...
ИЗ РИЕЛТОРСКИХ БУДНЕЙ
Однажды автор, будучи начинающим риелтором, назначил своему клиенту-покупателю место встречи у станции метро Белорусская. Был морозный зимний день. Автору пришла в голову мысль, что если клиент придет, то ему будет холодно ждать на улице и он зайдет в вестибюль метро, где встретиться будет проще. Однако клиент оказался закаленным, он не только стоял у центрального входа, он еще и ходил к другому выходу из метро и там искал своего риелтора, который в это время выходил на улицу и высматривал клиента. Так они и не встретились...
Риелтор должен уметь рассчитывать время и приходить на встречу заранее. Тем самым он демонстрирует, что ценит время клиента, уважительно относится к делу, ради которого они встретились. Не зря во Франции родилась поговорка: «Точность – вежливость королей».
4.2 Показ квартиры
К приходу возможных покупателей необходимо подготовиться. Уберите квартиру, наведите порядок или сделайте недорогой косметический ремонт. Помните, что вложенные в дорогостоящий ремонт деньги, как правило, не компенсируются при продаже квартиры. Любой «евроремонт» квартиры в пятиэтажке не превратит ее в квартиру в новом кирпичном доме.
Можно вывезти громоздкую мебель, сломать встроенные шкафы, что сделает квартиру зрительно более просторной. Если вы уберете все лишнее с балкона, то и сами сможете рассмотреть его пространство.
В коммунальной квартире, да и не только в ней, желательно убрать места общего пользования, так как они, как и протечки на потолке и стенах, не дают положительную характеристику вашим соседям.
Показ квартиры лучше всего проводить не в домашней одежде, ведь хороший имидж человека – это его дополнительное достоинство.
А.А. Шихмагометов отмечает, что обычно маклер заранее «подготавливает» жильцов к предстоящей встрече с клиентом. Следует помнить, что:
1) ответственность у всех участников сделки разная, но у покупателей и продавцов она наивысшая. Поэтому вы должны знать, за что отвечаете и что именно вам необходимо контролировать в деятельности риелтора;
2) вы не имеете опыта подготовки и проведения сделок с недвижимостью, поэтому риелтор должен хотя бы в общих чертах обучить вас азам риелторского дела, куда входят правила проведения презентаций недвижимости;
3) технология выполнения сделок с недвижимостью – сложное и многоаспектное дело, и разобраться самостоятельно в нем сложно. Поэтому риелтор должен вас учить и наставлять;
4) правила проведения показов и просмотров одинаковы, поэтому, обучаясь правильно себя вести при показе, вы будете правильно действовать и при просмотре альтернативных вариантов, когда окажетесь в роли покупателей;
5) клиенты иногда высказывают недовольство относительно необходимости траты времени на проведение показов и просмотров жилья при совершении альтернативных сделок. Помните, что вы стали продавцом или покупателем на рынке недвижимости. Это тоже профессия , на освоение которой необходимо затратить время и силы и приобрести определенные знания и навыки.
4.3 Просмотр квартиры
Чтобы показы квартиры состоялись, следует установить ей рыночную цену. Ее завышение может отпугнуть покупателей. Вначале осуществите микромаркетинг: обзвоните 5 – 7 агентств недвижимости, посмотрите профильные газеты и журналы хотя бы за 1 – 2 недели, а то и за месяц и только после этого устанавливайте стоимость жилья. Ведь «рекламный» этап обычно длится не менее 10 – 15 дней.
Поэтому если после неудачных показов придется снижать цену «ступенькой» (по 500 – 1000 долларов и более), то прибавляйте на «простой» соответственно 2 – 3 недели. Новая цена – это новый круг покупателей, которые также не обходятся без просмотров и обдумывания. С другой стороны, не отчаивайтесь и не снижайте цену после каждого неудачного просмотра. Возможно, на следующий день покупателям понравится и квартира, и ее цена.
Не забудьте проверить документы и юридическую чистоту квартиры. Готовьте необходимые документы перед показом квартиры, для чего снимите с них ксерокопии и показывайте их потенциальными покупателям. При этом копию поэтажного плана можно им отдать. Не исключено, что кто-то после просмотра еще раз ее проанализирует и это поможет ему принять положительное решение.
При просмотрах не забывайте проверить наличие документов на квартиру. Их проверку на юридическую чистоту безопаснее доверить профессиональным риелторам из известного и достойного агентства недвижимости.
Не выпускайте ситуацию просмотра из-под контроля! Если вы пришли вместе с соседями по коммунальной квартире, то ведите просмотр группой и по согласованному маршруту, не допускайте изолированных контактов соседей с потенциальными покупателями, провожайте их после просмотра до транспорта, заодно покажите им двор, школы, соседние улицы.
При осуществлении показа по возможности не теряйте своих гостей из вида, чтобы потом не сожалеть о какой-либо пропаже. Если просмотр или показ осуществляет доверенное лицо хозяина квартиры, то общайтесь с потенциальными покупателями только через посредника и только ему давайте свои координаты, в противном случае вас могут неправильно понять.
Рассмотрим 3 типа покупателей:
1) те, которые любят все смотреть сами и не хотят, чтобы кто-либо им навязывал свою точку зрения;
2) те, которые любят обсуждать кое-какие детали с близкими и риелтором;
3) те, которые любят быть экскурсантами, которым гид (риелтор) дает полный анализ увиденного на презентации.
Говорить в процессе презентации с первым типом покупателей можно только в том случае, когда они сами захотят этого. Третий тип привык, чтобы его вели и все ему объясняли. Наиболее многочисленный тип покупателей – это те, которые хотят и сами посмотреть квартиру, и соотнести свои впечатления с мнением риелтора-профессионала.
Потенциальным покупателям в процессе осмотра нужно задавать следующие вопросы.
1. Какие комнаты и для кого из взрослых членов семьи они предназначены?
2. В каких комнатах будут жить дети?
3. В каких помещениях будут выравниваться стены?
4. Будут ли ремонтироваться полы и какое предполагается их покрытие (паркет, линолиум, плитка)?
5. Потолки будут краситься или оклеиваться обоями?
6. Предполагается ли менять окна и двери?
7. Какие будут использоваться обои или стены будут краситься?
8. Как будет оснащена кухня?
9. Будут ли ремонтироваться прихожая, балкон, коридоры, холлы, антресоли, встроенные шкафы?
10. Какая мебель предполагается в комнатах и других помещениях квартиры?
11. Будут ли меняться электропроводка, водопроводные и канализационные трубы, ванная, унитаз, краны, раковины?
12. Где предполагается ставить стиральную машину?
13. Будут ли приобретаться домашние животные и предполагается ли их выгуливать во дворе дома, в расположенном рядом парке, собачьей площадке?
14. Будут ли будущие собственники посещать расположенные рядом стадион, бассейн (если они есть)?
15. Есть ли у них личный автомобиль? В случае положительного ответа можно обсудить вопрос о приобретении гаража.
Как видим, можно задать много разных вопросов. Нет смысла произносить их все разом. Надо делать это выборочно, в зависимости от ситуации и типа клиента.
Можно сделать памятки из вопросов, которые надо задавать на презентации жилья. Это позволит вам более тщательно проанализировать увиденное. А риелтор сможет эти же вопросы задавать продавцу или покупателю жилья в процессе просмотра. Ответы следует обсуждать, хвалить покупателей за подмеченные недостатки и интересные предложения. Таким образом, можно узнать и мнение противоположной стороны, а риелтору ненавязчиво высказать свое мнение.
Еще Дейл Карнеги обратил внимание на то, что при общении лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Внимательно воспринимайте речь говорящего. Учтите, что монологическая речь чаще всего воспринимается как вид психологического давления на личность. Люди могут вовсе перестать вас слушать. Если человеку задают вопросы, выслушивают и одобряют ответы, то это наиболее комфортное его состояние, при котором повышается статус отвечающего на вопросы. Спрашивающий может восприниматься как доброжелательный, внимательный собеседник и «хороший человек».
...
Помните
Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.
