Помните
Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.
Е. Котельникова образно сравнивает процесс продаж различных товаров с авторалли «Париж – Дакар»: длинная трасса, неизвестно, сколько поворотов и что ждет на каждом из них.
Весь процесс такого «ралли» можно описать в 5 этапов:
1) установление контакта с покупателем;
2) уяснение его потребности;
3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;
4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;
5) завершение продажи [33] .
Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап – установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа – привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.
На презентацию целесообразно взять следующие приборы.
Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).
Компас , с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.
Фонарик , который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.
Счетчик Гейгера для определения уровня радиации. Новые микрорайоны и коттеджные поселки могут быть построены на месте складирования промышленных радиоактивных отходов.
Фотоаппарат, видеокамеру, мобильный телефон, часы.
4.4 Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным
1.Не сообщайте о готовящейся сделке третьим лицам и не обсуждайте эти вопросы в общественном транспорте, молчание здесь – настоящее, полновесное золото, так как вас могут услышать криминальные элементы.
2.При назначении встречи для просмотра или показа обязательно узнайте контактный телефон риелтора, уточните, рабочий он или домашний, сколько человек придет на встречу и кем они являются относительно цели сделки (участники, родственники, доверенные лица, сотрудники агентства недвижимости, частные маклеры). Это позволит вам более правильно выстроить отношения при проведении презентации.
3.Если при назначении встречи возникают какие-либо сомнения, то не следует называть улицу и номер дома презентуемой квартиры, лучше назначить встречу в метро или около него.
4.При необходимости используйте средства психологической защиты – по приходу в незнакомую квартиру звоните своим близким или знакомым (или вообще по случайному номеру) и сообщите им, по какому адресу вы находитесь, что, в свою очередь, позволит проконтролировать исправность телефона. Можно спросить «не звонил ли тот полковник из МВД, к которому вы сегодня зайдете после этого просмотра?». Применяйте хорошо известный опытным шахматистам принцип – угроза сильнее выполнения.
5.Если на просмотр с вами идет несколько человек, никто не должен опаздывать, так как приближение незнакомого человека в общественном месте к стоящим участникам просмотра или приход его в квартиру, когда уже все собрались, может испугать представителей противоположной стороны и привести к срыву просмотра.
6.Перед проведением показа своей квартиры уберите с видных мест деньги, документы и другие ценные вещи.
7. Спрашивайте и сообщайте о наличии в квартире опасных животных.
8. При подходе к дому, где предполагается просмотр квартиры, обязательно прочитайте название улицы, номер дома, а затем и квартиры, сверьте их с данными, записанными в документах на квартиру, с той информацией, которую вам сообщили устроители просмотра.
9.Не стесняйтесь проверять документы у всех участников сделки.
10.Просмотры и показы ограничены временем (стояния в рекламе, самой презентации) и поэтому к ним надо готовиться и риелтору, и клиентам. Так, например, на просмотрах и показах принято, по просьбе желающих, давать им копии поэтажных планов. Поэтому перед презентацией следует подготовить ксерокопии документов на квартиру
11.Учитывая ограниченность времени презентации, необходимо ее проводить организованно всей группой с риелтором по одному из маршрутов: кухня, места общего пользования, жилые помещения, балкон (лоджия) или прихожая, жилые помещения, балкон (лоджия), кухня.
12.Не скрывайте недостатки квартиры, дома, двора, вида из окон, транспорта и других составляющих инфраструктуры района, экологии, социального окружения. Не врите, особенно по мелочам, а также не слушайте тех, кто вас к этому призывает!
Недостатки бывают скрытые и явные, неустранимые и устранимые. Скрытые и неустранимые недостатки при последующем их обнаружении могут повлечь расторжение договорных обязательств в судебном порядке. Лучше при продаже слегка снизить цену, чем впоследствии иметь неприятности и потерю больших средств. Лгущему риелтору следует напомнить, что клиентура у таких «специалистов» по мере его вранья сходит на нет.
13.Общение с представителями противоположной стороны лучше вести только в присутствии риелтора.
14.Не следует уединяться с представителями противоположной стороны и обмениваться с ними своими координатами, так как вы можете быть неправильно поняты другими участниками презентации. По правилам, принятым в агентствах недвижимости, продавцы и покупатели обмениваются телефонами только после получения документов из Мосрегистрации.
15.Если представители противоположной стороны будут предлагать вам обменяться контактами, помните, что риелтор может это расценить как попытку обмана.
16.Если вам предлагают общение без риелтора, то лучше вежливо отказаться, сославшись на занятость и невозможность решать все вопросы по сделке самостоятельно, поэтому целесообразно все вопросы обсуждать с вашим доверенным лицом – риелтором.
17.Проверку документов или их ксерокопий на презентациях следует поручить риелтору. Подлинники документов обычно предъявляются при передаче задатков/авансов – вот тогда их можно вместе с риелтором и проверить.
18. В интересах проведения сделки с недвижимостью при участии в презентациях не стоит ни с кем спорить, даже если вас будут намеренно втягивать в спор.
19.Продавцам следует помнить, что у нас товар традиционно не хвалят, а критикуют и ругают, поэтому не надо расстраиваться, даже если все «просмотрщики» будут хмуры и неприветливы. Это один из видов психологического давления для снижения цены продаваемого жилья. Не стоит поддаваться и снижать цену.
20.Не надо излишне воодушевленно говорить о достоинствах своей квартиры, так как покупатели могут подумать, что это делается в целях сокрытия каких-то ее недостатков.
21.При проведении показов нельзя ограничивать доступ в какое-либо помещение (часть) квартиры!
22.Если квартиру приобретает семья, то необходимо, чтобы все ее члены, которые подписывают договор купли-продажи, обязательно были на ее просмотре.
23.Всем участникам презентаций не помешает запастись терпением, сдержанностью и мудростью.
4.5 Эффективная техника проведения торга
Если вы обратились в агентство недвижимости, то вы изначально оговорили цену продаваемого или покупаемого жилья. И уже, исходя из ваших пожеланий, риелтор находит подходящие варианты. Поэтому при необходимости торговаться за вас будет риелтор. Но не будет лишним и вам знать правила проведения торга.
...
Помните
Торг – торгу рознь! Нельзя допускать грубого психологического давления. Часто люди не готовы к снижению цены под впечатлением легенд и иллюзий, которых всегда в избытке у непрофессионалов.
При риелторском просмотре риелторы могут заменить торг включением клиентов в деятельность риелтора. Надо вместе с риелтором и даже вместо него звонить по рекламным объявлениям, пообщаться с продавцами и их доверенными лицами на предмет стоимости квартир и сроков их стояния в рекламе. Это очень действенная техника, которая повышает доверие между клиентами и риелтором и снимает целый ряд спорных вопросов.
В литературе определились 2 стратегии торга: агрессивная и интеллигентная.
К интеллигентной стратегии относится полное отсутствие грубого торга. В недавнем прошлом цены почти на все устанавливались государством, торговаться было незачем и не с кем. При нынешнем свободном ценообразовании трудно научиться торговаться. Продавцы в обычных магазинах, куда мы ходим каждый день, – не собственники товара и торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на базар и поучиться получению скидки в общении с торговцем фруктами. Торговец там обычно перекупщик, торговля – это его профессия, фрукты для него – это товар и только. Поэтому с ним можно торговаться в типичном для базара агрессивном стиле – делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущенно на недостатки товара, крутить у виска пальцем.
