Способы восприятия
Все наши знания о внешнем мире основываются на информации, полученной от органов чувств. Без них никуда. Мы видим яркие краски природы, слышим пение птиц, ощущаем прохладу и шероховатость камня, чувствуем лёгкий запах клубники и её сладкий вкус на языке. Все эти чувства важны и по-своему интересны. Каждый человек сам определяет, что для него важнее: звуки, чувства или визуальные образы. От того, какое из чувств для человека является приоритетным, зависит и его восприятие информации. В частности, всех людей по типу восприятия можно разделить на три группы: визуалы, аудиалы и кинестетики.
Визуалы – это люди, которые предпочитают один раз увидеть, чем сто раз услышать. Как говорится, они «любят глазами», обращая внимание на яркость, цвета, контраст. Такие люди предпочитают находиться на расстоянии от собеседника, чтобы как можно больше деталей попадало в поле зрения. В приоритете для них внешняя красота.
Аудиалы – это люди, которые, проще говоря, «любят ушами». Для них важно, что они слышат. Тон, громкость, ритмичность, грамотность речи для них имеет первоочередное значение.
Кинестетики. Люди этого типа предпочитают тактильные ощущения всем другим источникам информации. В первую очередь они обращают внимание на запахи, вкусы и телесные контакты.
Существует ещё один особенный по восприятию тип людей. Они предпочитают опираться не на органы чувств, а на внутреннего собеседника. Они постоянно вступают в диалог с самими собой и стремятся делать взвешенные логические выводы. Людей этого типа называют дигиталами.
Умение определять тип восприятия вашего собеседника поможет вам быстрее найти к нему подход. Ведь зная, как человек воспринимает информацию, вы сможете быстрее донести до него ваши идеи и мысли.
Подстройка
После того как вы хорошо откалибровали вашего собеседника и знаете все его основные маркеры и жизненные ценности, можно начинать подстройку. Подстройка – это способ присоединиться к жизненным ритмам вашего собеседника. Вы как будто начинаете делать что-то и думать точно так же, как и он.
Существует множество способов подстройки: под дыхание, движения, громкость или тембр голоса и так далее. В зависимости от ситуации вам будет удобнее пользоваться разными вариантами. Главная цель любой подстройки – увеличить доверие и достичь раппорта.
Раппорт – это состояние единения, которое возникает на высоких уровнях доверия. Вы можете находиться в раппорте только с человеком, с которым общаетесь. Доверять же можно и тому, кого нет поблизости или с кем вы никогда в жизни не общались вживую. Причём может быть так, что вы ему доверяете, а он вам – нет. С раппортом иначе: если вы в раппорте с собеседником, то и он тоже в раппорте с вами.
Если вы находитесь с кем-то в раппорте, то вам гораздо легче найти общий язык с собеседником, вам будет проще согласиться с его точкой зрения или выполнить его просьбу. Любое совместное дело будет делаться легко и быстро, потому что вы будете находиться в полном взаимопонимании со своим собеседником. Это очень ценное состояние для обоих участников, потому что приятно иметь дело с человеком, который вас без слов понимает. Все люди на подсознательном уровне стремятся к такому гармоничному состоянию. Неудивительно, что как только вам удаётся раскодировать собеседника и подстроиться к нему, он с лёгкостью идёт на контакт. Раппорт настолько приятен, что каждый его участник будет стремиться поддержать его, подольше подстраиваясь друг к другу.
Любой раппорт начинается с подстройки. Различают четыре основных вида подстройки:
под тело, когда копируются поза, движения, жесты и мимика;
под ритм, в этом случае следует в точности подражать дыханию, морганию и ритмичным движениям;
под голос: тембр, интонация и громкость голоса;
под речь, когда пытаются перенять стилистическую окраску, ключевые слова.
Самый простой способ подстройки – это подстройка под тело. Для этого необходимо всего лишь копировать позу или движения вашего собеседника. В зависимости от того, какой способ вам более удобен, вы можете копировать движения прямо (правая рука – правая рука), зеркально (правая рука – левая рука) или перекрёстно (правая рука – левая нога). Главное, чтобы ваши движения подражали позе или манере исполнения. Например, если ваш собеседник скрестил руки на груди и негромко постукивает левой ногой об пол, вы можете скрестить ноги и в такт стуку собеседника постучать ручкой об стол. Главное, чтобы ваши движения были естественными, а не напоминали плохую пародию.
Подстройка под ритм требует большей сноровки. Вам предстоит уловить ритм движений и суметь его повторить. Это не всегда получается, поэтому для того, чтобы этот метод использовать, необходимо сначала хорошо потренироваться. Попробуйте подстроиться под дыхание или частоту морганий близких вам людей. Постарайтесь довести этот метод до совершенства. Главное его преимущество в том, что он самый незаметный. С большей вероятностью ваш собеседник не замечает, как часто он дышит или моргает, поэтому он не придаст значение тому, что вы дышите или моргаете ему в такт.
Для того чтобы быстрее и лучше подстроиться, используйте несколько разных способов одновременно. Например, можно принять похожую позу и поймать ритм дыхания или же скопировать тембр голоса и мимику собеседника.
Подстройка под голос также имеет ряд своих особенностей. Обратите внимание на скорость речи вашего собеседника. Обычно, если человек ничем не взволнован, скорость его речи отражает скорость, с которой он способен воспринимать информацию. Если вы хотите, чтобы ваш собеседник услышал и понял вас, вы должны будете говорить именно с такой скоростью. Если будете говорить быстрее, то он ничего не успеет понять, а если медленнее, чем требуется для него, то ему будет скучно и он вас проигнорирует.
Не забывайте о том, что вы можете подстраиваться не только под физические параметры человека, но и психологические.
Стремитесь больше практиковаться. Выбирайте для тренировок самых разных людей: от близкого вам человека до прохожего на улице. Помните: чем больше практики, тем лучше результат. Со временем вы научитесь подстраиваться к человеку интуитивно, без каких-либо усилий.
Ведение
После того как вы установите хороший контакт и между вами и собеседником возникнет раппорт, начинается кульминационный момент НЛП – ведение! Во время ведения вы можете менять точку зрения собеседника, добиваясь от него нужного ответа или действия. Человек практически полностью в вашей власти. Важно помнить, что раппорт – это обоюдное состояние, поэтому и ваш собеседник может вас вести точно так же, как и вы его. Обычно так и происходит во время длительного раппорта: сначала один участник ведёт, потом другой. Раппорт начинает жить собственной жизнью. Всё это происходит очень легко и гармонично.
Если вы хорошо подстроились к человеку, то вы сможете не только повысить его доверие к себе, но и читать его мысли и видеть намерения. При хорошем раппорте вы можете настолько тонко почувствовать своего собеседника, что получите даже больше, чем ожидали. Поэтому, подстраиваясь к человеку, вы не оставляете себе шанса не заглянуть в его мысли и намерения, ведь ваша связь во время подстройки выходит из области сознательных действий. Вы чувствуете друг друга на подсознательном уровне.
Вести можно как одного человека, так и огромную толпу народа. Так, впрочем, и происходит при выступлении опытных ораторов или политиков. Они прекрасно знают, как подстроиться к толпе и мастерски это делают. При этом каждый участник считает, что он думает и действует по собственному, а не чьему-то чужому желанию.
Якорь
Вспомните, сколько сил вам пришлось потратить на то, чтобы сначала изучить человека, подстроиться к нему, установить раппорт и лишь потом только приступить к ведению. Согласитесь, каждый раз выполнять этот процесс утомительно. Поэтому нужно использовать якоря.
Якорение – это процесс, с помощью которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) можно связать с определённым состоянием и запускать его проявление. Якоря могут возникать естественным образом или устанавливаться намеренно. Как многое в нашей жизни, они могут иметь как положительный, так и отрицательный эффект.
Чтобы не потерять воспоминания о том, как приятно вам было общаться с вашим собеседником, находясь в состоянии раппорта, обязательно стоит заякорить это состояние. Тогда каждый раз, как только вы будете активизировать якорь, человек будет практически мгновенно погружаться в раппорт.
