Джарвик работал с тремя группами студентов. У каждой группы количество галочек и плюсов было не случайным — галочек было сравнительно больше. Однако относительная частота их появления различалась: 60 % в первой группе, 67 % — во второй и 75 % — в третьей. Если предположить, что люди способны обучаться на основе фактических вероятностей и обратной связи, они должны были быстро понять, что галочку следует ставить чаще, чем плюс.
В целом действительно именно это и произошло. Чем больше появлялось галочек, тем быстрее студенты схватывали суть происходящего. Но было одно важное исключение: каждый раз, когда участник сталкивался более чем с двумя галочками подряд, точность прогноза относительно следующих значков резко падала. Независимо от группы и общей частоты появления галочек участники просто не могли поверить, что галочки могут продолжаться до бесконечности. Следующим наверняка назовут плюс — ведь уже пора. Джарвик назвал это отрицательным эффектом новизны. «Воздействие отрицательного эффекта новизны на общую тенденцию вероятности обучения настолько велико, что после трех-четырех галочек все успехи временно прекращаются, — писал он. — А после четырех-пяти галочек наступает перевес ожиданий противоположного направления, то есть участники ожидают, что сейчас пойдут плюсы».
Отрицательный эффект новизны стал первой экспериментальной демонстрацией ошибки игрока в действии. Даже при весьма высокой вероятности он затмевает логику. За прошедшие со времен исследования Джарвика десятилетия действие этого эффекта было изучено на поведении реальных игроков в казино, покупателей билетов государственных лотерей, карточных игроков, на подбрасывании монетки и биржевых операциях.
Норфлит только что потерял 20 000 долларов. Но стоило сделать еще одну инвестицию, еще один ход, и он мог бы все вернуть и даже получить прибыль. Поэтому он, как многие, даже самые рациональные, картежники, решился на отчаянный шаг.
Умелый мошенник знает, что потеря — это еще не конец. Именно поэтому на этапе разбивки жертва увязает еще глубже, а не срывается с крючка. В подходящих обстоятельствах потеря может повлечь за собой углубление привязанности. Доказано, что когда мы сталкиваемся с болезненными ситуациями — допустим, теряем крупные суммы денег, — но затем успешно их преодолеваем или думаем, что преодолеваем (например, решив вложить еще немного денег), то у нас возникает более глубокое чувство удовлетворения и, как ни странно, мы становимся лояльнее к делу, которое причинило нам страдания. В одном из ранних исследований Гарольд Джерард и Гровер Мэтьюсон обнаружили, что люди, которым пришлось вытерпеть сильный удар электрическим током, чтобы быть допущенными в определенную группу, впоследствии оценивали эту группу как более привлекательную. Возможно, мы проиграли, но оно того стоило. Боль, будь то физическая (электрический разряд) или эмоциональная (финансовые потери), делает нас более лояльными.
Вспомните, как Роберт Кричтон много лет продолжал доверять Фреду Демаре. Он не раз бывал обманут, когда ручался своим словом за «непритворное исправление» Великого Самозванца. Он ставил на кон свою репутацию ради новых проектов Фреда, и на его репутацию ложилась тень, когда эти проекты неизменно и неизбежно шли наперекосяк. Он вложил тысячи долларов, чтобы помочь Фреду «наладить жизнь», несмотря на полное отсутствие прибыли и несколько исков со стороны Фреда, утверждавшего, будто его «обманули» и задолжали ему огромные суммы денег. Снова и снова Демара использовал Кричтона, но Кричтон снова и снова оставался ему верен и продолжал считать его другом. Фред мастерски разыгрывал разбивку: еще одна потеря, но на этот раз, клянусь, я все сделаю правильно, если только вы меня не бросите. Разве можно в ответ сказать «нет»?
К несчастью для нас, чем серьезнее становятся потери, тем сильнее мы буксуем, не решаясь выйти из игры. Психолог Шелли Тейлор отмечает, что положительные иллюзии служат нам защитным механизмом против угрожающих обстоятельств. Даже если мы пока не понимаем, что именно угрожает нашему взгляду на мир, мы прибегаем к гиперкомпенсации, стараясь его защитить. Мы пока не понимаем, что попали в лапы мошенников, но уже втягиваемся в игру, чтобы защитить свою уверенность в благополучном исходе дела.
* * *
Не все мишени ведут себя одинаково. Дважды попасться на одну удочку — для Норфлита это было чересчур. Он поклялся отомстить. В течение четырех лет, преодолев тридцать тысяч миль, проехав через всю страну, побывав в Мексике и на Кубе, пробираясь через дикие леса Канады, он одного за другим выслеживал членов огромной банды, которая лишила его состояния и репутации. «Иди и достань этих гнусных жуликов, — сказала ему жена. — И приведи их живыми». Именно это он и сделал. Норфлит скончался в октябре 1967 года, но к тому времени его уже не называли «простофилей-бумерангом». Он был «маленьким тигром из округа Хейл» — человеком, который в одиночку раскрыл одну из самых крупных цепей организованной преступности в стране.
В противовес распространенному мнению, хастл вовсе не новый танец, а старый метод ведения бизнеса.
Фран Лебовиц
На протяжении почти двадцати лет мир современного искусства наблюдал за появлением ранее неизвестных шедевров виднейших художников XX века, мастеров абстрактного экспрессионизма. Джексон Поллок. Марк Ротко. Роберт Мазервелл. Клиффорд Стилл. Виллем де Кунинг. Барнетт Ньюман. Франц Клайн. Сэм Фрэнсис. Множество картин, не вызывающее сомнений качество. Арт-дилер Глафира Розалес, которая познакомила публику с этими матсерами, имела эксклюзивную договоренность с анонимным коллекционером, получившим большое художественное наследство от своего отца — именно из его коллекции были все эти картины. Деятельное участие в судьбе картин принимала старейшая арт-галерея на Манхэттене Knoedler & Company.
Картины покупали самые состоятельные коллекционеры, от выдающихся бизнесменов до актеров и просто людей, любивших искусство. Шедевры абстрактного экспрессионизма распространились по всему миру. Местные выставки. Знаменитый Фонд Бейелер. Музей Гуггенхайма.
Свое мнение высказали эксперты. Дэвид Энфам, историк и составитель систематического каталога живописи Марка Ротко — окончательного, официального компендиума работ художника, — заявил, что картины просто бесподобны. Национальная галерея, на тот момент также занятая составлением систематического каталога графических работ Ротко, заявила о своем намерении добавить работы Ротко из загадочной коллекции на последние страницы книги. «Это должно находиться в Метрополитен-музее», — написал один из экспертов о произведениях Поллока. Но откуда взялись все эти сокровища?
Глафира Розалес прибыла в Соединенные Штаты сравнительно недавно. Она родилась в Мексике, в состоятельной католической семье, и выросла в изысканном обществе. Художники, коллекционеры, политики часто бывали в доме семьи Розалес: они приходили спросить совета у ее дяди, епископа, и охотно беседовали с маленькой девочкой. Она вспоминает, что среди друзей дома была пара пожилых еврейских эмигрантов из Европы, заядлых коллекционеров. Она могла подолгу увлеченно слушать их рассказы о художниках, с которыми они встречались, и о картинах, которые приобрели. Именно этим, решила Глафира, она и хочет заниматься в жизни.
Она выросла, объездила весь мир. В Испании встретила мужчину, который полюбил ее. Его звали Хосе Карлос Бергантиньос Диас, и он обещал, что будет всегда о ней заботиться. Вместе они решили попытать счастья в Соединенных Штатах — стране, в которой для иммигрантов открываются огромные возможности. Они купили дом в пригороде. У них родилась дочь. Наконец Глафира сделала то, о чем давно мечтала, — открыла художественную галерею под названием King’s Fine Arts. Глафира с головой погрузилась в искусство. Хосе Карлос занимался благотворительностью. Жизнь шла хорошо — лучше, чем она мечтала. В 1986 году она получила постоянный вид на жительство в США.
Где-то в начале 1990-х годов до нее дошли новости из Мексики: умер старый друг семьи, владелец большой коллекции живописи. В отличие от него его дети не интересовались искусством. Им больше всего хотелось избавиться от старых вещей, которые только занимают место. Было бы намного выгоднее продать их. Они слышали, что Глафира открыла художественный салон. Не поможет ли она найти для картин новый дом? Цена не имеет значения, пусть она сама определит их рыночную стоимость. Для этого они ее и наняли. Кроме того, свою роль в деле играли соображения конфиденциальности. Она была другом семьи, и они знали, что могут рассчитывать на ее деликатность.
Очень важно, подчеркнул сын, чтобы о происхождении картин никто не узнал. То, что их отец был скрытым гомосексуалистом, не такой большой секрет, но дело в том, что картины были приобретены тайно, с помощью друзей, разделявших его вкусы. Эти люди близко общались с художниками и могли без всяких подозрений выносить из студий картины, не значащиеся в описях и официальных каталогах, а значит, избежавшие налогообложения. Ради поддержания доброго имени семьи — они не хотели объявлять во всеуслышание, что отец был геем, и тем более не хотели, чтобы их считали недобросовестными налогоплательщиками — было очень важно сохранять полную анонимность.
