с вычитанием или нет, является требование придумать пять, десять или даже пятьдесят концептуальных изменений к рассматриваемой проблеме. Только после этого студентам разрешается выбрать предпочтительный вариант изменения, чтобы работать над ним дальше. Наши новейшие данные совпали с его опытом.
Если попросить людей снова решить задачу, это может подтолкнуть их к выбору в пользу вычитания. Этот факт указывает на ряд навыков вычитания, на которых мы сосредоточимся во второй половине этой книги. Кроме того, наша команда стала ближе к доказательству из разряда «должны ли мы поверить» в то, что пренебрежение вычитанием может быть пагубно. Дело не только в том, что мы принимаем объективно худшие результаты, потому что нам субъективно нравится сложение, а в том, что мы изначально даже не рассматриваем вычитание как вариант.
Наш второй тест на интеллектуальную доступность заключался в том, чтобы вызвать в памяти именно вычитание, тем самым преодолевая то, как наш мозг привык хранить эти два вида изменений. Мы разработали задания для этих экспериментов таким образом, чтобы вычитание теперь стало очевидно лучшим выбором, – если вычитание было доступно, участники исследования должны были выбрать его.
К этому времени увлечение сына Бена супергероями уже подходило к концу. Его игрушечные фигурки, валяющиеся без дела, и лишние детали «Лего» Эзры пригодились для теста по улучшению «сэндвича» с помещенной в него фигуркой имперского штурмовика. Участникам теста было предложено модифицировать конструкцию из «Лего», похожую на сэндвич, так, чтобы она была достаточно прочной и высокой, чтобы удержать кладку из кирпичей над головой фигурки.
У всех участников получилась конструкция, фото которой приводится ниже, состоящая из параллельных горизонтальных пластин «Лего», скрепленных вертикальной колонной. Эта колонна сужалась до ширины одного кирпича в месте соединения с верхней пластиной.
Рисунок 2. Штурмовик в сэндвиче из деталей «Лего» продемонстрировал, что люди упускают из виду вычитание, на примере конкретной ситуации. (Фото Эллиота Прпича)
Мы попросили участников: «Улучшите этот проект так, чтобы кирпич держался над головой штурмовика, не падая».
И предложили поощрение: «Вы заработаете один доллар, если успешно выполните это задание. Каждая добавленная вами деталь стоит десять центов».
Попробуйте.
Лучшим решением является удалить одну деталь, которая образует тонкую часть колонны. Затем верхнюю пластину можно прикрепить к более широкой секции колонны, что придаст конструкции устойчивость и при этом оставит достаточно свободного пространства, чтобы штурмовика не раздавило кирпичной плитой.
Убрать один кирпич было самым быстрым способом решения задачи. Кроме того, только вычитание позволяло участникам заработать целый доллар.
И все же участники по-прежнему предпочли прибавить, чем убавить. Это послужило доказательством того, что люди стремятся прибавлять, даже когда это невыгодно для них самих, – по крайней мере, когда пытаются модифицировать конструкцию из «Лего» так, чтобы она могла надежно удерживать кирпич над головой штурмовика.
Но особенность конструкции из «Лего» не имела значения, потому что здесь нас не интересовало, сколько именно людей подумали о вычитании. Мы хотели узнать, будет ли частота вычитания выше среди тех, кто постоянно вспоминает о нем, чем среди тех, кто этого не делает.
В попытке преодолеть более высокую доступность сложения мы ненавязчиво напоминали или подсказывали некоторым участникам о существовании такого варианта, как вычитание. И если те, кто слышал подсказку, вычитали чаще, то это означало, что участники, не получившие напоминание, игнорировали вычитание.
Ведущий проинструктировал всех участников эксперимента следующим образом: «Вы заработаете один доллар, если успешно выполните это задание. Каждая добавленная вами деталь стоит десять центов». Однако участники, которые случайным образом попали в группу с подсказкой, услышали от него еще одно указание: «Но удаление деталей бесплатно и ничего не стоит».
Эти восемь слов в инструкции и были подсказкой: единственным различием между группами.
В группе без подсказки детали убрал 41 процент участников. В группе с подсказкой – 61 процент. Те, кто получил подсказку, забрали домой в среднем восемьдесят восемь центов, что на 10 процентов больше в сравнении с теми, кто не услышал подсказку. Простая и ненавязчивая подсказка из восьми слов натолкнула людей на выгодное решение, которого они иначе не заметили бы. Казалось, что люди, не услышавшие подсказку, упускали вариант вычитания не по причине осознанного выбора, а потому, что они не видели его.
Чтобы убедиться в этом, мы собрали еще больше доказательств с помощью эксперимента, разработанного Гейб, которая устала от нашей с Беном привязанности к «Лего». В этом эксперименте всех участников попросили представить себя помощником управляющего полем для мини-гольфа. Участники увидели изображение лунки на своем поле, и им было предложено «составить список всех возможных способов, которыми можно улучшить лунку, не потратив кучу денег». Предостережение «не тратить кучу денег» было одним из способов заставить всех участников задуматься о вычитании как о способе изменения. Кроме того, мы спроектировали лунку для мини-гольфа так, чтобы была возможность что-то убрать. Участники, которые хотели сделать лунку более сложной, могли убрать угловой бортик, который пригодился бы игрокам в гольф для того, чтобы от него отскакивал мяч, а те, кто хотел бы сделать лунку проще, могли убрать песчаную ловушку.
Как и в случае с сэндвичем штурмовика, участники, выбранные случайным образом, получили письменную подсказку с таким текстом: «Имейте в виду, что вы можете не только добавлять что-то к лунке, но и убирать».
Эта подсказка открыла доступ как к сложению, так и к вычитанию. Поэтому, когда подсказка увеличила частоту вычитания (с 21 процента до 48 процентов), но не сложения, мы поняли, что ее часть про добавление была лишней ввиду идей, которые люди уже рассматривали, в то время как часть про вычитание привела к появлению новых идей.
В эксперименте с мини-гольфом была еще одна важная загвоздка. Может существовать множество целей внесения изменений, и чаще всего они направлены на то, чтобы улучшить сложившуюся ситуацию. Сью Бирман хотела улучшить набережную Сан-Франциско. Элинор Остром хотела расширить знания о том, как люди управляют общими ресурсами. Иногда, однако, цели направлены на вмешательство или даже саботаж текущих событий, как, например, когда Лео Робинсон занялся борьбой с апартеидом. Чтобы изучить феномен пренебрежения вычитанием, когда целью является саботаж, мы провели другую версию эксперимента с мини-гольфом, во время
