Предварительное предупреждение об атаке на установки особенно эффективно, когда имеешь дело с заинтересованной стороной. Получив предупреждение всего лишь за несколько минут, такая аудитория сможет приготовиться к защите (Chen others, 1992; Petty Cacioppo, 1977, 1979). Но если люди посчитают тему обсуждения тривиальной, тогда даже очень грубая пропаганда может достигнуть своей цели. Станете ли вы беспокоиться и выдвигать контраргументы в споре, какая из двух зубных паст лучше? Аналогично, если кто-то начинает разговор с простейшей фразы: «Почему Сью так враждебно относится к Марку?», то такое высказывание часто принимают за истину (Swann, Giuliano Wegner, 1982}
Отвлечение внимания разоружает. Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных возражениях (Festinger Maccoby, 1964; Keating Brock, 1974; Osterhouse Brock, 1970). В политической рекламе часто прибегают к такому приему. При показе рекламы за кадром звучат слова, восхваляющие кандидата, но изображение на экране занимает нас настолько, что мы и не пытаемся анализировать смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда до нас пытаются донести простые истины (Harkins Petty, 1981; Regan Cheng, 1973).
Эти исследования наводят на мысль: а не формирует ли телевидение важнейшие установки, по большей части прибегая к тонким намекам или завуалированным утверждениям (к примеру, касающимся гендерных ролей), а не путем явной пропаганды? В конце концов, не заметив сообщения, мы не можем на него возразить.
Незаинтересованная аудитория воспринимает косвенные намеки. Вспомним два пути убеждения: прямой путь систематического мышления и обходной - эвристических намеков. Точно так же, как, проезжая по городу, мы постоянно тормозим у всех светофоров, так и наши мысли, двигаясь по прямому пути, то разгоняются, то притормаживают, анализируя предложенные аргументы и формулируя ответы. Периферийный же путь мышления, как и магистраль, проложенная за пределами города, быстрее приведет к месту назначения. Люди с аналитическим складом ума, с высокими когнитивными потребностями предпочитают прямой путь (Cacioppo others, 1996). Те же, кто обладает образным мышлением, кого больше заботит не то, правы они или нет, а то, какое впечатление они производят, скорее отреагируют на такие косвенные намеки, как привлекательность говорящего или комфортная обстановка (Snyder, 1989).
Однако имеет значение и предлагаемая тема. Все мы активно сопротивляемся внешнему влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить поверхностно (Johnson Eagly, 1990). Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.
Очень простая теория, заключающаяся в том, что здесь решающий момент - то, что мы думаем в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив для размышлений и когда мы умеем размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку, которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя неподходящую нам информацию.
На основе этой теории было сделано множество предположений, большая часть которых подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. (Petty, Cacioppo Axsom others, 1987; Harkins Petty, 1987; Leippe Elkin, 1987). В ряде экспериментов исследовались способы стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы:выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное - еще менее убедительным.
Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих - их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo others, 1996; Kruglanski others, 1993; Snyder DeBono, 1987; Sorrentino others, 1988).
Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.
Два пути убеждения в психотерапии
Одно из конструктивных применений силы убеждения используется в психологических консультациях и психотерапии, которые социальный психолог Стенли Стронг (Stanley Strong, 1978) назвал «ветвями прикладной социальной психологии» (р. 101). В 90-е годы все больше и больше психологов начинают признавать, что главное в психотерапии - социальное влияние, то, как один человек влияет на другого.
Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом психотерапевт может стать в глазах клиентов человеком компетентным и заслуживающим доверия и каким образом это доверие усиливает его влияние (Strong, 1968). Более современные исследования интересуются уже не столько психотерапевтом, сколько тем, каким образом влияние, оказываемое на пациента, воздействует на его мышление (Cacioppo others, 1991; McNeill Stoltenberg, 1991; Neimeyer others, 1991). Косвенные моменты, такие, как доверие к врачу, распахивают двери для идей, к которым психотерапевт хотел бы подвести пациента. Но здесь не стоит забывать, что более длительные изменения установок и поведения обеспечиваются прямым путем убеждения. Поэтому следует добиваться не только внешнего согласия пациента с компетентным суждением специалиста, но и изменения мышления пациента.
К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены как раз на восприятие убедительной информации не в косвенном, а в прямом изложении, на глубокое обдумывание своих проблем под руководством психотерапевта. Задача последнего - выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мыслей пациента в нужную сторону. Собственное видение проблемы психотерапевтом менее важно, чем возникающие у пациента мысли.
Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который позволил бы пациенту услышать и понять точку зрения психотерапевта, способ, который вызовет согласие, а не появление контраргументов. Кроме того, пациенту необходимо время на обдумывание и пространство для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я сказал?» могут стимулировать мышление пациента.
Мартин Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого пути убеждения случай Дейва, своего 35-летнего аспиранта. Дейв отрицал тот факт, что его скрытой проблемой является болезненная зависимость от лекарств, и консультирующий психотерапевт призвал на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это знание психотерапевт использовал для того, чтобы убедить пациента признать диагноз и присоединиться к так называемой оздоровительной группе взаимной поддержки. Психотерапевт сказал следующее: «О'кей, если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить, прав я или нет». Затем он не спеша начал называть симптом за симптомом, давая Дейву время на обдумывание каждого пункта. Когда список подошел к концу, Дейв откинулся в кресле и воскликнул: «Не могу поверить, но я действительно дьявольский наркоман!».
