владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый и гадкий, но очень эффективный.
НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ
Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?», «ну, вы же понимаете, на что вы посягаете, так говоря…»
ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ
Побудить к оправданию — в этом заключается коварный замысел уловки. Варианты: «ну, это банально!»; «вы что, этим Америку собирались открыть?»; «да это несерьезно!»; «химера какая-то!»; «боже, святая наивность…», «ну не смешно ли?..»; «да это вообще по-младенчески как-то…»; «ну к чему это может привести? Детский сад какой-то…»; «да мы здесь все вроде взрослые люди, а вы какой-то ерундой занимаетесь…» все это заставляет человека оправдываться.
Заставьте оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «это все глупости», «это ерунда», «это общеизвестно», «это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Прием практически беспроигрышный.
ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ
При таком «саботаже» смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: «почему вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?» — «а почему вы об этом спрашиваете?».
КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и вам, и собеседнику сущей чепухой, если вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
«ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ»
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «отсрочка» — сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит вас постоянными скептическими репликами типа: «с чего вы это взяли?»; «все это вы уже говорили»; «и где вы это слышали?». Одна из форм защиты — сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли вам продолжить.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ
Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «все мужчины — подлецы», «лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.
КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН
Смысл этой уловки заключается в «приучива-нии» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ
Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.
Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча.
УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ
Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу».
ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ
Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит».
НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ
Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам, «но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…»
ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ
Данная уловка «срабатывает» лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, — это оппонент.
В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», так как знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «даже профессор Пупкин так считает!..»
МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант — когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать так же цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «эти факты вы, конечно, признаете?». Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
ОБВИНЕНИЕ В УТОПИЧНОСТИ ИДЕЙ
Заставьте партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичное™ его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне
