для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.
Существует огромное количество различных уловок, которыми можно умело воспользоваться во время ведения различных споров или переговоров. Как правило, при умелом и своевременном использовании наиболее подходящих, вполне можно достигнуть поставленной цели. В большинстве случаев использование такого метода можно встретить при проведении переговоров в сфере торговли и политике. Ниже перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.
РАЗДРАЖЕНИЕ ОППОНЕНТА
Название уловки говорит за себя — выведение оппонента из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
«ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕПОНЯТНЫХ СЛОВ И ТЕРМИНОВ»
Применяя эту уловку, нужно тщательно продумать, какие последствия она может иметь. С одной стороны, она может вызвать впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ
Дискутирование «нон-стоп», когда что-то «схватить», осмыслить, продумать, невозможно. Используйте быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не будет успевать в заданном темпе их обрабатывать. В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта. Однако, выбирая темп, учитывайте, что он должен быть таким, чтобы вас не остановили и не попросили говорить медленнее. Навяжите такой стиль обсуждения, а затем, не дав опомниться, победоносно делайте желательный вывод.
МНОГОВОПРОСЬЕ
Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд». В одном вопросе можно задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.
ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ
Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов. Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.
ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ
Один из методов психологического давления — перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.
ПЕРЕВОД СПОРА В СФЕРУ ДОМЫСЛОВ
Переведите полемику в русло обличения и заставьте оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так только потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе». И далее предложите свою версию, но постарайтесь не отступать от того, что предлагал ваш собеседник. Просто используйте более приемлемую для аудитории форму изложения.
ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ НА ПОДОЗРЕНИЕ
Одна из наиболее распространенных уловок у тех, кто занимается продажами товаров не самого лучшего качества. Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!». Таким образом притупляется изначально настороженное отношение оппонента. В таких случаях шанс того, что ваш товар купят, увеличивается.
ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ
Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент можно принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты неправ». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда вы это увидите, то можете смело навязывать свое решение проблемы.
УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь ваше личное мнение. А со своим личным мнением вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».
ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «какого цвета у вас глаза (серые), такие и мысли»; «ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т. п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»
БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ — ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О. Уайльд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»
УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ
Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщите человеку неприятное известие, чем-нибудь расстройте или выведите из себя. После огорчения человек будет гораздо хуже
