Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не придиралась, а для другого — чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом. Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, каждый найдет сам.
Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни. Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.
В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом…». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z, или против всех, значит, будущее родной страны тебе безразлично).
И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов, а если нужно, то и применять в соответствии с конкретной ситуацией.
Как сделать свою речь убедительной
Самые хитроумные доводы — воля того, кто сильнее.
Л. Вовенарг.
Наша жизнь пронизана столкновениями потребностей и интересов вступающих в контакты личностей.
Во время деловых переговоров, бесед с официальными лицами, диалогов в системах «учитель — обучаемый», «продавец — клиент», «родители — дети», «врач — пациент» и т. п. людям приходится отстаивать собственные интересы (жизненно важные, принципиальные или скорее похожие на прихоти, чем на потребности, о которых стоит спорить), соизмерять их с чужими, подчинять или подчиняться, поступаться чем-то либо наносить ущерб партнеру.
Сделать свою речь убедительной очень просто: необходимо лишь небольшое усилие с вашей стороны и желание этому научиться. В наше время убеждение — это необходимость. Если у вас есть амбиции, если вы хотите достичь большего — надо умело пользоваться коммуникативно-дипломатическими приемами и уловками.
Корректные методы убеждения партнера
Для того чтобы доказать собеседнику что-либо или переспорить оппонента, недостаточно одних лишь сильных аргументов. Какими бы убедительными они ни казались, без тактического обеспечения процесс убеждения может быть затруднен и неоправданно растянут во времени. Кроме общеизвестных тактических методов, к которым прибегают в любой дискуссии, необходимо запастись личным арсеналом приемов. Среди них немало вполне корректных, еще больше — стоящих на границе разрешенных и великое множество спекулятивных. Деловым людям, а также всем считающим себя воспитанными, современными (в хорошем смысле слова) полезно знать о том, какие виды уловок существуют, и в определенные моменты уметь воспользоваться ими.
Уловкой называют всякий прием, с помощью которого можно облегчить собственную позицию, ускорить достижение намеченного, слегка, в пределах допустимого, заблокировав партнера. К ним относятся тактические приемы аргументации, снабженные известной долей хитрости. Прибегающие к ним не нарушают ни законов, ни логических и этических правил ведения дискуссии, не посягают на мировоззрение партнера и его личностные особенности.
Одна из сильнейших уловок в споре — это внушение. Особенно велика ее роль в устном споре. Если человек обладает внушительным голосом, говорит спокойно, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убежден в том, о чем спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.
Психологическая установка
В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через ее собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:
— осмыслить ее;
— критично подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
— определенным образом систематизировать воспринятое;
— выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;
— в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т. п.
Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряженности. Мы обратим особое внимание на методы, обеспечивающие позитивный подход к партнеру. Поставив перед собой задачу убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.
Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чем-либо. Для этого существует немало приемов. Кроме того, приходится учитывать роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.
Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:
— предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;
— передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;
— человеку будет показано направление движения к цели и он найдет подтверждение правильности информации в самой жизни;
— прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т. п.);
— если информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения.
Общение в целом могло бы быть значительно проще, если бы участники умели раскладывать все по полочкам, вскрывать доказательства слой за слоем. Не всякому это дано, но если такая возможность есть, целесообразно разговаривать и с союзником, и с оппонентом в подобном стиле, вместе с ними учиться извлекать выводы, пробовать, совершенствуя мастерство коммуникатора. Метод «извлечения выводов» — характерная составляющая фундаментального убеждения.
Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера (лени, расхлябанности, безответственности). Иными словами, он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субъекта. Не откладывая, покажем образцы ключевых фраз прямой аргументации, используемых при позитивном подходе.
1. Схема построения фраз для придания уверенности партнеру.
— Ты сможешь это сделать, потому что, во-первых, ты обладаешь…во-вторых, от тебя зависит очень многое, в частности… в-третьих, ты меня
