мне все пришлось делать самому: устраивать похороны, приглашать священника, подбирать костюм, договариваться с могильщиками, обсуждать обряд погребения. Когда после похорон я вернулся с кладбища домой, то, открыв дверь, нашел Рекса, нашего лабрадора, мертвым на ступеньках лестницы».
И я убедил его вставить этот рассказ в свою речь, дополнив такими словами: «Так вот, я не сдался тогда и не собираюсь сдаваться сейчас. Мы станем сильнее, чем когда-либо».
На его выступления приходили владельцы домашних животных. Все они покупали продукцию его компании для своих питомцев. Я смотрел видеозаписи его выступления. В зале не было ни одного сухого носового платка.
Решительный финал — вдохновляющая концовка
Так что покопайтесь в своей памяти, поищите воспоминания, которые способны задеть за живое. Что вы получите в финале — вежливые хлопки или искренние аплодисменты, — зависит от того, как вы сумеете закончить свою речь.
«Решительный финал», «вдохновляющая концовка» и, конечно, «сентиментальный финал» — вот средство усилить ваш финишный рывок. В этой главе я подобрал для вас варианты завершений, которые можно использовать практически в любом выступлении.
Не страшно, если ваша речь несколько банальна и вообще ни о чем, вы можете исправить положение удачным финалом.
Последнее впечатление глубже всего откладывается в памяти. Скучная речь, завершаемая ослепительным фейерверком, принесет больше оваций, чем сильная речь со скучным финалом. Поэтому всегда помните: если ваше выступление получилось не слишком удачным, не отличалось остроумием и глубиной, можно исправить его ярким эмоциональным финалом.
Используйте финалы из выступлений Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга и других великих ораторов, обратитесь к собственному опыту или припомните подходящие истории и анекдоты — и у вас получится такой мощный финал, что зал будет рукоплескать вам стоя.
Будь мне подругой, дерзость,
И с голову do ног вооружи![62]
Вильям Шекспир
Не бойтесь быть не похожим на других! Именно благодаря несхожести Черчилль, Рейган и Линкольн сумели выделиться из толпы. Лидеры не боятся рисковать. Они способны на неожиданный поступок. Они удивляют. Они застают слушателей врасплох. Они совершают поступки, остающиеся в памяти слушателей.
Публичное выступление — это не просто слова, которые вы произносите. Это также впечатление, которое вы производите.
Что сделал Рейган, когда в 1986 году встретился с первым секретарем ЦК КПСС Михаилом Горбачевым на международной конференции? Стал ли он соблюдать общепринятые правила ведения переговоров? Следовал ли традициям дипломатического протокола? Была ли его речь типичным примером привычных для МИДа фигур умолчания? Нет, Рейган сразу взял быка за рога.
Господин Горбачев, сломайте эту стену!
Рейган знал, что ситуация требовала не общепринятых оборотов и обычных банальностей, а таких слов, которые двинули бы вперед и изменили бы историю.
Бенджамин Франклин часто прибегал к искусству удивлять, как видно из следующей истории:
В начале своей карьеры купцы Филадельфии пытались выжить из города самоуверенного выскочку-печатника, отняв у него заказы на печать правительственных и судебных документов, издаваемых как в городе, так и в провинции.
Франклин разослал этим купцам красиво напечатанные карточки с приглашением к нему на ужин. Движимые любопытством, они пришли.
И что же Франклин? Подал им откормленного поросенка в честь такого праздника, и французские вина, чтобы показать, что купцам его не победить? Нет. Перед гостями Франклин поставили миски с неаппетитной серой массой. Франклин, сидевший во главе стола, взял кувшин с горячей водой, добавил немного в свою миску и принялся с откровенной жадностью есть это блюдо.
Один из гостей тоже налил в свою миску горячей воды и отважился отведать получившуюся смесь, но тут же выплюнул ее со словами: «Бога ради, Франклин, что за дрянь вы нам подали?»
Франклин с любезной улыбкой ответил: «Это старые добрые опилки. И если вы поймете, что я могу этим питаться, то уж тем более до вас должно дойти, что вам никогда не удастся выжить меня из моего бизнеса».
Франклин имел смелость быть не таким, как все, и добился того, что его имя снова внесли в список городских печатников.
Как отреагировал Ричард Никсон, когда в 1992 году его пригласили выступить на съезде Республиканской партии — первом съезде, который он посетил после 1972 года? Никсон отверг приглашение. Позже он объяснил мне причину своего поступка.
