Итак, можно распространить эффект соответствия на увлеченность и убеждение не только за счет того, что вы делаете сейчас, но и того, что вы делали несколько минут назад. Благодаря методу подачи № 10, мотивационное соответствие как механизм влияния можно применять гораздо шире в самых разных вопросах и аудиториях. Вам просто нужно подобраться к соответствию как можно ближе, и «золотой ключик» у вас в кармане.
Процесс создания мотивационного соответствия имеет всего три этапа, он не очень сложен. Немного попрактикуйтесь в нем, научитесь выражать свои мысли и идеи с использованием силы убеждения, которой обладает мотивационное соответствие, и скоро это станет вашей второй натурой. А десять различных методов подачи вашего обращения (которые можно использовать как отдельно, так и вместе) облегчат вам поиск формулировок, подходящих обстоятельствам. В вашем распоряжении всегда будет инструмент, позволяющий успешнее влиять на помыслы людей, ведь теперь вы разбираетесь в искусстве (и науке) мотивационного соответствия, в том, как заставить его работать на вас. Помните один простой девиз: как важно соответствовать.
Эпилог
По сравнению с другими дисциплинами психология относительно новая наука. До того, как в 1879 году в Лейпциге была создана первая лаборатория экспериментальной психологии (ее основатель Вильгельм Вундт[25], а вскоре после нее заработали лаборатории в университетах Джона Хопкинса и Пенсильвании), она была ветвью философии. Поэтому психологов можно простить за то, что время от времени они в чем-то ошибаются. В конце концов, все науки меняются. Кроме того, нет ничего сложнее человеческого сознания и поведения, и мы изучаем его совсем недолго.
Эта книга (и исследования, на которых она основана) была задумана как попытка исправить ошибку, которую психологи (и люди, использующие психологию в своей работе, такие как родители, учителя, менеджеры и маркетологи) совершают уже долгое время: уделяют внимание лишь половине дела.
Интересно, что это не всегда одна и та же половина. Так, экономисты восприняли такую психологическую теорию как боязнь потери. Она гласит, что люди гораздо сильнее реагируют на потерю, а не на приобретение такого же размера, и объясняющую, почему вы испытываете гораздо более сильные эмоции, когда 20 долларов выпали из вашего кармана, а не когда ту же сумму в 20 долларов вы нашли на улице. Однако они не понимают, что боязнь потери — феномен желания избежания неудачи. Люди, настроенные на будущие достижения, гораздо чувствительнее к приобретениям, чем к потерям. Экономисты заметили лишь половину теории.
А люди, сделавшие себе карьеру на советах типа «Помоги себе сам», замечают только ту сторону, что связана со стремлением к успеху. Они всегда сосредоточены на том, как важно быть «счастливым», защищают оптимизм и позитивное мышление, утверждают, что помогут людям во всем, что им не удается, не понимая, что в жизни важно не только счастье (но и, например, покой), и что оптимизм подходит далеко не всем.
Как советуют мотивировать людей на работе? Почти всегда с помощью вознаграждения, бонусов и т. д. И это прекрасно, если предположить, что вы хотите продвинуться по службе или получить дополнительные блага, а не сделать свою жизнь более защищенной, обезопаситься от неожиданностей. Когда людям нужно сохранять осмотрительность или положение, которое их устраивает, «морковка» вряд ли сможет их мотивировать. Вознаграждение подходит лишь той части человечества, которая стремится к успеху.
Даже если область исследований начинается с обоих видов мотивации — стремления к успеху и желания избежать неудачи, — в конце концов, в поле зрения останется только один из них. Такова была новаторская работа Джона Боулби, посвященная привязанности у детей. Сначала Боулби подчеркивал, что безопасность (желание избежать неудачи) и забота (стремление к успеху) — это отдельные жизненно важные потребности младенцев, которые должны удовлетворить их воспитатели. Однако со временем наибольшее внимание получили такие концепции привязанности, как «зона безопасности», «надежная база» и «страх незнакомцев», а вид привязанности, который развивался у малышей, был назван «безопасным», «тревожно-осторожным» и «тревожно-амбивалентным». История привязанности детей к родителям превратилась в историю про избежание неудач.
Прочитав эту книгу, вы узнали обе части истории. Теперь вы знаете, что существуют два совершенно разных взгляда, которыми мы смотрим на мир, и понимаете, какой из них вы используете чаще. Один из самых благодарных моментов рассказа о мотивации стремления к успеху и предусмотрительности — когда в ответ ваша аудитория начинает говорить вам, что внезапно свое объяснение получило очень многое из того, что раньше было бессмысленным. Люди вдруг понимают, почему так хорошо умеют одно и почему им так трудно дается другое. Почему так много непонимания сопутствует им на работе, в браке, с детьми. Почему они могут быть в одном месте с одним человеком, видеть то же, что и он, но переживать это совершенно по-иному.
Вы узнали о мотивации стремления к успеху и желания избежать неудачи и о том, что им соответствует, и ваша жизнь заиграла новыми красками. Вы поняли, как можно более эффективно влиять практически на все, что вы делаете — работать с тем, что соответствует вашей мотивации, использовать свои сильные стороны так, чтобы это было выгодно вам, компенсировать ими свои слабости. Теперь ваша жизнь меньше наполнена тревогой, ведь понимание мотивации помогает вам намного спокойнее и проще относиться к себе и ко всем окружающим. Вы уже не чувствуете, что должны хорошо уметь все в каждый момент своей жизни, ведь вы знаете, что это невозможно. Невозможно ни для кого. Стремление к успеху и желание избежать неудачи всегда имеют свои недостатки. Вас меньше удивляют и раздражают люди, чей взгляд на мир отличается от вашего, поскольку теперь это имеют для вас смысл. Вы можете даже оценить преимущества их подхода… и иногда воспользоваться им.
Теперь вы умеете говорить на их языке. А если они не говорят на вашем, возможно, стоит подарить им эту книгу.
Приложение
Aaker, J. L. & Lee, A. Y. (2001). I seek pleasures and we avoid pains: The role of self-regulatory goals in information processing and persuasion. Journal of Consumer Research, 28, 33–49.
Avnet, T. and Higgins, E. T. (2003). “Locomotion, Assessment, and Regulatory Fit: Value Transfer from “How” to “What”,”Journal of Experimental Social Psychology, 39 (September), 525–530.
Avnet, T., Laufer, D. & Higgins, E. T. (2012). Are all experiences of fit created equal? Two paths to persuasion. Manuscript submitted for publication. Columbia University.
Berscheid, E. & Graziano, W. (1979). The initiation of social relationships and interpersonal attraction. In R. L. Burgess & T. L. Huston (Eds.), Social exchange in developing relationships (pp. 31–60). New York: Academic Press.
Bohns, V. K., Lucas, G. M., Molden, D. C., Finkel, E. J., Coolsen, M. K., Kumashiro, M., Rusbult, C. E. & Higgins, E. T. (2012). Opposites fit: Regulatory focus complementarity and relationship well-being, Social Cognition (in press).
Boldero, J. & Higgins, E. (2011). Regulatory focus and political decision making: When people favor reform over the status quo. Political Psychology, 32, 399–418.
Brebels, Li., De Cremer, D. & Sedikides, C. (2008). Retaliation as a response to procedural unfairness: A self-regulatory approach. Journal of Personality and Social Psychology, 95, 1511–1525.
Brockner, J., Higgins, E. T. & Low, M. (2003). Regulator focus theory and the entrepreneurial process. Journal of Business Venturing, 5230, 1–18.
Brodscholl, J. C., Kober, H. & Higgins, E. T. (2007). Strategies of self-regulation in goal attainment versus goal maintenance. European Journal of Social Psychology.
Cesario, J. & Higgins, E. T. (2008). Making message recipients “feel right”: How nonverbal cues can increase persuasion. Psychological Science, 19, 415–420.
Cesario, J., Grant, H. & Higgins, E. T. (2004). Regulatory fit and persuasion: Transfer from “feeling right”. Journal of Personality and Social Psychology, 86, 338–404.
Daryanto, A., de Ruyter, K. & Wetzels, M. (2010). Getting a discount or sharing the cost: the influence of regulatory fit on consumer response to service pricing schemes. Journal of Service Research, 13, 153–167.
Described in Higgins, E. T. (2002). How self-regulation creates distinct values: The case of promotion and prevention decision making. Journal of Consumer Psychology, 12, 177–191.
Dolinski, D. & Drogosz, M. (2011) Regulatory fit and voting. Journal of Applied Social Psychology, 41, 2673–2688.
Downey, G., Freitas, A. L., Michaelis, B. & Khouri, H. (1998). The self-fulfilling prophecy in close relationships: Rejection sensistivity and rejection by romantic partners. Journal of Personality and Social Psychology, 75, 545–560.
Faddegon, K., Scheepers, D. & Ellemers, N. (2008). If we have the will, there will be a way: Regulatory focus as a group identity. European Journal of Social Psychology, 38, 880–895.
Finegold, D., Mohrman, S. & Spreitzer, G. M. (2002). Age effects on the predictors of technical workers’ commitment and willingness to turnover. Journal of Organizational Behavior, 23, 655–674.
Finkel, E., J., Eastwick, P. W. & Matthews, J. (2007). Speed-dating as an invaluable tool for studying romantic attraction: A methodological primer. Personal Relationships, 14, 149–166.
Florack, A. & Scarabis, M. (2006). How advertising claims affect brand preferences and category–brand associations: The role of regulatory fit. Psychology and Marketing, 23, 741–755.
Florack, A., Scarabis, M. & Gosejohann, S. (2005). Regulatory focus and consumer information processing. In F. R. Kardes, P. M. Herr and J. Nantel (Eds.), Applying social cognition to consumer-focused strategy (pp. 235–263). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
Förster, J. & Higgins, E. T. (2005). How global versus local perception fits regulatory focus. Psychological Science, 16, 631–636.
Förster, J., Grant, H., Idson, L. C. & Higgins, E. T. (2001). Success / failure feedback, expectancies, and approach / avoidance motivation: How regulatory focus moderates classic relations. Journal of Experimental Social Psychology, 37, 253–260.
Förster, J., Higgins, E. T. & Werth, L. (2004). How threat from stereotype disconfirmation triggers self-defense. Social Cognition, 22, 54–74.
