При просмотрах не забывайте проверить наличие документов на квартиру. Их проверку на юридическую чистоту безопаснее доверить профессиональным риелторам из известного и достойного агентства недвижимости.
Не выпускайте ситуацию просмотра из-под контроля! Если вы пришли вместе с соседями по коммунальной квартире, то ведите просмотр группой и по согласованному маршруту, не допускайте изолированных контактов соседей с потенциальными покупателями, провожайте их после просмотра до транспорта, заодно покажите им двор, школы, соседние улицы.
При осуществлении показа по возможности не теряйте своих гостей из вида, чтобы потом не сожалеть о какой-либо пропаже. Если просмотр или показ осуществляет доверенное лицо хозяина квартиры, то общайтесь с потенциальными покупателями только через посредника и только ему давайте свои координаты, в противном случае вас могут неправильно понять.
Рассмотрим 3 типа покупателей:
1) те, которые любят все смотреть сами и не хотят, чтобы кто-либо им навязывал свою точку зрения;
2) те, которые любят обсуждать кое-какие детали с близкими и риелтором;
3) те, которые любят быть экскурсантами, которым гид (риелтор) дает полный анализ увиденного на презентации.
Говорить в процессе презентации с первым типом покупателей можно только в том случае, когда они сами захотят этого. Третий тип привык, чтобы его вели и все ему объясняли. Наиболее многочисленный тип покупателей – это те, которые хотят и сами посмотреть квартиру, и соотнести свои впечатления с мнением риелтора-профессионала.
Потенциальным покупателям в процессе осмотра нужно задавать следующие вопросы.
1. Какие комнаты и для кого из взрослых членов семьи они предназначены?
2. В каких комнатах будут жить дети?
3. В каких помещениях будут выравниваться стены?
4. Будут ли ремонтироваться полы и какое предполагается их покрытие (паркет, линолиум, плитка)?
5. Потолки будут краситься или оклеиваться обоями?
6. Предполагается ли менять окна и двери?
7. Какие будут использоваться обои или стены будут краситься?
8. Как будет оснащена кухня?
9. Будут ли ремонтироваться прихожая, балкон, коридоры, холлы, антресоли, встроенные шкафы?
10. Какая мебель предполагается в комнатах и других помещениях квартиры?
11. Будут ли меняться электропроводка, водопроводные и канализационные трубы, ванная, унитаз, краны, раковины?
12. Где предполагается ставить стиральную машину?
13. Будут ли приобретаться домашние животные и предполагается ли их выгуливать во дворе дома, в расположенном рядом парке, собачьей площадке?
14. Будут ли будущие собственники посещать расположенные рядом стадион, бассейн (если они есть)?
15. Есть ли у них личный автомобиль? В случае положительного ответа можно обсудить вопрос о приобретении гаража.
Как видим, можно задать много разных вопросов. Нет смысла произносить их все разом. Надо делать это выборочно, в зависимости от ситуации и типа клиента.
Можно сделать памятки из вопросов, которые надо задавать на презентации жилья. Это позволит вам более тщательно проанализировать увиденное. А риелтор сможет эти же вопросы задавать продавцу или покупателю жилья в процессе просмотра. Ответы следует обсуждать, хвалить покупателей за подмеченные недостатки и интересные предложения. Таким образом, можно узнать и мнение противоположной стороны, а риелтору ненавязчиво высказать свое мнение.
Еще Дейл Карнеги обратил внимание на то, что при общении лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Внимательно воспринимайте речь говорящего. Учтите, что монологическая речь чаще всего воспринимается как вид психологического давления на личность. Люди могут вовсе перестать вас слушать. Если человеку задают вопросы, выслушивают и одобряют ответы, то это наиболее комфортное его состояние, при котором повышается статус отвечающего на вопросы. Спрашивающий может восприниматься как доброжелательный, внимательный собеседник и «хороший человек».
...
Помните
Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.
Е. Котельникова образно сравнивает процесс продаж различных товаров с авторалли «Париж – Дакар»: длинная трасса, неизвестно, сколько поворотов и что ждет на каждом из них.
Весь процесс такого «ралли» можно описать в 5 этапов:
1) установление контакта с покупателем;
2) уяснение его потребности;
3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;
4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;
5) завершение продажи [33] .
Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап – установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа – привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.
На презентацию целесообразно взять следующие приборы.
Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).
Компас , с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.
Фонарик , который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.
Счетчик Гейгера для определения уровня радиации. Новые микрорайоны и коттеджные поселки могут быть построены на месте складирования промышленных радиоактивных отходов.
Фотоаппарат, видеокамеру, мобильный телефон, часы.
4.4 Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным
1.Не сообщайте о готовящейся сделке третьим лицам и не обсуждайте эти вопросы в общественном транспорте, молчание здесь – настоящее, полновесное золото, так как вас могут услышать криминальные элементы.
2.При назначении встречи для просмотра или показа обязательно узнайте контактный телефон риелтора, уточните, рабочий он или домашний, сколько человек придет на встречу и кем они являются относительно цели сделки (участники, родственники, доверенные лица, сотрудники агентства недвижимости, частные маклеры). Это позволит вам более правильно выстроить отношения при проведении презентации.
3.Если при назначении встречи возникают какие-либо сомнения, то не следует называть улицу и номер дома презентуемой квартиры, лучше назначить встречу в метро или около него.
4.При необходимости используйте средства психологической защиты – по приходу в незнакомую квартиру звоните своим близким или знакомым (или вообще по случайному номеру) и сообщите им, по какому адресу вы находитесь, что, в свою очередь, позволит проконтролировать исправность телефона. Можно спросить «не звонил ли тот полковник из МВД, к которому вы сегодня зайдете после этого просмотра?». Применяйте хорошо известный опытным шахматистам принцип – угроза сильнее выполнения.
5.Если на просмотр с вами идет несколько человек, никто не должен опаздывать, так как приближение незнакомого человека в общественном месте к стоящим участникам просмотра или приход его в квартиру, когда уже все собрались, может испугать представителей противоположной стороны и привести к срыву просмотра.
6.Перед проведением показа своей квартиры уберите с видных мест деньги, документы и другие ценные вещи.
7. Спрашивайте и сообщайте о наличии в квартире опасных животных.
8. При подходе к дому, где предполагается просмотр квартиры, обязательно прочитайте название улицы, номер дома, а затем и квартиры, сверьте их с данными, записанными в документах на квартиру, с той информацией, которую вам сообщили устроители просмотра.
9.Не стесняйтесь проверять документы у всех участников сделки.
10.Просмотры и показы ограничены временем (стояния в рекламе, самой презентации) и поэтому к ним надо готовиться и риелтору, и клиентам. Так, например, на просмотрах и показах принято, по просьбе желающих, давать им копии поэтажных планов. Поэтому перед презентацией следует подготовить ксерокопии документов на квартиру
11.Учитывая ограниченность времени презентации, необходимо ее проводить организованно всей группой с риелтором по одному из маршрутов: кухня, места общего пользования, жилые помещения, балкон (лоджия) или прихожая, жилые помещения, балкон (лоджия), кухня.
12.Не скрывайте недостатки квартиры, дома, двора, вида из окон, транспорта и других составляющих инфраструктуры района, экологии, социального окружения. Не врите, особенно по мелочам, а также не слушайте тех, кто вас к этому призывает!
Недостатки бывают скрытые и явные, неустранимые и устранимые. Скрытые и неустранимые недостатки при последующем их обнаружении могут повлечь расторжение договорных обязательств в судебном порядке. Лучше при продаже слегка снизить цену, чем впоследствии иметь неприятности и потерю больших средств. Лгущему риелтору следует напомнить, что клиентура у таких «специалистов» по мере его вранья сходит на нет.
